Opis szkolenia i cel
Celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu psychologii poznawczej, oraz Psychologii wywierania wpływu. Przedstawione zostaną techniki wykorzystywane przez osoby na co dzień zajmujące się skuteczną komunikacją z drugim człowiekiem, największych korporacji w kraju, służące uzyskiwaniu celów biznesowych. W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach, bazujących na prezentowanej wiedzy.
Korzyści dla uczestników
Wywieranie wpływu. Sztuka perswazji. Sztuka manipulacji. Czym się różnią? Emocje i motywacja. Gdzie tkwi “klucz” do budowania długofalowych relacji z klientem? Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości? A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej?
Program szkolenia
Dzień I - ta część szkolenia służy przedstawieniu technik, reguł i zasad obowiązujących w skutecznej komunikacji z drugim człowiekiem oraz zapoznaniu się z najczęściej występującymi „Przeszkodami komunikacyjnymi”, które wpływają na powstawianie sytuacji „trudnych” w kontakcie z drugim człowiekiem. Wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.
1. Festiwal „Wywierania wpływu (Ćwiczenie – symulacja biznesowa)” – czyli każdy z uczestników, przekonuje każdego do swojej usługi, produktu, usługi, pomysłu, strategii, wizji!
• współpraca vs rywalizacja. Emocje pozytywne i negatywne i ich wpływ na ludzi,
• czy warto manipulować innymi?
• myślenie strategicznie, czyli … 3 lata później,
• życie toczy się rundami. Tydzień później, miesiąc później, kwartał później… siedem lat później…,
• budowanie relacji B2B. Emocje wg Paula Ekmana i Daniela Golemana,
• reguły wywierania wpływu wg Prof. Roberta Cialdiniego,
• „otwarte karty” – analiza Festiwalu Wywierania wpływu, czyli kto przekonany został a kto nie i kluczowe pytanie: Dlaczego?
• spojrzenie na sposób wywierania wpływu i odpowiedź na pytanie...,
• przekonałem/Przekonałam, bo …?
• nie udało mi się przekonać, bo…?
• co mogłam/mogłem robić inaczej w trakcie symulacji biznesowej – „Festiwal Wywierania wpływu”.
2. Moduł. Symulacja Menedżerska wywieranie wpływu i komunikacja - „Zmiany w przedsiębiorstwie”: wprowadzi uczestników w realia „pewnego” przedsiębiorstwa, w czasach spowolnienia gospodarczego. Zarządzają oni niewielką firmą a ich zadaniem jest przetrwanie ostatnich dni tej trudnej dla firmy sytuacji. Dodatni wynik finansowy na koniec miesiąca oznacza realizację celu. Wynik ujemny zwiastuje bankructwo. Czas trwania: do 2 godzin:
• gra w wyjątkowy dla siebie sposób zderza i ukazuje punkty widzenia osób zajmujących różne stanowiska w firmie. Pozwala poznać obawy i intencje wszystkich stron uczestniczących w ważnych procesach zmian w przedsiębiorstwie. W tak niełatwym okresie nie ma prostych rozwiązań i szybkich kompromisów. Liczy się umiejętność zarządzania ludźmi, delegowania zadań, skutecznej komunikacji i motywowania,
• w jakie role uczestnicy wcielą się w trakcie gry? Uczestnicy w wyniku procesu rekrutacji, obejmą następujące stanowiska: Zarząd, Dyrektorzy, Kierownicy oraz Pracownicy. Podzieleni na cztery grupy pracowników, otrzymają swoje zadania i cele do realizacji,
• uczestnicy po zakończeniu gry otrzymają indywidualny feedback od: trenera, od każdej z grup pracowniczych: Zarządu, Dyrektorów, Kierowników, Pracowników.
Dzień II. Autorytet. Kim dla mnie jest? Wymiana doświadczeń, pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem.
1. Autorytet. Wzorzec. Lider. Czyli kto?
• dyskusja z uczestnikami szkolenia i porównanie z innymi, którym zadano pytanie: „Kim jest dla Ciebie autorytet?”,
• autorytet w świetle psychologii poznawczej, osobowości i społecznej:
• rodzaje zachowań, postaw i sposobów komunikacji budujących aurę osoby z autorytetem.
• wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.
2. Kluczowe umiejętności niezbędne w budowaniu postawy osoby z autorytetem:
• zjednywanie ludzi,
• sztuka wywierania wpływu, jako elementy kreowania wizerunku,
• jakie cechy osobowości i temperamentu sprawiają, że ludzie postrzegają daną osobę, jako autorytet?
• od czego zależy autorytet?
• typy liderów i autorytetów,
• wartości, przekonania charakterystyczne dla liderów i osób z autorytetem.
3. Wizerunek autorytetu:
• pewność siebie i poczucie własnej wartości,
• charyzma – czy można się tego nauczyć?
• umiejętność wywierania wpływu i przekonywania do własnych poglądów,
• pokora, opanowanie, pogoda ducha, czyli emocje i nastawienie u liderów i osób z autorytetem.
4. Ja jako lider, czyli koncepcja Poziomów Logicznych, wg Georga Batesona i jej zastosowanie w budowaniu autorytetu:
• prezentacja Koncepcji Poziomów Logicznych,
• wpływ poszczególnych poziomów na siebie i na system oraz analiza charakterystycznych i specyficznych problemów na styku poszczególnych poziomów,
• poziom Pierwszy: Środowisko. Przegląd i analiza dostępnych zasobów i możliwości ich wykorzystania do realizacji celów biznesowych firmy,
• poziom Drugi: Obserwowalne zachowania w konkretnym środowisku. Analiza zachowań własnych i planowanie zmian,
• poziom Trzeci: Umiejętności. Przegląd kompetencji i umiejętności zawodowych niezbędnych do wywierania wrażenia lidera i osoby z autorytetem,
• poziom Czwarty: Przekonania/Wartości Liderów. Wpływ przekonań na realizacje celów biznesowych i na postrzeganie samego siebie jako osoby posiadającej autorytet,
• poziom Piąty: Tożsamość. Charakterystyka i zdefiniowanie ról, zachowań, przekonań, sposobów funkcjonowania,
• poziom Szósty: Misja. Analiza kierunku własnego rozwoju, zdefiniowanie i ustalenie strategicznych celów i zadań,
• określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.
Dzień III. Wywieranie wpływu na innych. Psychologia poznawcza wg. Prof. Martina Seligmana.
1. Wywieranie wpływu. Psychologia Poznawcza. Prof. Martin Seligmana. Hakerzy Umysłów.
2. Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
• jak i o czym myśli taki typ klienta?
• techniki i sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
3. Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, „lejący wodę” i oderwany od rzeczywistości klient:
• jak i o czym myśli taki typ klienta?
• techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
4. Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym mieście, nieliczący się z opinią z innych klient:
• sposoby rozkodowania stylu myślenia klienta, o powyższych cechach,
• techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
5. Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
• styl myślenia i postrzegania kontaktu, przez ten typ klienta,
• techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
6. Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
• jak myśli taki typ klienta i jak do niego trafić,
• techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
7. Podejrzanie myślący o „dobru korporacji”, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
• jak i co myśli taki typ klienta i jak go skutecznie przekonać,
• techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
• strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
8. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny motywację do podejmowania działań:
• czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen,
• zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen.
9. Stworzenie 6 typów klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji, i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu, finalizację sprzedaży i realizację planów sprzedażowych.
10. Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie:
• ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie.
11. Zagrożenia, czyli jak na pewno nie uda Ci się sprawiać wrażenia osoby z autorytetem:
• pycha, czyli przeświadczenie, że jestem lepszy od innych,
• słyszenie, ale nie słuchanie, czyli umiejętność zjednywania ludzi,
• złudzenie omnipotencji – już nic więcej nie muszę, bo wiem wszystko,
• raz tak, raz tak, czyli, po co być konsekwentnym,
• etyka i moralność w biznesie – kodeks etyczny osoby z autorytetem.
12. Rozwój umiejętności wspierających budowanie autorytetu:
• umiejętności udzielania informacji zwrotnej,
• umiejętności udzielania pochwał i krytyki,
• umiejętność budowania relacji z innymi ludźmi.
13. Analiza komunikacji niewerbalnej, charakterystycznej dla liderów:
• ton głosu, tempo mówienia,
• gesty, postawa ciała.
14. Postawa ciała, ton głosu, charakterystyczne gesty i ich wpływ na nieświadomość osób, poddawanych tego typu wpływowi.
15. Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie.
16. Ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie.
17. Podsumowanie szkolenia:
• główne wnioski - Key Learning Points,
• wskazówki i rekomendacje dla dalszej praktyki,
• indywidualny plan działania (Action Plan).
