Zakres tematyczny szkolenia
Korzyści dla uczestników
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieć jak przeprowadzać rozmowę handlową
i analizować jej wyniki. Realizacja szkolenia ma również na celu określenie obecnych deficytów
u uczestników szkolenia w zakresie umiejętności i wiedzy niezbędnej do realizacji profesjonalnego procesu sprzedaży. Informacje na ww. temat zawarte są w raporcie podsumowującym szkolenie.
• sprzedaż - struktura, wyzwania, oczekiwania - najnowsze badania,
• rodzaje sprzedaży - który jest najskuteczniejszy,
• kluczowe kompetencje handlowca – oczekiwania klientów,
• najtrudniejsze problemy w sprzedaży – dlaczego zawsze są takie same,
• standard obsługi klienta – który poziom wybrać,
• „cyfry mówią” – podstawa efektywności,
• motywacja – początek skutecznej sprzedaży,
• modele Wywierania Wpływu, Manipulacji, Perswazji w sprzedaży.
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży.
Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
2. Procesy sprzedaży – czego oczekuje klient, biznes, rynek:
• zmiany rynku - jak na nie reagować i wykorzystać w procesie sprzedaży,
• ewaluacja sprzedaży - zmiana narzędzi sprzedaży,
• konkurencja - szansa czy zagrożenie,
• czy zawsze cena jest najważniejsza?
• co oprócz ceny - na czym zależy klientom najbardziej,
• relacje w sprzedaży - zależne vs nie zależne,
• reklamacje obsługa – jak wykorzystać pozytywnie „konflikt”.
Ćwiczenie: Złote zasady. Uczestnicy podzieleni na grupy, będą tworzyć zasady współpracy sprzedażowej z klientami z wykorzystaniem zmian rynkowych.
3. Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest tak ważna:
• typologia klientów – charakterystyka biznesowej komunikacji,
• kluczowe kompetencje komunikacji – transparentność, asertywność, logika,
• jak budować autorytet,
• FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
• style komunikacji – mój styl w sprzedaży,
• komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
• skuteczne spotkania – nie tylko sprzedażowe,
• trudna sztuka prezentacji – (produkt, strategia, historia współpracy),
• zarządzanie komunikacją w konflikcie – mój styl komunikacji w konflikcie.
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji.
Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
4. Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalową:
• strategie współpracy – wybór, planowanie, implementacja,
• dlaczego portfel musi rosnąć – (ilościowo, jakościowo, wartościowo),
• skuteczna segmentacja i targeting – najważniejsze narzędzia,
• klienci kluczowi/Nowi klienci – stabilny rozwój,
• matematyka handlowa – (przychód, koszt, marża, gratis, termin płatności),
• organizacja sprzedaży – priorytety handlowca,
• Time Management – ile kosztuje mój czas,
• dywersyfikacja portfela w kryzysie,
• jak wykorzystywać trendy na rynku,
• dane w pracy handlowca – mój udział w rynku jak go zmierzyć i powiększyć,
• jak zdobywać klientów konkurencji – cel, planowanie, działanie,
• jak odzyskać klienta.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
5. Procesy sprzedaży – rodzaje, strategie, struktury:
• modele sprzedaży – EKG(Q), (4I), sprzedaż ekspercka, sprzedaż emocjonalna,
• struktura wizyty sprzedażowej – kiedy uzyskać zobowiązanie,
• badanie potrzeb - jak skutecznie sprzedawać w punkt,
• czy cena jest najważniejsza – co mówi klient, czego oczekuje klient,
• budowa argumentów sprzedażowych – charakterystyka,
• potyczki w sprzedaży jak je wygrywać,
• pułapki klientów w procesie sprzedaży – jak ich unikać,
• sprzedaż z zyskiem – „ cyfry mówią”,
• jak być zawsze przygotowanym do skutecznej sprzedaży - technika NPN,
• jak asertywnie odpowiadać na NIE ze strony klienta.
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta.
Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
6. Techniki sprzedaży – wybór, implementacja:
• cena jest najważniejsza – jak obalać mit,
• presje – czasu, autorytetu, dostępności,
• reguły w sprzedaży – efektywne narzędzia,
• skuteczne zamknięcia sprzedaży – sygnały do kupna,
• obiekcje, zastrzeżenia – obrona i argumentacja,
• perswazja, Manipulacja, Wywieranie wpływu – szansa czy zagrożenie,
• wykorzystanie relacji – czy zawsze są skuteczne,
• siła Autorytetu vs Autorytet Siły,
• ustępstwa cenowe – diagram,
• emocje sprzedają – daj się polubić.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
7. Emocje w sprzedaży – czy mogę je wykorzystać w procesie:
• inteligencja emocjonalna – czy można się jej nauczyć,
• emocje odpowiedzialne za sprzedaż - wykorzystuj wszystkie,
• trudny klient - jak asertywnie współpracować,
• zarządzanie konfliktem - narzędzia,
• konflikt w procesie sprzedaży – jak go wykorzystać?
• reklamacja szansa czy zagrożenie,
• czym mam się wyróżnić na rynku.
Ćwiczenie. Konflikt sprzedażowy. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg sprzedaży pod czas sytuacji konfliktowej ze stałym dobrym odbiorcą.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.
