Zakres tematyczny szkolenia
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
Cel szkolenia:
Wzrost efektywności sprzedażowej uczestników warsztatów.
Uczestnicy w efekcie pracy warsztatowej otrzymają:
- Informację o sobie pod kątem mocnych stron sprzedażowych i obszarów do rozwoju.
- Analizę typów klientów wraz ze wskazówkami, jakie narzędzia komunikacji sprzedażowej sprzyjają pozytywnej decyzji a jakie nasze, często nieświadome zachowania, prowadzą wprost do odmowy ze strony klienta.
- Podpowiedź, jak rozpocząć rozmowę z klientem w sytuacji, w której obecnie większość z klientów nie chce z nami rozmawiać.
- Metody skutecznych reakcji na gry debiutowe klientów.
- Listę pytań pomocnych w procesie badania potrzeb klientów.
- Przykłady prezentacji oferty w oparciu o kody językowe.
- Ściągę z przykładowymi reakcjami na wybrane rzeczywiste obiekcje klientów.
- Techniki zamykania spotkań.
Uczestnicy warsztatu będą mieli możliwość nabycia wiedzy opisującej:
- jak wykorzystać narzędzia sprzedażowe i wiedzę psychologiczno-sprzedażową aby skutecznie sprzedawać;
- sposoby reagowania w przypadku gier debiutowych Klientów, czyli „kłód” które rzucają nam pod nogi na początku spotkania w stylu:„Proszę przedstawić ofertę ale uprzedzam, że nie jestem nią zainteresowany”;
- jak nawiązać kontakt, uzyskać informacje o potencjalnych potrzebach i efektywnie zaprezentować ofertę nowemu Klientowi;
- jak reagować na rzeczywiste obiekcje Klientów;
- jak reagować na wybrane triki negocjacyjne drugiej strony i w jaki sposób sprawdzać czy partner blefuje.
Uczestnicy warsztatu będą mieli możliwość nabycia umiejętności z następujących zakresów:
- wykorzystywania wiedzy psychologiczno-sprzedażowej w celu podniesienia własnej efektywności;
- efektywnego reagowania na gry debiutowe klientów;
- nawiązywania kontaktu z nowym klientem, badania jego potrzeb i prezentacji swojej oferty;
- skutecznego reagowania na obiekcje klientów;
- reagowania na wybrane triki negocjacyjne drugiej stron
PROGRAM SZKOLENIA:
1. Analiza moich mocnych stron jako sprzedawcy/kupca.
- Osobowościowy test autoanalizy.
- „Przekonaj mnie” – gra sprzedażowa.
- Indywidualna informacja zwrotna.
- Mocne strony – obszary na których uczestnik warsztatu może budować.
- Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju.
2. Nawiązuję relację sprzedażową i przekonuję klienta do mojej oferty przez dostosowanie się do jego osobowości.
- Narzędziowa osobowość klienta i pracownika.
- Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość klienta?
- Podczas spotkania bezpośredniego.
- Podczas rozmowy telefonicznej i mailowej.
- Narzędzia wywierania wpływu na klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
- Zjednywania sobie klienta podczas pierwszego kontaktu.
- Budowanie relacji sprzedażowej.
- Przekonywania.
- Argumentowania.
- Zapobiegania konfliktom.
- Zapobiegania odmowie.
- Reagowania na Konflikt.
- Motywowania do zakupu.
- Zamykania sprzedaży.
3. Uzyskanie zgody na rozmowę.
- Rozpoczęcie rozmowy.
- Lista argumentów.
- Zawarcie kontraktu z klientem jako jedna z możliwości.
4. „Proszę przedstawić ofertę, ale uprzedzam, że nie będę nią zainteresowany.”
- Gra debiutowa klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikację sprzedażową wypowiedź klienta na początku kontaktu.
- Lista rzeczywistych gier debiutowych klientów.
- Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe klientów.
5. Jakie ma powody klient żeby z nami współpracować?
- Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży.
- Zasady uzyskiwania informacji od klientów o potencjalnych powodach współpracy.
- Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań.
6. „To jest dokładnie to, czego oczekuję.”
- Zasady prezentacji oferty.
- Model: Cecha – Zaleta – korzyść – Dowód.
- Kody językowe - Tworzenie przekonującej argumentacji.
7. „To jest za drogie”’, „Mam już innego dostawcę.
- Podłoże obiekcji klientów.
- Obiekcja klienta jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży.
- Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi.
8. Techniki zamykania spotkań/etapów.
- Techniki zamknięć spotkania.
- Dostosowanie formy zamknięcia do sytuacji.
- Sytuacje w których zamykamy jedynie etapy a nie całe transakcje.
9. Podsumowanie szkolenia. Konsultacje indywidualne.
