Opis szkolenia i cel
Błyskawiczne zmiany rynkowe, ataki konkurencji, konsolidacje rynku i dostawców, walka o cenę, obrona marży, nowe standardy obsługi klienta – to tylko niektóre czynniki rynkowe które oddziaływają bezpośrednio na pracę handlowca . Profil handlowca zmieniał się z osoby dostarczającej towar lub usługę, w osobę projektującą współpracę ( długofalową), skutecznego negocjatora, inspiratora, eksperta w swojej dziedzinie. Techniki sprzedaży i negocjacji z roku na rok stają się co raz bardziej skomplikowane. Handlowiec by stać się skutecznym, musi zmieniać i rozwijać swój profil, swoją elastyczność oraz dobór najlepszych narzędzi sprzedażowych. Jest to podstawa współpracy na rynku „konkurencyjnym”.
Warsztat „Efektywny handlowiec” ma za zadanie przeprowadzenie uczestnika przez wszystkie kluczowe obszary współpracy z klientem, które mają na celu wygenerowanie lub wzrost wartości sprzedaży. Uczestnik pozna kompetencje które są nie zbędne do rozwoju swojego portfela, dowie się jakie są oczekiwania rynku oraz klientów wobec jego postawy. Blok zarządzania portfelem klienta, pokaże najnowsze i najefektywniejsze narzędzia planowania i realizacji strategii sprzedaży. Ważnym elementem warsztatu jest przekazanie wiedzy z dziedziny planowania negocjacji oraz technik sprzedaży. Wiedza ta podniesie kompetencje uczestników w kluczowych dla nich obszarach, oraz pozwoli spojrzeć na proces sprzedaży z innej często nigdy nie branej pod uwagę perspektywy. Warsztat uwzględnia również, ważny element w pracy handlowca jakim jest -stres. Pokażemy jak skutecznie przewidzieć sytuacje stresowe oraz jak nad nimi zapanować.
Korzyści dla uczestników
- Wzrost sprzedaży
- Wzrost satysfakcji Klientów z obsługi
- Długofalowe relacje z Klientami
- Wzrost kompetencji sprzedażowych handlowców
- Łatwiejsze dostrzeganie potrzeb klientów – szybsze dostosowanie oferty do rynku
- Upowszechnienie najlepszych praktyk handlowych w całej organizacji
Po zakończeniu szkolenia uczestnik:
- Potrafi budować własny wizerunek profesjonalnego sprzedawcy,
- Nabędzie umiejętność wykorzystania kluczowych metod efektywnej rozmowy sprzedażowej
- Będzie potrafił wdrożyć do pracy zawodowej nabytą wiedzę i umiejętności.
- Zbudować własny wizerunek profesjonalnego sprzedawcy,
- Nabędzie umiejętność wykorzystania kluczowych metod efektywnej rozmowy sprzedażowej
- Będzie wiedział, jak przeprowadzić negocjacje handlowe
Program szkolenia
1. Efektywny Handlowiec – wprowadzenie/autodiagnoza:
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży. Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
2. Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalowo:
Ćwiczenie: Projektowanie standardu współpracy. Uczestnicy na podanych przez siebie przykładach będą mieli za zadanie zaprojektować, profesjonalną strategie współpracy z kluczowym klientem ukierunkowaną na długofalowy wspólny wzrost wartościowy. Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
3. Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest najważniejsza:
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji. Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
4. Negocjacje skutecznego handlowca – struktura, wybór strategii:
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron. Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
5. Techniki sprzedaży – rodzaje, strategie, uwarunkowania:
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta. Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
6. Zarządzanie stresem w pracy handlowca – zły i dobry stres:
Ćwiczenie: Stres w moim otoczeniu. Co mnie stresuje. Uczestnicy rozpoznają sytuacje stresowe na podstawie swoich zachowań. Następnie w grupach opracują narzędzia przeciwdziałanie stresowi na podstawie informacji otrzymanych podczas szkolenia. Ćwiczenie, rozwinie zdolność rozpoznawania sytuacji stresowych , przewidywania następstw oraz podniesie zdolność używanie narzędzi skutecznych w walce ze stresem „handlowca”.
