Zakres tematyczny szkolenia
PROGRAM SZKOLENIA:
I. PSYCHOLOGIA KUPOWANIA I ZARZĄDZANIA CENĄ
1. Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Podstawy polityki cenowej.
Dlaczego ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce manipulowanie ceną?
2. Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
Ø Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
Ø Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
Ø Cena dostosowana do klienta i produktu.
Ø Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
Ø Poza świadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
II. CENA PRODUKTU I JEJ WPŁYW NA DECYZJE KLIENTA
1. Cena i niesione przez nią informacje.
Ø Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
Ø Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
Ø Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
2. „WYCENA - MARŻA” – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
Ø Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
Ø Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
Ø Puste opcje cenowe i ich rola.
Ø Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
3. „Tani Sklep” widziany oczami Klienta, a rzeczywista marża zrealizowana,
Ø Co to są „produkty wrażliwe cenowo”?
Ø „Produkty wrażliwe cenowo”, a kategorie wrażliwe cenowo,
Ø Produkt Wrażliwy Cenowo, a obrót i rotacja,
Ø Strategia cenowa, a Produkty Wrażliwy Cenowo,
Ø Poszukiwanie marży utraconej
Ø Definiowanie kategorii o podwyższonej marży zrealizowanej,
Ø Poszukiwanie marży w ramach kategorii Produktu Wrażliwego Cenowo.
Ø Zastosowanie Zasady PARETO i metody ABC, a zarządzanie marżą w ramach kategorii,
Ø Wykorzystanie systemów informatycznych do manipulacji cenowej,
Ø Komunikacja cenowa z klientem, a zarządzanie marża i ceną.
4. Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
Ø Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
Ø Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
III. ANALIZY KATEGORII ZAKUPOWYCH - ANALIZY WEWNĘTRZNE I ZEWNĘTRZNE
1. Źródła informacji,
2. Rodzaje analiz,
3. Przekazywanie wiedzy rynkowej do Spółdzielni,
4. Analiza rynku w ramach danej kategorii,
5. Priorytetyzacja kategorii zakupowych ze względu na potencjał oszczędności / łatwość wdrożenia,
IV. TWORZENIE STRATEGII DLA KATEGORII
1. Uwarunkowania kategorii,
2. Rola kategorii dla Spółdzielni,
3. Zarządzanie zapotrzebowaniem zakupowym,
4. Przygotowanie planów zakupowych z udziałem klientów wewnętrznych – poszczególnych PLACÓWEK,
5. Dźwignie zakupowe,
V. WDROŻENIE STRATEGII ZAKUPOWYCH OPARTYCH NA KATEGORIACH
1. Dynamika cen w kategorii,
2. Baza wiedzy o kategorii,
VI. ZARZĄDZANIE RELACJAMI Z KLUCZOWYMI DOSTAWCAMI W RAMACH DANEJ KATEGORII
1. Segmentacja dostawców, a zwłaszcza Przedstawicieli Producenta,
2. Wprowadzanie nowych rozwiązań w ramach oceny dostawców i producentów,
3. Budowanie, utrzymywanie i rozwój relacji z dostawcami i producentami,
4. Podejmowanie działań w celu kompensacji bazy dostawców – budowanie efektu skali,
5. Problemy i metody rozwiązywania ich w interakcji z poszczególnymi dostawcami i producentami
VII. PROCES ZAKUPOWY – MONITOROWANIE WDROŻENIA STRATEGII - MAKSYMALIZACJA WYNIKÓW W RAMACH DANEJ KATEGORII ZAKUPÓW
1. Monitorowanie wyników kategorii
2. Analiza poziomu osiąganych oszczędności
3. Zarządzanie kontraktami w danej kategorii
VIII. MIERZENIE SKUTECZNOŚCI DZIAŁANIA ZARZĄDZANIA CENĄ
1. Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych.
2. Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych.
3. Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
4. Ankiety i kwestionariusze.
IX. ZAOPATRZENIE W PROCESIE KIEROWANIA SKLEPEM
1. Efektywne planowanie zamówień
2. Techniki i wskaźniki pomocne przy zamawianiu towarów
3. Rodzaje analiz produktów tworzących asortyment
4. Usuwanie produktów marginalnych i nie rentownych
5. Formy wprowadzania nowości w sklepie
6. Wykorzystanie pomiarów w zarządzaniu sklepem
Ø Wskaźniki produktywności sprzedaży
Ø Wskaźniki rentowności towarowej
Ø Wskaźniki wydajności pracy
Ø Wskaźniki sytuacji finansowej
X. OPTYMALIZACJA ASORTYMENTU W SKLEPIE
1. Racjonalna polityka asortymentowa
Ø Optymalna głębokość i szerokość asortymentu
Ø Nowe produkty
2. Polityka w zakresie rotacji zapasów
Ø Metody uśredniania wielkości zapasów
Ø Zalety i wady szybkiej rotacji zapasów
Ø Metody zwiększania / zmniejszania rotacji zapasów
3. Kryteria optymalizacji asortymentu w sklepie
Ø Wielkość marży brutto
Ø Wielkość sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym.
