PROGRAM SZKOLENIA
Szkolenie z negocjacji:
1. Wprowadzenie do negocjacji
- Ocena wyniku negocjacji
Poziom merytoryczny
Poziom psychologiczny - Podejścia do negocjacji
Konflikt o sumie zerowej
Konflikt o sumie dodatniej - Cele negocjacyjne
Cele osobiste
Cele organizacyjne
2. Psychologia negocjacji – style negocjowania
- Rozpoznanie własnego stylu negocjowania poprzez symulację
Styl rywalizacyjny
Styl integracyjny
Styl uległy
Styl destrukcyjny - Wypracowanie wskazówek w jaki sposób prowadzić rozmowy z Klientem prezentującym poszczególne style
- Analiza stylów negocjowania pod katem rynków sprzedaży
3. Stosowanie trików negocjacyjnych
- Zakładanie buforu negocjacyjnego (fasadowy element negocjacji)
Analiza hierarchii kwestii
Uzasadnienie buforu
Ustalenie kosztu buforu - Blef w negocjacjach
Odnośnie roli, odpowiedzialności
Odnoście parametrów negocjowanych
Odnoście ustępstw - Triki operujące na emocjach
Meksykański prysznic
Dobry / zły policjant
Ostatnie życzenie
Funny money - Triki stosowane przez Klienta
W jaki sposób je rozpoznać
W jaki sposób wykorzystywać
Kiedy ujawniać
4. Przygotowanie merytoryczne do negocjacji
- Zhierarchizowanie parametrów negocjacyjnych
Cena
Marża
Termin płatności
Czas dostawy
Warunki realizacji - Finansowe spojrzenie na przebieg i wynik negocjacji
- Ustalenie (DL) dolnej linii (najgorszy akceptowalny wynik negocjacji)
Zasady ustalenia DL
Niebezpieczeństwa związane z DL - Ustalenie celów negocjacyjnych
Przyjmowanie za punkt odniesienia DL
Przyjmowanie za punkt odniesienia pozycji otwarcia
Zasady ustalania celu - Ustalenie pozycji otwarcia (kotwicy)
Definiowanie kotwicy względem celu negocjacyjnego
Najczęściej przyjmowane w Polsce na rynku b2b kotwice - Baza argumentów i kontrargumentów
- Określenie alternatywnych scenariuszy dochodzenia do porozumienia
5. Techniki kotwiczenia i przekotwiczania (uzyskiwanie pierwszej propozycji od Klienta)
- Przewagi jakie daje poznanie kotwicy Klienta
- Zasady przekotwiczania (podniesienia pierwszej propozycji Klienta)
Nie podawać własnych propozycji (poza tymi, które są w cenniku)
Odnosić się do rynku
Formuła przyjazna
Formuła ekspercka
6. Zasady ustępowania w negocjacjach
- Stosowanie negocjacji sekwencyjnych vs. równoległych
- Planowanie ustępstw
- Reagowanie na ustępstwa drugiej strony negocjacji
- Polityka ustępstw na koniec negocjacji
- Elementy psychologiczne ustępowania w negocjacjach
7. Gra rynkowa bazująca na „negocjacjach krzyżowych”
Gra ma charakter podsumowujący. Zadaniem uczestników będzie zastosować wszystkie techniki i narzędzia poznane na szkoleniu.
8. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta SSC
Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
Stop – jakich zachowań pozbywamy się
Continue – jakie zachowania kontynuujemy - Wnioski
Na poziomie osobistym
Na poziomie negocjacyjnym
