Optymalizacja wyniku negocjacji przy braku równowagi sił. Zaawansowane negocjacje dla praktyków

W SZKOLENIU SZCZEGÓLNY NACISK POSTAWIONO NA PRAKTYCZNE ĆWICZENIA KSZTAŁTUJĄCE UMIEJĘTNOŚCI NEGOCJACYJNE:

• Zwiększenie  skuteczności w negocjacjach.
• Przegląd narzędzi i strategii negocjacyjnych.
• Poprawa kompetencji w zakresie sprawowania kontroli nad rozmową negocjacyjną i budowania swojej pozycji, w tym akcent położony na kwestię radzenia sobie z emocjami dotyczącymi negocjacji.
• Identyfikacja i eliminacja popełnianych błędów.
• Skonfrontowanie własnych praktyk negocjacyjnych z zaleceniami trenera i pozostałych uczestników szkolenia.

Po szkoleniu uczestnicy:

• Mają świadomość realnego wpływu  na przebieg i  efektywność prowadzonych negocjacji.
• Są świadomi źródeł wszelkich w tym negatywnych emocji towarzyszących negocjacjom i wiedzą jak im zapobiegać lub jak nimi sterować.
• Uświadamiają sobie wagę zasady „ Mecz wygrywa się najpierw w wyobraźni”
• Potrafią toczyć świadomą grę, ukierunkowaną na efekty i pożądane skutki
• Potrafią budować wizerunek silnego i jednocześnie zasługującego na zaufanie negocjatora.
• Wiedzą jak uzyskiwać silę w negocjacjach, także wówczas kiedy „karty” nie są silne
• Znają i w praktyce umieją zastosować główne zasady skutecznych negocjacji.
• Wiedzą, jak sprawować  kontrolę nad rozmową, czasem i partnerem i celami. 
  Umieją prowadzić rozmowę w wybranym dla siebie kierunku.

Program szkolenia:

MODUŁ I. WSTĘP WPROWADZENIE DO TEMATU

1. Wprowadzenie trenera
2. Analiza faktycznych oczekiwań uczestników (lista problemów)
3. Główne Zasady skutecznych negocjacji sprzedażowych na podstawie doświadczeń uczestników i trenera
4. Wskaźniki siły w negocjacjach
5. Negocjacje z pozycji siły. Jak pokazać siłę i pozostać w  dobrych relacjach?
6. Negocjacje ze słabej pozycji. Jak przekonać drugą stronę do siły swoich „kart”
   

MODUŁ II. BUDOWANIE POZYCJI W NEGOCJACJACH

1. Jak budować swoją pozycję w negocjacjach?
2. Jak robić to podczas spotkania? Utrzymywanie kontroli nad rozmową negocjacyjną
3. Jak prowadzić rozmowę w wybranym przez siebie kierunku? Jak zwiększyć własne poczucie wpływu na przebieg rozmów? Eliminowanie błędów
4. Indywidualny action plan

MODUŁ III. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

1. Zasady przygotowań.
2. Czego chcemy? Co zaakceptujemy? Planowanie efektu negocjacji
3. Wyznaczenie zakresu negocjowanych kwestii
4. Zasada tworzenia celów
5. Zasady wyznaczania pola negocjacji
6. Macierz ustępstw i zamienników
7. Skład
8. Miejsce i przestrzeń
9. Tzw. Kwestie honorowe
10. Argumenty i kontrargumenty
    

MODUŁ IV. JA W ROLI NEGOCJATORA

1. Poznanie własnego stylu negocjacyjnego. Jak lubię prowadzić rozmowy? Jak budować kontakt z kimś, kogo słabo znam? Jak pozyskać kogoś, kogo się obawiam?
2. Rozpoznawanie zachowań partnera rozmowy – analiza typów negocjacyjnych. Moje mocne strony w prowadzeniu rozmowy - sesja informacji zwrotnej
3. Cztery typy negocjatorów i cztery sposoby zachowania się. Metody dostrajania się do typu partnera negocjacji

MODUŁ V. SKUTECZNE NEGOCJACJE WŁAŚCIWE OTWARCIE ROZMÓW

1. Dylemat zaufania
2. Wymiana stanowisk
3. Wpływanie na opinię oponenta w przedmiocie negocjowanej kwestii
4. Neutralizacja stanowiska oponenta
5. Pytania w negocjacjach źródłem inicjatywy

MODUŁ VI. NEGOCJACJE WŁAŚCIWE

1. W poszukiwaniu właściwych rozwiązań
2. Przyczyny powstawania zastrzeżeń i trudnych sytuacji
3. Pat i impas oraz jak z nich wyjść
4. Zasady skutecznej argumentacji
5. Zasady stosowania ustępstw
6. Obrona marży i ceny
   

MODUŁ VII. RADZENIE SOBIE Z OBIEKCJAMI. ZAMYKANIE SPOTKANIA

1. Emocje w negocjacjach, jako narzędzie wywierania wpływu i manipulacji. Sztuka kontroli emocji własnych i drugiej strony
2. Taktyki stosowane podczas końca negocjacji
3. Efekt końcowej premii
4. Tzw. głupia chwila końca negocjacji
5. W poszukiwaniu win win

MODUŁ VIII. ZAKOŃCZENIE SZKOLENIA PODSUMOWANIE. MAPA DROGOWA

1. Podsumowanie kluczowych wniosków
2. Pytania końcowe
3. Mapa Drogowa, czyli sporządzenie indywidualnych planów działania wraz z podjęciem zobowiązania do ich realizacji
4. Ankiety
   

Certyfikaty

Certyfikat ukończenia szkolenia AVENHANSEN.
 

Metodologia

Metody pracy podczas szkolenia:

• Zadanie indywidualne
• Dyskusja moderowana
• Ćwiczenia zespołowe
• Wnioski zespołowe
• Mini wykład trenera
• Praca z camerą video (opcjonalnie)
• Wspólne analiza i omówienie wniosków

Informacje dodatkowe

W ramach szkolenia otwartego gwarantujemy Państwu: 

• Miłą i fachową obsługę 
• Profesjonalizm trenera 
• Ciekawe materiały szkoleniowe 
• Dyplomy ukończenia szkolenia 
• Wsparcie poszkoleniowe Trenera (do miesiąca po zakończonym szkoleniu) 
• Możliwość uzyskania pomocy od Trenerów poprzez profesjonalne forum szkoleniowe, stworzone specjalnie na tego 
rodzaju potrzeby. 
• Możliwość wpływu na zakres i przebieg szkolenia akceptowalny przez wszystkich jego uczestników 

Oferujemy również możliwość wymiany spostrzeżeń i wniosków z innymi uczestnikami szkolenia: 

Zobacz forum: www.forum-szkolenia.pl 

Oraz:

• Smaczne obiady i przerwy  kawowe
• Pomoc w rezerwacji miejsc noclegowych na preferencyjnych warunkach (nocleg nie jest wliczony w cenę szkolenia). 
• Pomoc Opiekuna szkolenia przez cały czas pobytu - doradzamy, jak miło i efektywnie spędzić czas po szkoleniu 
• Grupy do 10 osób, dające gwarancję przećwiczenia wszelkich elementów szkolenia oraz warunki sprzyjające łatwej wymianie informacji, konsultacji i integracji