1. Otwarcie szkolenia
- zasady
- cel szkolenia
- test
- rundka – Przedstawiam się inaczej czyli co jest dla ciebie ważne, czego oczekujesz od szkolenia
- ćwiczenie Ręka – moje mocne strony, omówienie, wprowadzenie do szkolenia
2. Rynek B2B i B2C wczoraj, dziś i jutro.
- Porozmawiajmy o tym: kim jest mój klient i czego oczekuje, jak zmienił się i jak zmieniły się jego oczekiwania, Kto jest dla Was konkurencją?
Jak zmieniły się oczekiwania klientów w ostatnich 2, 4, 6 latach?
Jaki wpływ ma to na Waszych pracowników?
Jaki ma to wpływ na Was? Dyskusja moderowana
- Dlaczego klienci odchodzą – ćwiczenie co mnie irytuje, drażni, przeszkadza w rozmowie z handlowcem, sprzedawcą. Praca indywidualna z listą negatywnych zachowań. Wybór 5 najczęściej wskazywanych jako zachowania budujące negatywne emocje u odbiorcy. Co należałoby zrobić, jak to zmienić, jak to zminimalizować?
- Ćwiczenie w trójkach – Po co nam klient? Korzyści dla klienta, firmy, pracownika
- Historie prawdziwe o IKEA, o browarze Tyskie, o Żubrze, o reklamie czyli jak przekonania wpłynęły na rzeczywistość. Miniwykład trenera.
- Case z pracą w gniazdach ( 4 zespoły) – jak atuty zamienić w porażkę ( Pimco) Analiza SWOT.
- Ćwiczenie w czwórkach. Konkurencja: co ma czego chcemy my, co my mamy a czego inni nam zazdroszczą. ( alternatywne)
- Przekonania czyli czynniki sukcesu w biznesie – miniwykład.
- Ćwiczenie – Praca w parach – analiza konkurencji, firmy, rynku na podstawie wycinków prasowych.
3. Efektywna komunikacja i budowanie długotrwałych relacji w biznesie
- Czynniki sukcesu w komunikacji, komunikacja werbalna i niewerbalna
- Zasada PPS ( Patrz, Pytaj, Słuchaj) czyli jak wykorzystać każde spotkanie handlowe. Mini wykład,
Jak można te zasady odnieść do codziennej pracy, co można zrobić, jak je wykorzystać? dyskusja moderowana.
- Dlaczego klienci kupują – miniwykład,
- Autotest Profile osobowości wg F. Littauer
- Ćwiczenie w 4 zespołach, praca na flipchartach, rotacja flipchartów- po czym poznać i jak pracować z klientami dopasowując sposób komunikacji do ich osobowości
- Katalog złotych zwrotów i czego należy unikać w rozmowie
- Metoda 3 Z
- Ćwiczenie w parach, wybrane 5 par – prezentacja na forum, feedback od uczestników i od trenera – Praktyka czyni mistrza czyli prezentacja wylosowanego produktu z wykorzystaniem poznanej wiedzy ( produkty firmy)
- The Best Practices w codziennej pracy czyli sprawdzone techniki
2 dzień
4. Inteligencja emocjonalna
- Asertywność – autodiagnoza – test
- Asertywność – miniwykład
- Empatia – pomoc czy ryzyko? Metoda E + R Miniwykład
- Motywacja wewnętrzna i motywowanie w firmie. Fragment filmu ” Dark”, fragment książki Martyny Wojciechowskiej – “Przesunąć horyzont”.
Jak mogę to zastosować w codziennym życiu zawodowym, co dla mnie jest horyzontem, co jest moim wilkiem? Omówienie.
5. Skuteczny handlowiec
- Planowanie sprzedaży
- Wizyta handlowa – elementy ( powtórzenie)
- Badanie potrzeb klienta , kto pyta nie błądzi. Pytania potrzebne w procesie sprzedaży – złota lista. Ćwiczenie w trójkach – tworzenie listy przydatnych w rozmowie handlowej pytań.
- Metoda Mercedes – jak ją zastosować w codziennej pracy handlowca
- Biblia handlowca czyli jak radzić sobie z trudnymi sytuacjami z wykorzystaniem asertywności.
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami. Ćwiczenie w parach – Losujemy wybraną obiekcję lub trudna sytuację i wypisujemy 3 możliwe odpowiedzi z zastosowaniem poznanej metody E + R
Opracowanie katalogu konkretnych zachowań i reakcji na obiekcję w codziennej pracy.
- Sygnały kupna i techniki zamknięcia sprzedaży.
- Obsługa posprzedażowa czyli zestaw działań obowiązkowych dla handlowca
6. Zakończenie
- Podsumowanie
- Zadanie na najbliższy miesiąc z cotygodniową analizą
- Motywująca niespodzianka
- Test
Cel:
- Przećwiczenie technik pomagających budować partnerskie i długoterminowe relacje z Klientami zgodnie ze strategią ‘klientocentryczności’,
- Rozwijanie umiejętności negocjowania, tak, by obie strony transakcji były usatysfakcjonowane, zgodnie z zasadą WIN-WIN.
- Znajomość zasad motywacji wewnętrznej i zewnętrznej, umiejętność ich zastosowania
- Trening umiejętności dopasowywania własnego sposobu komunikacji do rodzaju i typu Klienta w oparciu o regułę podobieństwa, metaprogramy oraz profile osobowości
- Poznanie mapy potrzeb Klientów, jej diagnoza i trening umiejętności badania i kreowania potrzeb.
- Rozwijanie umiejętności radzenie sobie z trudnymi emocjami w kontakcie z Klientami.
Korzyść:
Szkolenie zapewnia uczestnikom utrwalenie, poszerzenie, zdobycie wiedzy z zakresu:
- budowania trwałych i długoterminowych relacji z Klientami (siła relacji),
- budowania długoterminowych relacji z klientem za pomocą znajomości profili osobowościowych, meta programów, jezyka perswazji,
- procesu diagnozowania sytuacji klienta w kierunku i identyfikacji potrzeb świadomych oraz nieuświadomionych,
- technik pomocnych w prezentowaniu oferty językiem indywidualnych korzyści i finalizacji,
- technik pomocnych w komunikacji z klientem w trudnych sytuacjach z wykorzystaniem taktyk wywierania wpływu
Czas: 2 dni Ilość uczestników: do 16 osób
Dla kogo: handlowcy B2B i B2C
