Zakres tematyczny szkolenia
Dzień pierwszy – start 9:00
- Cele sprzedawcy i kupującego. – uświadomimy uczestnikom szkolenia jakie są cele dostawy oraz jakimi wartościami powinien kierować się kupiec w trakcie wyboru potencjalnego dostawcy.
- Zasady prawidłowiej komunikacji w tym komunikacji asertywnej.
-
- Jak komunikować się z dostawca;
- Jak dochodzić swoich praw;
- Dlaczego komunikacja asertywna jest jedyną skuteczną drogą dla Kupca;
- Kiedy wymagamy a kiedy ulegamy.
- Zarządzanie relacjami z dostawcą czyli na czym naprawdę polega SRM i jak wpływa na proces negocjacyjny. Kiedy negocjacje zakupowe poiny bazować na strategii “exploit” a kiedy na “partership”.
- Przygotowanie do negocjacji. Wybór odpowiedniego sposobu działania:
- Zacznij od NIE! – kiedy stosujemy znaczenie tego słowa w negocjacjach z dostawcą, klientem oraz komunikacji międzyludzkiej.
- Niezbędne podstawy mowy ciała.
- Brudne tricki w negocjacjach zakupowych – czy stosować? Jak się bronić?
- Kolejność wątków w sondowaniu drugiej strony.
- Logika argumentów;
Zakończenie dnia pierwszego 16:30
Dzień drugi – start 9:00
- ANALIZA WIDEO – ćwiczeń negocjacyjnych
- Manipulacja w negocjacjach- omówienie prawie 30 taktyk i tricków negocjacyjnychz, którymi może się posłużyć kupiec w trakcie rozmowy z dostawą. Dzięki tak obszernej bazie wiedzy negocjacje zakupowe stają się prostsze a ich wynik przewidywalny. (omówienie kotwic, metaprogramów oraz zasad konstrukcji zdań z wykorzystaniem metod perswazji).
- Negocjujemy z monopolistą;
- Negocjacje a ograniczenia czasowe;
- Metoda skracania czasu negocjacji;
- Taktyki negocjacyjne a strategie sorcingowe – wpływ strategii sourcingowych na relacje z dostawcą oraz stosowane taktyki negocjacyjne.
- Model dyscyplinowania dostawcy – według metody GOODMAN.
- Metody obchodzenia obiekcji;
- Największe błędy negocjatora zakupowego – na co uważać i czego nie powinniśmy stosować w naszej pracy.
- Konflikt – przedstawienie zalet i wad konfliktu w jaki sposób kupiec może nim zarządzić.
- Dostawca i Klient na etacie -jak przekonać dostawce aby pracował dla nas za nas.
