Zakres tematyczny szkolenia
Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma zaprasza na szkolenie:SEEK&SALE TRAINING - JAK ZOSTAĆ HUNTEREM
Zobacz pełną ofertę szkolenia:Szkolenie Seek&Sale Training >>>
Idea szkolenia:
Największym i limitowanym zasobem każdego handlowca jest czas.
Handlowiec powinien szacować, na którego klienta należy poświęcić czas,
aby uzyskać maksymalną sprzedaż. Obsługiwanie przychodzących lead’ów
oznacza, że zamiast maksymalizować sprzedaż handlowiec wybiera
rozwiązanie łatwe, inwestuje czas na tych klientów, z którymi wygodnie
jest rozmawiać (bo lead jest podany na tacy). Takie podejście to obsługa
klienta. Przeciwieństwem jest sprzedaż – strategiczne wybieranie
klientów, w których stosunek nakładu czasu do zysku będzie najwyższy.
Cele treningu:
- Cel 1.
Handlowiec jest sam dla siebie menedżerem sprzedaży.
Zarządza swoim czasem tak, aby sprzedaż jak najwięcej. Jest zorientowany na maksymalizację sprzedaży i bierze odpowiedzialność za wynik. - Cel 2.
Handlowiec wybiera rozwiązania skuteczne a nie wygodne.
Potrafi nazwać i wystrzegać się sytuacji, w których „idzie na łatwiznę”, sam mobilizuje się do podejmowania takich działań, które w największym stopniu wpływają na sprzedaż. - Cel 3.
Handlowiec wie jak uzyskać wzrost sprzedaży.
Dostaje narzędzia – sprawdzone i gotowe do zastosowania techniki. Na treningu je przećwiczy, na treningu uzyska potwierdzenie, że są skuteczne. Będzie wiedział, że tylko od jego mobilizacji będzie zależeć czy je zastosuje i uzyska oczekiwany wzrost wyników.
Program szkolenia:
(2 dni treningowe)
1. Zarządzanie własną sprzedażą– narzędzia analityczne / kontrola
- Mierniki efektywności działań sprzedażowych:
- Ocena efektywności działań sprzedażowych
- Mierniki oceny efektywności
- Realizacja planu sprzedaży - narzędzia kontroli:
- Analiza sprzedaży w oparciu o nowych klientów
- Analiza udziału nowych klientów w stosunku do stałych
- Analiza czasu opieki nad klientami co nie przynoszą dużych kwot vs pozyskiwanie nowych budżetowych
- Analiza sprzedaży w oparciu o własne talenty i możliwości
2. Wprowadzenie motywacyjne – spojrzenie na hunting jako na zawansowaną umiejętność, case z rynku
- Definiowanie rozmowy, pozyskiwania klienta jako rodzaju rozgrywki
- Różnica pomiędzy sprzedażą f2f i nonf2f
- Umawianie spotkań jako warsztat kreujący inteligencję emocjonalną
3. Wybór najlepszych narzędzi do umawiania spotkań
- Przykładowe narzędzia:
- Personal mailing
- Social media z orientacją na rezultat
- Content sale
- Strategiczny cold call
4. Poznaj swojego gracza - analiza osoby z która chcemy się spotkać
- Tworzenie profilu osoby decyzyjnej
- Rozmowa z osobami z firmy o potrzebach przed rozmową z decydentem
- Wybór najlepszej drogi żeby trafić do osoby decyzyjnej
- Budowanie eksperckości w oczach naszego gracza
5. Przełamywanie barier osobistych w umawianiu spotkań
- Umiejętność nakładania maski zawodowej
- Trening biegłości w omijaniu odmowy
- Odpersonalizowanie negatywnych konsekwencji rozmów
6. Techniki relacyjne omijania osoby i kontaktu
- Formuła doradcza
- Formuła wspólnego wroga
- Formuła szukania pomocy
- Formuła przyjaźni
- Formuła zrozumienia
- Formuła docenienia
7. Techniki oddziaływania nie wprost na osobę I kontaktu:
- Formuła niezrozumiałego przekazu
- Formuła znajomości procesu
- Formuła niedostępności
- Formuła rozmowy góry z górą
- Formuła krzyżowego polecenia
- Formuła bazy teleadresowej
- Formuła przekazywania odpowiedzialności
- Formuła „na impuls”
8. Analiza potrzeb osoby decyzyjnej w rozmowie telefonicznej
- Potrzeby decydenta jako osoby prywatnej
- Potrzeby decydenta jako reprezentanta firmy
- Potrzeby psychologiczne decydenta
- Potrzeba bezpieczeństwa
- Potrzeba społeczna
- Potrzeba prestiżu
- Potrzeba wygody
- Potrzeba rywalizacji
9. Radzenie sobie z obiekcjami
- Wprowadzenie w temat obiekcji:
- Czym są obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Dlaczego klienci maja obiekcje i zastrzeżenia
- Obiekcje rzeczywiste i ukryte
- Rodzaje obiekcji
- Podejście do obiekcji
- Dlaczego nie należy obawiać się obiekcji
- Trudne sytuacje w rozmowie z osobą decyzyjną:
- Obiekcja – mamy kryzys
- Obiekcja – nie mam czasu
- Obiekcja – proszę przesłać ofertę mailem
- Obiekcja – jesteśmy zadowoleni z obecnego dostawcy
- Nie mamy takiej potrzeby
- Decyzję będziemy podejmowali za pół roku
- Techniki radzenia sobie z obiekcjami:
- Zgoda i kontra
- Zamiana zastrzeżenia w powody kupna - bumerang
- Odraczanie odpowiedzi
- Dementuj zastrzeżenia nieprawdziwe
- Taktyka powtórzenia i złagodzenia
- Obrona przetrzymująca
- Warunkowe przyznanie racji
- Kwalifikowane pytanie zwrotne
10. Jak zamienić jeden kontakt w wiele sztuka, zdobywania poleceń
- Narzędzia bazujące na egoizmie klienta. Obalenie mitów, że klient nasz poleci
- 3 opory klientów przed polecaniem
- Portfolio bonusów dla klienta
11. Podsumowanie w formie praktycznych wniosków
- Karta ssc:
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
- Wnioski:
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie sprzedażowym