CEL I PROGRAM SZKOLENIA
Nauczenie uczestników szkolenia skutecznych narzędzi do obrony przed narzędziami wpływu. Obrona przed efektywnymi i silnymi technikami manipulacji i perswazji. Nabycie umiejętności identyfikowania technik manipulacyjnych używanych przez przedstawicieli handlowych lub specjalistów zakupowych, w rozmowach sprzedażowych, zakupowych lub w negocjacjach.
Korzyści dla uczestników:
- Obrona przed atakami skutecznych handlowców lub kupców
- Umiejętne osiąganie korzyści w negocjacjach
- Uzyskiwanie efektów zakładanych pierwotnie
- Osiąganie założonych celów
- Osiąganie korzyści dla firmy z zachowaniem etyki
- Wzrost ilości i jakości negocjowanych kontraktów
- Podniesienie efektywności w negocjacjach
- Umiejętność budowania relacji biznesowych
Program szkolenia:
MANIPULACJE I PERSWAZJE
- Dziewięć podstawowych praw-reguł perswazji
- Siedem podstawowych technik perswazji
- Perswazja niewerbalna
- Język perswazji – kontrola nad słowami ,,nie” ,,tak, ale” ,,spróbuj” ,,i” ,,oraz” ,,spowoduje, sprawi, wywoła”
- 10 rodzajów pytań w rozmowie
- Strefy wpływu
- Rozszyfrowanie systemów reprezentacji zmysłowej
- Części ciała odzwierciedlające myśli
- Sygnały odmowy
- Lista gestów zabronionych
- Sztuczki – jak stosować, jak się bronić
- Sytuacja krytyczna
- Presupozycje
- Implikacje
- Metaprogramy
- Etyka wywierania wpływu
- Perswazja
OBRONA W SPRZEDAŻY
- Perswazyjny model prezentacji – jak skutecznie prezentować swoje stanowisko/ofertę podczas rozmowy?
- Przedstawienie perswazyjnego modelu prezentacji
- Technika sprzedaży PCK-CZK
- Technika budowania argumentu w oparciu o przykłady z życia
- Strategia kształtowania przewagi informacyjnej w rozmowie
- Źródła argumentacji
- Wybrane techniki perswazyjne
- Gesty zabronione i gesty przydatne
- Sztuczki oponenta – jak się bronić
- Zaawansowane techniki perswazji lingwistycznej
- Sytuacje krytyczna
- Słowa zakazane
OBRONA W ZAKUPACH
- Taktyki i techniki w negocjacjach zakupowych
- Zestaw taktyk stosowanych w rozmowach zakupowych
- Techniki negocjacyjne i sposób ich dobierania
- Elementy perswazji w zakupach
- Reguły perswazji stosowane w negocjacjach zakupowych
- Działania obronne
- Wywieranie wpływu podczas zakupów
- Techniki perswazji i manipulacji używane w negocjacjach
- Kłamstwo – narzędzia do rozpoznawania
- Język perswazji jako narzędzie negocjatora
- Kiedy, czym i jak sabotujemy negocjacje
MECHANIZMY OBRONNE W NEGOCJACJACH
- Strategie prowadzenia negocjacji – jak mogą być prowadzone rozmowy?
- Strategie dominacji, uległości, wycofania, kompromisu, kooperacji
- Strategia wygrany – przegrany, przegrany – wygrany, wygrany – wygrany
- Elastyczność jako kategoria i gwarancja skuteczności w negocjacjach
- Standard „elastyczna postawa w negocjacjach”
- Techniki negocjacyjne i sposoby reakcji – co można stosować podczas rozmów?
- Techniki eskalacji stosowane w rozmowach
- Techniki wykorzystane w początkowej i końcowej fazie negocjacji
- Techniki prezentacji produktu, instytucji
- Techniki autoprezentacji
- Techniki manipulacji psychologicznych
Rozkład godzinowy: pierwszy dzień: 10:00 – 17:00, drugi dzień: 9:00 – 16:00
