SPRZEDAŻ KONSULTACYJNA DLA HANDLOWCÓW

Zakres tematyczny szkolenia

Dzień pierwszy – start 9:00

1. Obsługa a aktywna sprzedaż – wprowadzenie do podstawowych zagadnień związanych ze sprzedażą i obsługą Klienta:

• • Sprzedaż szybka – sprzedaż długa – czym się charakteryzują;
  • obsługa Klienta a aktywna sprzedaż – różnice w obu podejściach i ich wpływ na działania i osiągane wyniki;
  • Intuicja czy struktura? – Podstawowe fazy rozmów sprzedażowych i konsultacyjnych.

2. Rozmowy sprzedażowe prowadzone przez telefon – charakterystyka pracy, podstawowe wyzwania i działania sprzedawcy:

• • zalety oraz trudności prowadzenia rozmów telefonicznych oraz działania zaradcze;
  • budowanie zaangażowania Klienta do uczestnictwa w rozmowie i realizacji ustalonych działań;
  • partnerska relacja Klient – Sprzedawca;
  • nastawienie sprzedawcy i rola przekonań a sukces w sprzedaży.

3. Specyfika Klienta jako podstawa do doboru odpowiedniego języka i komunikatów wzmacniających sprzedaż:

• • kim dokładnie jest nasz Klient pod kątem oczekiwań, odczuć i obaw jakie może mieć przed rozmową – wejście w „buty Klienta”;
  • działania i komunikaty sprzedawcy minimalizujące wysiłek po stronie Klienta i ułatwiające porozumienie;
  • „słowa kolce” – wyrażenia negatywnie wpływające na Klienta i proces sprzedaży.

4. Faza wstępna rozmowy – „Dlaczego warto z nami rozmawiać?”

• • budowanie relacji z Klientem i klimatu zaufania;
  • budowanie autorytetu sprzedawcy;
  • partnerska relacja Klient – Sprzedawca.

5. Serce sprzedaży – zadawanie pytań pozwalających wciągnąć Klienta w rozmowę, zbadać jego potrzeby i zaangażować:

• • podstawowe typy pytań do wykorzystania w rozmowie z potencjalnym Klientem;
  • praktyka zadawania wymaganych pytań w określonym czasie i sytuacji;
  • jak sprawić, żeby Klient sprzedawał sobie sam?

Zakończenie dnia pierwszego 16:30

Dzień drugi – start 9:00

6. Co tak naprawdę sprzedajemy? – prezentacja oferty językiem korzyści i rozwiązań:

• • model: cecha, zaleta i korzyść – co jest kluczowe dla Klienta
  • produkt vs rozwiązanie problemu Klienta
  • praktyka łączenia potrzeb Klienta z cechami produktu

7. „Zastanowię się… To skomplikowane…” – radzenie sobie z wątpliwościami i brakiem przekonania oraz reklamacjami Klienta:

• • przyczyny obiekcji Klienta i zapobieganie im
  • praktyka radzenie sobie z obiekcjami z którymi najczęściej spotykają się uczestnicy
  • reagowanie na reklamacje i trudne sytuacje
  • krzywa zaangażowania Klienta i sygnały zainteresowania

8. Finalizowanie rozmowy, planowanie dalszych kroków i kształtowanie doświadczeń Klienta:

• • sygnały świadczące o istnieniu lub braku chęci Klienta do dalszych działań
  • struktura rozmowy i pytania zwiększające szanse na podjęcie pozytywnej decyzji i zaangażowanie Klienta w kontynuację procesu
  • planowanie dalszych działań z Klientem
  • podtrzymywanie relacji i pozytywne zakończenie rozmowy zapadające w pamięć Klienta

9. Najefektywniejsze techniki sprzedażowe – co możemy wykorzystać aby wzmocnić nasz przekaz?

• • społeczny dowód słuszności
  • wzajemność
  • kontrastowość usług

WIĘCEJ INFORMACJI NA TEMAT SZKOLENIA ZNAJDZIESZ NA STRONIE:

https://goodman.eu/szkolenia/szkolenia-handlowe/sprzedaz-konsultacyjna-warszawa-wroclaw-2019/

Grupa docelowa

• Specjaliści ds. obsługi klienta;
• Przedstawiciele handlowi;
• Managerowie sprzedaży;
• Członkowie zarządu.

Certyfikaty

Metodologia

Informacje dodatkowe

WIĘCEJ INFORMACJI NA TEMAT SZKOLENIA ZNAJDZIESZ NA STRONIE:

https://goodman.eu/szkolenia/szkolenia-handlowe/sprzedaz-konsultacyjna-warszawa-wroclaw-2019/