Zakres tematyczny szkolenia
Konsorcjum Szkoleniowo-Doradcze Gamma zaprasza na szkolenie:
SPRZEDAŻ KONSULTATYWNA
Zobacz pełną ofertę szkolenia:Szkolenie Sprzedaż konsultatywna >>>Idea szkolenia:Szkolenie realizowane jest w formule Fabuły Biznesowej, która
stanowi ważny element aktywizacji uczestników wykorzystując praktyki
rywalizacyjne oraz symulację całego procesu sprzedaży, od wygenerowania
leadu, poprzez nawiązanie kontaktu, prezentację rozwiązania, aż po
finalizację sprzedaży. Cały proces sprzedaży jest ćwiczony na wybranym
przypadku klienta. Podczas ćwiczeń wykorzystywane jest tzw. naturalne
tło, czyli rola klienta w poszczególnych scenkach jest odgrywana nie
przez uczestników lecz przez osobę z zewnątrz.
Szkolenie składa się z modułów tematycznych, które dotyczą
wszystkich aspektów sprzedaży. Dzięki temu może ono stanowić cykl
warsztatów charakteryzujących się spójnością merytoryczną.
Program szkolenia:1. Budowanie przewagi konkurencyjnej
- Różnice pomiędzy technikami sprzedaży a sprzedażą konsultatywną
- Kompleksowe podejście do sprzedaży
- Praca zespołowa w dziale sprzedaży
2. Planowanie sprzedaży
- Analiza wartości dodanej własnej oferty
- Analizy konkurencji
- Analiza Klienta
- Klienci ABCD
- Strategia sprzedaży usystematyzowanej
- Praca z platformami sprzedaży
3. Strategia pozyskiwania nowych Klientów
- Generowanie leadów
- Tworzenie listy potencjalnych Klientów
- Przygotowanie bazy danych
- Preselekcja potencjalnych Klientów
- Zasady telefonicznego umawiania spotkań
- Zdobywanie informacji o osobie decyzyjnej
- Reagowanie na zastrzeżenia przez telefon
- Jak przygotować i przeprowadzić pierwsze spotkanie z potencjalnym Klientem?
4. Networking
- Budowanie sieci kontaktów
- Poszerzanie sieci kontaktów poprzez istniejące relacje
- Docieranie do kluczowych osób
- Autoprezentacja-kreowanie własnego wizerunku
- Nawiązywanie kontaktów podczas business events
- Nieformalne spotkania z potencjalnym kontaktem
- Wykorzystanie wydarzeń biznesowych do wzbogacania sieci kontaków
- Korzystanie z kontaktów pośrednich
- Zdobywanie informacji o potencjalnym kontakcie
- Umawianie spotkań z VIP-ami
5. Etapy procesu sprzedaży
- Jak przygotować się do rozmowy handlowej?
- Jak otworzyć rozmowę handlową?
- Jak ocenić potrzeby Klienta?
- Jak zaprezentować produkt, usługę i firmę?
- Jak przygotować prezentację przed zespołem decyzyjnym?
- Jak przygotować ofertę handlową?
- Jak zamykać rozmowę sprzedażową?
- Jak reagować i pokonywać zastrzeżenia?
- Jak utrzymać kontakt po sprzedaży?
6. Techniki stosowane w poszczególnych etapach procesu sprzedaży
- Jak zdobywać informacje podczas rozmowy handlowej?
- Techniki aktywnego słuchania
- Jak okazywać zainteresowanie?
- Konstruowanie prezentacji w oparciu o pozyskane informacje
- Struktura prezentacji
- Język prezentacji handlowej
- Forma prezentacji handlowej
- Techniki zamknięć w sprzedaży
7. Współpraca z zespołem podejmującym decyzje Klienta
- Analiza zespołu decyzyjnego
- Identyfikacja ról w zespole decyzyjnym klienta
- Określenie głównych obszarów problemowych dla każdej z ról
- Określenie wartości dla każdej z ról
8. Psychologia kontaktów handlowych
- Jak dostosować swoje zachowanie do typu zachowania Klienta
- na poszczególnych etapach rozmowy handlowej?
- Jak zwiększać skuteczność działań handlowca w poszczególnych fazach kontaktu handlowego w odniesieniu do typologii zachowań?
- Typologia zachowań a techniki stosowane na poszczególnych etapach sprzedaży
- Jakimi motywami kierują się ludzie podejmując decyzje o zakupie?
- Typologia zachowań ludzkich a teoria motywacji
9. Prezentowanie rozwiązań informatycznych
- Wykorzystanie modelu Proof of Concept
- Klarowność przekazywanych informacji
- Argumentowanie wpływające na zwiększenie motywacji Klienta
- Umiejętność rozwiązywania problemów Klienta – reagowania na zastrzeżenia zgodnie z algorytmem sprzedaży
- Sposób przedstawienia kosztów / ceny zgodnie z algorytmem sprzedaży
10. Finalizowanie procesu sprzedaży
- Uzyskanie verbal agrement
- 17 technik zamknięć i ich stosowanie
- Reagowanie na obiekcje i zastrzeżenia klienta
- Wtórne zamknięcie procesu
11. Podsumowanie szkoleniaKarta ssc
- Start – jakie zachowania zaczniemy stosować
- Stop – jakich zachowań pozbywamy się
- Continue – jakie zachowania kontynuujemy
Wnioski
- Na poziomie osobistym
- Na poziomie 3 rezultatów wystąpienia
Zobacz pełną listę naszych szkoleń dla IT:https://www.projektgamma.pl/szkolenia-zamkniete/gamma-4-it