Informacje dodatkowe
Szkolenie online będzie realizowane na platformie Zoom Meetings. Bloki Online 5x2h
Opis szkolenia i cel
Innowacyjne szkolenie odpowiadające na bieżącą sytuacje jaka zaistniała na rynku. Nieoczekiwane warunki zewnętrzne doprowadziły do pracy zdalnej „ home office”, większości zespołów handlowych w kraju. Chcąc najbardziej efektywnie wykorzystać czas pracy zdalnej, proponujemy Państwu szkolenie zaprojektowane na bazie warsztatu „Efektywny handlowiec”, które z powodzeniem realizujemy w trybie stacjonarnym od 2015 r.
„Efektywny Handlowiec” – on-line jest szkoleniem skierowanym do zespołów handlowych, Przedstawicieli Handlowych, KAM, KAS oraz do wszystkich obiorców którzy chcą poznać nowe kompetencje w obszarze sprzedaży oraz zarządzania sprzedażą.
Każdy z bloków dotyczy innej tematyki związanej z rozwojem sprzedaży, zarządzania sprzedażą oraz komunikacji i negocjacji. Dla zespołów które nie miały szkoleń handlowych proponujemy przeprowadzenie szkolenia ze wszystkich bloków tematycznych, natomiast dla zespołów które chcą odświeżyć wiedzę z zakresu tematu szkolenia istnieje możliwość przeprowadzenia szkolenia z wybranych bloków tematycznych.
Założenie warsztatu.
Głównym założeniem warsztatu jest przekazanie kompleksowej wiedzy niezbędnej do efektywnego wzrostu sprzedaży produktów lub usług. Przekażemy wiedzę z zakresu wzrostu sprzedaży która opiera się na narzędziach efektywnie wykorzystywanych i elastycznie dopasowanych do potrzeb rynkowych. Uczestnik szkolenia pozna narzędzia zarządzania portfelem klientów, planowania sprzedaży. W tym obszarze przekażemy i zaprojektujemy narzędzia określające segmentacje oraz targeting portfela klientów. W następnym etapie przekażemy najnowsze narzędzia z obszarów komunikacji z klientem oraz negocjacji handlowych. Narzędzie przekazane w tych blokach są skutecznymi narzędziami wykorzystywanymi na rynku co pozwoli na szybką implementacje rozwiązań po szkoleniu.
Korzyści dla uczestników
Podczas warsztatu uczestnik pozna:
• Modele zarządzania portfelem klientów
• Efektywne narzędzia zwiększania obrotu na kliencie
• Umiejętność rozmowy z osobami decyzyjnymi w firmie
• Techniki dopasowania do rozmów z klientam
• Modele pozyskiwania nowych klientów
• Narzędzia walki z konkurencją na swoim kliencie
• Skuteczne procesy segmentacji oraz targetingu
• Efektywne narzędzia wzrostu sprzedaży w obszarze – jakościowym, ilościowym, wartościowym
• Techniki sprzedaży
• Modele komunikacji sprzedażowej
• Najnowsze założenie i narzędzia wykorzystywane w negocjacjach handlowych
• Narzędzia zarządzania przychodami
• Skuteczne metody przeciwdziałaniu ryzykom w sprzedaży
Program szkolenia
Plan szkolenia. Bloki Online do 2 h
1. Efektywny Handlowiec – wprowadzenie/autodiagnoza:
• kluczowe kompetencje handlowca – oczekiwania klientów,
• skuteczny handlowiec w firmie – po drugiej stronie lustra,
• psychologia sprzedaży – najważniejsze fakty,
• najtrudniejsze problemy w sprzedaży – dlaczego zawsze są takie same,
• motywacja – początek skutecznej sprzedaży.
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży. Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
2. Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalowo:
• strategie współpracy – wybór, planowanie, implementacja,
• dlaczego portfel musi rosnąć – (ilościowo, jakościowo, wartościowo),
• skuteczna segmentacja i targeting – najważniejsze narzędzia,
• klienci kluczowi/nowi klienci – stabilny rozwój,
• dywersyfikacja portfela w kryzysie,
• jak wykorzystywać trendy na rynku,
• dane w pracy handlowca – mój udział w rynku jak go zmierzyć i powiększyć.
Ćwiczenie: Projektowanie standardu współpracy. Uczestnicy na podanych przez siebie przykładach będą mieli za zadanie zaprojektować, profesjonalną strategie współpracy z kluczowym klientem ukierunkowaną na długofalowy wspólny wzrost wartościowy. Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
3. Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest najważniejsza:
• typologia klientów – charakterystyka biznesowej komunikacji,
• kluczowe kompetencje komunikacji – transparentność, asertywność, logika,
• jak budować swój autorytet – personal branding,
• style komunikacji – mój styl w sprzedaży,
• FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
• trudna sztuka prezentacji – ( produkt, strategia, historia współpracy),
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji. Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
4. Negocjacje skutecznego handlowca – struktura, wybór strategii:
• rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
• techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
• przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, BATNA,
• projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
• etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
• co i kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
• wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
• manipulacja – jak się przed nią bronić,
• najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron. Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
5. Techniki sprzedaży – rodzaje, strategie, uwarunkowania: procesy
• modele sprzedaży – EKG(Q), (4I), sprzedaż ekspercka, sprzedaż emocjonalna,
• procesy sprzedaży - autodiagnoza
• efektywne procesy sprzedaży – jak być najlepszym na rynku
• struktura wizyty sprzedażowej – kiedy uzyskać zobowiązanie,
• czy cena jest najważniejsza – co mówi klient, czego oczekuje klient,
• budowa argumentów sprzedażowych – charakterystyka,
• potyczki w sprzedaży jak je wygrywać,
• pułapki klientów w procesie sprzedaży – jak ich unikać,
• manipulacja w sprzedaży – jak być biznesowo asertywnym,
• sprzedaż z zyskiem – „ cyfry mówią”.
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta. Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
