Zakres tematyczny szkolenia
Pełne szkolenie składa się z trzech modułów – 3 x szkolenie dwudnioweProgram szkolenia:
Cała Naprzód I – 2 dni (16 godzin)
1. Budowanie relacji z klientem, czyli psychologia sprzedaży – sprzedawaj tak, jak lubi kupować Twój klient
2. Funkcje półkul mózgowych, czyli jak podejmowane są decyzje zakupowe?
3. Co tak naprawdę w XXI wieku kupuje od nas Klient?
4. Nowoczesny model sprzedaży zorientowany na potrzebach Klienta.
5. Badanie potrzeb Klienta – umiejętność zadawania właściwych pytań i trzy źródła wartości dla klienta – odniesienie do potrzeb współczesnego odbiorcy produktów firmy
6. Prezentacja oferty – prawidłowe stosowanie Języka Korzyści odpowiadające na zidentyfikowane potrzeby emocjonalne i racjonalne.
7. Odkrywanie potrzeb ukrytych / niejawnych.
8. Finalizacja sprzedaży – najczęstsze obiekcje i zastrzeżenia oraz metody ich neutralizacji
Cała Naprzód II – 2 dni (16 godzin)
1. Moje przekonania na temat sprzedaży
2. Reguła wielokrotnego kontaktu
3. Stres w sytuacji handlowej
4. Rola motywacji w pracy handlowca i managera zespołu handlowego
5. Techniki negocjacyjne dla kupców – współczesny model zakupowy
6. Biznesowe relacje z klientami – efekt aureoli i rogów
7. Strategie sprzedażowe – zaawansowane techniki finalizacji transakcji
Cała Naprzód III – 2 dni (16 godzin)
1. Różnice pomiędzy manipulacją a etycznym wywieraniem wpływu
2. Reguły wywierania wpływu
3. Najczęstsze manipulacje i sposoby obrony przed nimi
4. Techniki sekwencyjne wywierania wpływu
5. Przezwyciężanie braku zainteresowania Klienta + procedura
6. Trudne sytuacje w relacji z Klientami
7. Przekazywanie „Złych” wiadomości
8. Klient niezadowolony – rola empatii i procedura współpracy z klientem wzburzonym
9. Reklamacje Klienta – kara czy nagroda? Procedura zarządzania reklamacją nieformalną.
10. Wykorzystanie wątpliwości w procesie zakupowym
