Zakres tematyczny szkolenia.
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
Cel warsztatu:
Nabycie umiejętności przekonywania i wywierania wpływu oraz dobieranie efektywnej argumentacji i umiejętności kwestionowania racji rozmówcy bez jednoczesnego burzenia relacji i obustronnej chęci do dalszej współpracy.
PROGRAM SZKOLENIA:
WPROWADZENIE DO SZKOLENIA.
- Ćwiczenie integracyjno-wprowadzające.
- Prezentacja programu.
- Oczekiwania uczestników.
Opis modułu 1. Pierwszy moduł ma na celu zbudowanie atmosfery otwartości i wzajemnego zaufania, jako podstawy dalszej efektywnej pracy. Uczestnicy poznają podczas tego modułu cele szkolenia i proponowany sposób realizacji celów - program szkolenia. Omówione zostaną też zasady współpracy i kwestie organizacyjne, pozwalające na umocowanie się każdego z uczestników w sytuacji szkoleniowej.
I. BLOK - Kluczowe narzędzia komunikacji w procesie wywierania wpływu i przekonywania.
1. KOMUNIKACJA NIEWERBALNA W PROCESIE WYWIERANIA WPŁYWU PODCZAS KONTAKTU BEZPOŚREDNIEGO Z ROZMÓWCĄ.
- Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na rozmówcę.
- Odczytywanie sygnałów z mowy ciała.
- Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych.
- Kierowanie rozmową za pomocą własnej mowy ciała.
2. WYWIERANIE WPŁYWU PRZEZ TELEFON.
- Bariery komunikacyjne.
- Komunikacja niewerbalna jako jeden z głównych filarów wywierania wpływu przez telefon.
- Szybkość i tempo mówienia.
- Intonacja i dykcja.
- Znajomość telefonicznego savoir- vivre`u.
3. CZEGO OCZEKUJE ROZMÓWCA?
- Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem w procesie przekonywania.
- Formy aktywnego słuchania.
- 3 poziomy komunikacji.
- Analiza potrzeb i oczekiwań jako wprowadzenie do procesu przekonywania do "naszych racji".
4. PODSTAWOWE ZADANIA LIDERA - BUDOWANIE AUTORYTETU LIDERA GRUPY?
- Rola naszego nastawienia przy budowaniu relacji.
- Pozytywne zwroty i przeformułowania.
- Pozytywna i negatywna moc komplementu.
5. TECHNIKI KOMUNIKACJI I PRZEKONYWANIA OPARTE O INDYWIDUALNĄ SPECYFIKĘ ROZMÓWCY.
- Osobowość rozmówcy w oparciu o programy informacyjne.
- Charakterystyka czterech głównych typów osobowości.
- Racjonalne i emocjonalne decyzje rozmówców.
- Percepcyjna typologia rozmówcy.
- Różnice międzykulturowe.
- Wywieranie wpływu w oparciu o dostosowanie formy rozmowy do typu i osobowości rozmówcy.
6. WPROWADZENIE DO PERSWAZJI PSYCHOLOGICZNEJ.
- Perswazja psychologiczna jako obejście systemu generującego opór.
- Zasady percepcji podświadomości – działanie słów.
7. TECHNIKI I NARZĘDZIA PSYCHOLOGICZNO - LINGWISTYCZNE.
- Implikacje (kody językowe) i Łączniki.
- Techniki Presupozycji (wmawiania).
Opis Bloku I. Celem modułów bloku pierwszego jest poznanie narzędzi komunikacyjnych w procesie wywierania wpływu. Zaczniemy od jednego z filarów wywierania wpływu – komunikacji niewerbalnej. Z jednej strony dowiemy się, jak ,,odczytywać’’ rozmówcę przez jego komunikację niewerbalną, z drugiej strony dostaniemy wskazówki, jak wywierać wpływ za pomocą kontrolowania własnej mowy ciała. Następnie prześledzimy narzędzia wspierające nas w procesie telefonicznego wywierania wpływu.
Kolejnym krokiem będzie nauka kontroli nad zadawanymi pytaniami. Dowiemy się, jak operować pytaniami jako wprowadzeniem do profesjonalnego zawodowego kontaktu, przekonywania i wywierania wpływu, radzenia sobie z obiekcjami czy postępowania w innych trudnych sytuacjach w trakcie kontaktu z rozmówcą. Następnie prześledzimy elementy komunikacji wpływające na budowanie pozytywnej relacji pomocnej w procesie wywierania wpływu i płynnie przejdziemy do jednego z kluczowych elementów w procesie efektywności zawodowej i wywierania wpływu - komunikacji przez pryzmat osobowości.
Dowiemy się, jak efektywnie i zarazem odmiennie należy się komunikować z poszczególnymi osobowościami. Potem każdy z uczestników szkolenia dzięki testowi pozna swoją osobowość i przez jej pryzmat dowie się, jakie obszary są jego mocną stroną a jakie wymagają uwagi i rozwoju.
Na zakończenie bloku poznamy zasady perswazji psychologicznej, czyli możliwość oddziaływania na podświadomość i świadomość rozmówcy za pomocą słów i całych zwrotów.
II. BLOK - Techniki przekonywania i postępowania w trudnych sytuacjach.
8. PRZEKONYWANIE I INFORMOWANIE ROZMÓWCY.
- Przetworzenie informacji uzyskanych od rozmówcy i prezentacja rozwiązania.
- Wywieranie wpływu i argumentowanie.
- Przekazywanie niepopularnych decyzji / informacji.
- Elementy etycznej perswazji psychologicznej w procesie przekonywania.
9. POKONYWANIE OBIEKCJI I ZASTRZEŻEŃ ROZMÓWCY.
- Pozytywne nastawienie do zastrzeżeń i obiekcji.
- Intencja, kontrakt, pytanie i parafraza – jako ,"obiekcjo-łamacze".
- Od obiekcji do akceptacji.
- Techniki zamykania rozmowy.
10. KOMUNIKACJA ASERTYWNA W KONTAKTACH ZAWODOWYCH.
- Nasza reakcja na zachowania nie akceptowalne ze strony rozmówcy.
- Reakcja na presje i manipulacje rozmówców.
- Asertywne przyznanie się do błędu.
- Asertywna odmowa.
Opis Bloku II. Uczestnicy poznają zestaw narzędzi komunikacyjnych pomocnych w procesie przekonywania w "zwykłych" jak również z różnego powodu "trudnych" sytuacjach. W pakiecie wspomnianych narzędzi znajdą się też metody reakcji na konkretne wątpliwości i obiekcje rozmówców.
Następnie dowiemy się jak można przyznać się do błędu i jednocześnie wzmocnić pozytywny wizerunek w oczach rozmówcy.
Czasami w trakcie kontaktu zawodowego należy przekazać rozmówcy negatywną decyzje lub inną "trudną" informacje. Dowiemy się jak to zrobić łącząc kurtuazje ze skutecznością.
Wzmocnimy też u uczestników szkolenia umiejętność asertywnej odmowy .
III. BLOK - Wsparcie efektywności w procesie wywierania wpływu przez rozwój osobisty.
11. PANOWANIE NAD EMOCJAMI I STRESEM.
- Metody przeciwdziałania powstawaniu stresu.
- Negatywny stres i konstruktywny niepokój.
- Ćwiczenia fizyczne i relaksacyjne w pracy i w domu jako narzędzia eliminowania nagromadzonego stresu.
12. WPŁYWANIE NA WŁASNE PRZEKONANIA I POCZUCIE WŁASNEJ WARTOŚCI.
- Analiza poziomu poczucia własnej wartości.
- Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania.
- Narzędzia wpływania na własne przekonania i poczucie własnej wartości.
Opis Bloku III Często stres nagromadzony w organizmie po dodaniu nowego bodźca stresogennego jakim może być kontakt z trudnym rozmówcą się destrukcyjnie uzewnętrznia, dlatego zaczynamy od diagnozy przyczyn powstawania stresu a następnie przejdziemy do omówienia metod jego niwelowania i oddzielnie zasad przeciwdziałania niemu.
Ponieważ efektywność wywierania wpływu na innych jest bezpośrednio połączona z przekonaniami i poczuciem własnej wartości wywierającego wpływ, dlatego w kolejnym module zapoznamy się z narzędziami wywierania wpływu na własne przekonania i poczucie własnej wartości.
11. PODSUMOWANIE SZKOLENIA.
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia.
- Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce.
- Ewaluacja szkolenia.
12. KONSULTACJE INDYWIDUALNE.
