Zakres tematyczny szkolenia
Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053
UWAGA! Ten wpis dotyczy szkolenia zamkniętego.
Szkolenia zamknięte organizujemy dla grup od 3-4 osób. Cena szkolenia uzgadniana jest indywidualnie z każdym Klientem.
W zasadzie każdy z klientów korzystał już z jakiegoś dostawcy. Oznacza to, że sprzedaż, coraz częściej oznacza konieczność pokonania konkurencji. Często niezależny to od szczęścia, a od sensu, który zdecyduje o wygranej. Może być to unikalna oferta wartości, lub „chemia” relacji międzyludzkich, często też zadecyduje o tym umiejętność dotarcia do nieujawnianej, ukrytej potrzeby klienta, tego co „naprawdę ważne” dla niego.
Podczas rozmów handlowiec odpowiada na dziesiątki podanych wprost, lub „zaszytych” obiekcji pod adresem oferty lub jego osoby. W niektórych sytuacjach stoi przed wyzwaniem radzenia sobie z utrudniającym zachowaniem klienta,a nawet elementami destruktywności czy manipulacją.
Po tym warsztacie zwiększysz efektywność w zakresie:
- sprzedaży,
- sposobów przekonywania,
- rozumienia potrzeb i psychologii klientów,
- odpowiadania na obiekcje klientów w kontekście pokonywania konkurencji,
- a także radzenia sobie z trudnymi zachowaniami.
Korzyści z uczestnictwa w szkoleniu:
- Zwiększysz kompetencje w zakresie rozmowy o unikalnych wartościach oferty.
- Zwiększysz kompetencje w zakresie badania potrzeb klientów.
- Zwiększysz kompetencje w zakresie pokonywania obiekcji klientów.
- Nauczysz się prowadzić i kierować spotkaniem z klientem.
- Dowiesz się jak negocjować aby osiągnąć korzyści dla firmy.
- Zwiększysz kompetencje w zakresie stosowania perswazji handlowej.
- Zwiększysz kompetencje w zakresie obrony przed zachowaniami destruktywnymi i manipulacją.
- Dowiesz się jak wspierać długofalowość współpracy i lojalność klienta.
PROGRAM SZKOLENIA:
1. KOMUNIKACJA Z KLIENTEM KONKURENCJI.
- Sposób komunikacji a budowanie partnerstwa.
- Prowadzenie rozmów wstępnych.
- Bariery komunikacyjne.
- Stereotypy a rozpoznawanie potrzeb i rozumienie klienta.
2. BADANIE POTRZEB I PRZYCIĄGANIE UWAGI.
- Potrzeby ukryte klienta.
- Prowadzenie rozmów o aktualnym dostawcy klienta.
- Rozmowa o wątpliwościach klienta.
3. KOMUNIKOWANIE OFERTY UNIKALNYCH WARTOŚCI.
- Produkt rzeczywisty a produkt poszerzony.
- Rozmowa o unikalnych korzyściach.
- Praca i działanie „z sensem” jako unikalna wartość na nowoczesnym rynku.
- Język straty i język korzyści.
4. SIŁA NEGOCJACYJNA W SPRZEDAŻY.
- BATNA siła negocjacyjna.
- ZOPA – Zone of Possible Agreement.
- Maksymalna Możliwa Strata.
- Propozycje wstępne, Zakotwiczenie, próg ustępstw.
- Psychologiczne aspekty wywierania wpływu rozmową o pozycji cenowej.
5. POKONYWANIE OBIEKCJI W OPARCIU O ANALIZĘ OFERTY KONKURENCJI.
- Bariery wejścia/bariery wyjścia stosowane przez firmy.
- Bank trudnych sytuacji z informacją zwrotną.
- Wykorzystanie znajomości potrzeb klientów.
- Ćwiczenie sztuki argumentacji handlowej.
6. SPOSOBY RADZENIA SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA.
- Współpracuję już wiele lat.
- Nie mam zastrzeżeń do dotychczasowego dostawcy.
- Dlaczego mam wybrać właśnie was?
- Konkurencja ma doskonałą ofertę!
- Nie jesteście jedyni!
- Jest Pan piątym handlowcem w dniu dzisiejszym!
- Skąd mogę mieć pewność…
- Czy produkt na pewno spełnia standardy?
- Proszę mnie przekonać…
- Cena jest za wysoka!
- I inne obiekcje… czyli jak pozyskać klienta przekonanego do współpracy z konkurencją.
7. TECHNIKI PERSWAZJI I PRZEKONYWANIA.
- Reaktanacja.
- Reguła niedostępności.
- Perswazyjny język straty, wykorzystanie efektów emocjonalnych.
- Reguła wzajemności.
8. ROZPOZNANIE TYPU OSOBOWOŚCI I MOTYWACJI KLIENTA.
- Jak poznać poszczególne typy osobowości.
- Co motywuje klienta do zakupu.
- Czego unikać w kontakcie z danym typem.
- Co możesz zrobić aby pokonać trudności w komunikacji z silniejszą stroną.
9. TAJNIKI DESTRUKTYWNYCH ZACHOWAŃ W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH I ŻYCIU OSOBISTYM.
- Profile „trudnych klientów”.
- Typy i geneza destruktywnych zachowań (na podst. E. Fromm).
- Autorytaryzm; uległość, władza, kontrola, destrukcyjność.
- Praktyczny sposób radzenia sobie z określonym zachowaniem.
- Jak unikać własnych destruktywnych zachowań.
10. ROZPOZNAWANIE MANIPULACYJNYCH ZAGRYWEK DRUGIEJ STRONY i TECHNIKI OBRONY PRZED MANIPULACJĄ.
- Korzyści z długoterminowej współpracy obu stron.
- Rozpoznawnie technik manipulacji.
- Sposób obrony przed wybranymi technikami manipulacji.
- Asertywna klaryfikacja.
- Asertywne stawianie granic.
- Budowanie klimatu otwartości i szczerości w komunikacji.
