🔸Elementy programu:
Moja siła i moje wewnętrzne bariery w rozmowie telefonicznej.
Jak wzmacniać swoją motywację wewnętrzną do wykonywania telefonów?
Co mnie blokuje?
Co daje mi moc?
Automotywacja, czyli zarządzanie swoją energią.
Strach przed porażkami.
Jak podnieść swoją motywację wewnętrzną?
Jak zwiększyć swoją pro aktywność?
Z kim rozmawiam?
Jak prowadzić rozmowy klientami B2B?
Docieranie do osoby decyzyjnej.
Rozpoczęcie i schemat rozmowy telefonicznej.
Pierwsze wrażenie, nawiązanie kontaktu.
Techniki wywierania pozytywnego wpływu.
Przebieg rozmowy z klientem, techniki angażowania rozmówcy.
Techniki radzenia sobie z trudnymi pytaniami.
Techniki przełamywania obiekcji i sprzeciwów Klienta.
Rozpoznanie potrzeb.
Jakie informacje są potrzebne i jak je uzyskać?
Sztuka zadawania trafnych pytań – „gadanie to nie sprzedawanie”.
O co i jak pytać klienta, by realizować cel handlowy.
Wypracowanie pytań kierunkujących na cel oraz utworzenie listy pytań zakazanych, oraz przeformułowanie ich na pytania kierunkujące na cel.
Sposoby na odmowę.
Co to jest odmowa i kiedy otwiera drogę do sprzedaży.
Wyjaśnianie obiekcji.
Dlaczego obiekcje są pozytywne i jak to wykorzystać.
Język perswazji wg typologii klientów.
Używanie języka korzyści dopasowanego do typu osobowości klienta – struktura języka.
Mówienie językiem korzyści w odniesieniu do potrzeb klienta – ćwiczenie w parach – feedback trenera dla każdego uczestnika.
Sztuka argumentacji bez „strzelania sobie w kolano”, czyli jak trafnie dobrać argumenty.
Skuteczne słowa w telefonicznej rozmowie.
Sekwencje ułatwiające prezentowanie korzyści.
Zasady dopasowania argumentów do potrzeb klientów.
Umówienie spotkania.
Telefoniczne zasady umawiania spotkania.
Opracowanie skryptu umawiania spotkania.
Trening umawiania spotkań według scenariuszy wypracowanych podczas szkolenia.
Odgrywamy sceny z umawianiem spotkania oraz ćwiczmy realne sytuację.
Analizujemy i elementy, które zdecydowanie warto poprawić.
Feedback trenera.
