Zakres tematyczny szkolenia
Opis szkolenia i cel
Uświadomienie własnych, nawykowych zachowań odgrywanych w kontekście negocjacji prowadząc negocjacje z perspektywy Kupca. Zwrócenie uwagi na subtelne zachowania negocjatora, zdradzające jego nastawienie oraz przekonania względem nas i prowadzonych przez nas negocjacji.
• Poszerzenie wachlarza zachowań negocjacyjnych.
• Uwrażliwienie na najczęstsze zniekształcenia percepcyjne, wynikające z samej specyfiki negocjacji zakupowych.
• Umiejętne dostosowanie zachowania do osobowości negocjatora.
Kolejnym celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najczęstszych zachowań stosowanych przez negocjatorów - Kupców, w celu budowania wizerunku lidera, bądź „zastraszania” partnera negocjacji. Uczestnicy nauczą się rozpoznawać te zachowania, właściwie je interpretować, poznają przyczyny własnych reakcji na te zachowania i nauczą się je stosować, mając zarazem mocne wsparcie w postaci teorii psychologicznej.
Dodatkowym celem tego szkolenia jest zdobycie praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji w relacji B2B oraz wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem. Uczestnicy wezmą udział w trzech grach negocjacyjnych: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości” - czas trwania 30 minut, „Przede wszystkim, dojść do porozumienia” - czas trwania 2 godziny oraz „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą” - czas trwania: 2:30 minut, gdzie będą mogli odegrać przedstawicieli Działów Sprzedaży i Działu Zakupów, czyli wczują się w rolę Doradców Biznesowych i w rolę Kupców. Uczestnicy będą mieli okazję stanąć po dwóch stronach barykady, dzięki czemu oswoją się i zrozumieją cele, postawy i interesy obu stron procesu negocjacji – sprzedawców i kupców. W trakcie gier negocjacyjnych testowi poddane zostaną umiejętności i nawyki uczestników szkolenia.
Korzyści dla uczestników
Poza wzmocnieniem poczucia pewności siebie w trakcie negocjacji, wynikającej między innymi ze zrozumienia zachowania drugiej strony, Psychologia Poznawcza i Psychologia Osobowości dostarcza skutecznych technik i strategii do prowadzenia negocjacji na płaszczyźnie relacji. Dostarcza także metody pozwalające skutecznie planować strategię negocjacyjną na płaszczyźnie relacji z perspektywy Kupca, oraz nie pozostawia negocjatora w trudnych sytuacjach negocjacyjnych, z obezwładniającym wrażeniem: „Nie wiem, jak mam się zachować, ani nie wiem co może oznaczać to zachowanie, które właśnie zaprezentował partner negocjacji”.
Szkolenie poszerza wachlarz zachowań negocjacyjnych uczestników oraz uczy umiejętnego, dynamicznego dostosowania zachowań własnych do zachowań i reakcji „drugiej strony”.
Szkolenie w sposób komplementarny ukazuje złożoność procesu wszystkich czynników, które mogą złożyć się zarówno na sukces, jak i na porażkę negocjatora. Czynnikiem wyróżniającym niniejszy program jest fakt, że dotyka on także umiejętności przywództwa w negocjacjach w obszarze miękkich kompetencji. Szkolenie uświadamia negocjatorom, iż nie wystarczy prowadzić negocjacje, a trzeba jeszcze prezentować postawy leadershipowe w przeciwieństwie do stosowania Strategii Niechętnego Kupca w kontakcie z Klientem i w budowaniu z nim relacji również w obszarze twardych negocjacji pozycyjnych. Dopiero kompetencje w obszarach wiedza, umiejętności i postawy, dają pełen obraz negocjatora Kupca -profesjonalisty, który w trudnej rzeczywistości rynkowej będzie świadom, że naprzeciw niego nie zasiadł przeciwnik, lecz partnera a wynik spotkania powinien być tylko jeden: WIN-WIN!
Program szkolenia
Dzień I - Ta część szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników, zakresu negocjacji. Uczestnicy rozegrają dwie symulacje negocjacyjne.
1. Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
2. Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie z Dostawcami:
• analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHECKLISTA,
• przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy,
• ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą,
• silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron,
• BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca.
3. Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy Działów Umów i Zakupów szkoleni są aby nie przechodzić z Dostawcami na „TY, a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie –trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego z klientem:
• zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie,
• gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń?
4. Zaprezentowanie i omówienie sześciu obszarów negocjacyjnych, rozwijanych przez profesjonalnych negocjatorów, na bazie których omawiane będą wyniki rozegranych przez uczestników trzech Gier Negocjacyjnych: Obszar Analiza Przednegocjacyjna, Obszar Psychologia, Obszar Techniki Negocjacyjne, Obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego, Obszar Wola Zwycięstwa, Obszar Budowanie Relacji:
• obszar Analiza Przednegocjacyjna – pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału analitycznego,
• obszar Psychologia – pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. „miękkie umiejętności” w procesie negocjacji,
• obszar Techniki Negocjacyjne – pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu,
• obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego – pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem,
• obszar Wola Zwycięstwa – pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zaś „odpuszczamy dla win-win”,
• obszar Budowanie Relacji – pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy.
5. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych.
• technika „Próbny Balon”, czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane z jej stosowaniem.
• technika „Pusty Portfel”, czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze stosowaniem tej techniki.
• „Bluff”. Jak skutecznie konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji. Czas, ilość nawiązań do Bluffu w trakcie negocjacji właściwych, sposób komunikacji.
• technika „Nagroda W Raju”. Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać?
• technika „Śmieszne Pieniądze”, czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• technika „Wycofanie Oferty”. Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik negocjacyjnych?
• technika „Wilk w Owczej Skórze”, niekiedy nazywana także Metodą Inspektora Columbo. Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza? Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania.
• technika „Szokująca Oferta”. Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach?
• technika „Mój Problem - Twoim Problemem”. Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?
• technika „Pozorne Ustępstwa”. Czym różni się od Bluffu?
6. Pierwsza Gra negocjacyjna: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”. Czas trwania 30 minut:
• na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów,
• analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
• wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
7. Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia długoterminowa:
• zasady negocjacyjne: Oddziel ludzi od problemy, rozmawiaj o interesach, a nie o stanowiskach, poszukaj różnych rozwiązań, odwołuj się do kryteriów obiektywnych,
• reakcje na konflikt: Dominacja, uległość, kompromis, wycofywanie się, unikanie,
• negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze.
8. Kwestionariusz: Badanie Postaw Negocjacyjnych. W trakcie pierwszego dnia szkolenia uczestnicy będą mieli możliwość wypełnić Kwestionariusz Postaw Negocjacyjnych, i porównać swoje wyniki,
z wynikami uzyskiwanymi przez profesjonalnych negocjatorów!
9. Druga Gra negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, bazująca na rzeczywistej sytuacji biznesowej, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych. Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?\" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych.
• czas trwania gry - średnio od 1,5 do 2 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu
z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Jednym z podstawowych celów Gry jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
• dodatkowo uczestnicy będą musieli wykazać się umiejętnościami w zakresu przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B.
• gra wymagać będzie także od uczestników podstawowych umiejętności z zakresu współpracy
w zespole negocjacyjnym.
• z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.
• uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
• trenera,
• od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
• od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
Czas trwania gry negocjacyjnej: od 1,5 do 2 godzin.
Dzień II – Trzecia Gra negocjacyjna, czyli sprawdzenie w praktyce zdobytej wiedzy i umiejętności
z zakresu świadomego wpływania na zachowania negocjatora. Kontrola procesu negocjacji i techniki negocjacyjne z perspektywy Kupca i Dostawcy.
1. Kontrola procesu negocjacji z perspektywy Kupca:
• procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca,
• strategia „Salami”, oraz techniki „Dokręcanie Śruby” oraz technika „Skubania” z perspektywy Kupca,
• zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik.
2. Techniki Dostawcy, czyli Zaawansowane techniki sprzedaży:
• technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami,
• język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy, następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności,
• technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki,
• technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi,
• technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców,
• technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz
w wyobraźni klienta.
3. Kupcy. Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach, jak je klasyfikujemy, jak do nich dochodzi i jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści?:
• korzyści i zagrożenia wynikające z braku przewagi liczby negocjatorów w zespole.
4. Jak bronić się przed wpływem zniekształceń na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może a czego sprzedający „naturalnie” nie może zrobić, bo….
5. Trzecia Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”. Czas trwania 2:30 minut:
• dwuetapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje
z dostawcami,
• na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych,
• analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
• wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej),
• jakie zachowania negocjatorów zbliżały ich do WIN-WIN, a jakie oddalały i stawiały się powodem konfliktów i nieporozumień,
• uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymują indywidualny feedback od:
• trenera,
• od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
• od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej.
