Zakres tematyczny szkolenia
Cele szkolenia:
- opracujesz narzędzia przydatne przy zarządzaniu sprzedażą
- udoskonalisz umiejętności zarządcze
- nauczysz się korygować cele i zamieniać je na zadania
- dowiesz się jak budować strategie dostosowane do potrzeb handlowych
- nauczysz się przeprowadzać analizy, wykorzystywać dostępne analizy rynkowe oraz stosować ich wyniki
Program:
MODUŁ I SZKOLENIA: Strategia zarządzania przez cele a działalność operacyjna
- Planowanie strategiczne a operacyjne
- Zamiana strategii w cele
- Zamiana celów w zadania
- Korekta celów
MODUŁ II SZKOLENIA: Ja i mój zespół
- Rola Szefa działu sprzedaży
o Cel i zadania Szefa działu sprzedaży
o Pola kompetencji menedżera działu sprzedaży
o Cechy lidera
- Klucze do dynamiki zespołu handlowego
o Należne kompetencje handlowca
o Analiza mojego zespołu
o Akcje specjalne
o Sytuacja a zadania /Hersey/
- Zarządzanie sytuacyjne
MODUŁ III SZKOLENIA: Motywacja
- Usunąć demotywatory
o Prace Herzberga
o Jakie można znaleźć demotywatowy w pracy handlowca
- „Paliwo” dla mojego zespołu
o Czym jest motywacja
o Potrzeby wg. Maslowa a E. Fromm
o Motywacja indywidualna a systemowa
o Czynniki motywujące
o proces motywowania Richardsa-Greenlawa oraz wytyczne dla osób motywujących
o Czym motywować
- Motywacja jako proces
o Spójność działań i systemu motywacji
o Motywacja w praktyce
o Co dzisiaj motywuje sprzedawców
o Źródła demotywacji
MODUŁ IV SZKOLENIA: Budowanie strategii sprzedażowej
- Kreatywność
o Rozgrzewka - Kropki
o Gdy dotarłeś do „ściany”
o Narzędzie kreatywności
- Klient a mój zespół
o Kto jest moim Klientem
o B2B czy B2C
o Komunikacja z potencjalnymi Klientami B2B, B2C
o Lejek sprzedażowy
o Tworzenie strategii pozyskiwania nowych Klientów czy tworzenie strategii budowania relacji
o Oczekiwania Klientów B2B, B2C
o Potrzeby Klientów B2B. B2C
MODUŁ VI: Analiza w służbie zarządzania sprzedażą
- Zarządzać można tylko tym co można mierzyć
o Analiza rynku – Analiza konkurencji Analiza sojuszników, Analiza sektorowa, grupy strategiczne
o Analiza firmy SWOT TOWS – budowanie/zapewnianie bezpieczeństwa
- Matryca handlowa
o Matryca Handlowa rynku
o Porównania planowania strategicznego a operacyjnego – wnioski zarządcze
o Podejście procesowe i analiza aktywności
MODUŁ VII: Po pierwsze sprzedaż
- Z handlowcem u jego boku
o Sprzedawcy i ich kompetencje
o Wypracowanie rozwoju kompetencji sprzedażowych
o Coaching Hanldowy
o Wzmacnianie dobrego kontaktu i więzi z pracownikami
- Zapewnij wzrosty
o Stwórz strategię wzrostu sprzedaży
o Narzędzia wsparcia
o Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż B2B/B2C
