ZARZĄDZANIE SPRZEDAŻĄ W FIRMIE PRODUKCYJNEJ

Zakres tematyczny szkolenia

1. Cele a wyniki – moduł wprowadza podstawowe rozróżnienie między wynikiem biznesowy a celem sprzedażowym, odpowiada na pytanie w jaki sposób sformułowanie celu, wpływa na jego realizację.

2. Lejek sprzedażowy bez tajemnic – w ramach tej części uczestnik dowie się, jakie są możliwe warianty lejka sprzedażowego, tak aby nim zarządzać, ale również dopasowywać sposób rozmowy do stopnia zaangażowania klienta.

3. Zarządzanie a działanie – w tej części szkolenia, uczestnik wypracuje skrócone standardy postępowania wobec klienta zewnętrznego, tak aby uwzględniać jego i własne zaangażowanie, to wypracowanie różnych typów działań handlowych w zależności od przyjętego scenariusza realizacji strategii przedsiębiorstwa.

4. KPI podstawy – moduł odpowie na pytania, po co są potrzebne key performance index, ile powinno ich być, jakie niosą korzyści a jakie zagrożenia.

Ćwiczenia:
 

• Testy – autodiagnostyczne, w formie pisemnej.
• Dyskusja moderowana – wywoływanie kontrowersyjnej tezy na początek dyskusji i wymiana doświadczeń.
• Mini-wykłady – materiały wspierające, w formie prezentacji multimedialnej.
• Symulacje – kontrolowane wystąpienia uczestników.
• Mini case-study – pisemne opisanie przypadków szczególnych.
• Materiały video..

Grupa docelowa

• managerowie działów sprzedaży średniego szczebla,
• liderzy zespołów sprzedażowych,
• uczestnicy zakwalifikowani do wewnętrznych programów rozwojowych.

Informacje dodatkowe

 KORZYŚCI DLA UCZESTNIKA

​Uczestnik nauczy się:

• Identyfikować różne sposoby sprzedaży w zależności od rodzaju klienta.
• W jaki sposób planować działania w zakresie budowania relacji.
• Rozróżniać cele handlowe od wyników biznesowych.
• Obsługiwać lejek sprzedażowy w taki sposób, by uzyskać największy zwrot z poniesionych nakładów.
• Mierzyć zaangażowanie i efektywność pracowników działu handlowego.

Uczestnik dowie się:  

• Jakie korzyści i zagrożenia niesie za sobą brak dopasowania procesu sprzedażowego i zakupowego klienta.
• Po co wprowadzać różne warianty sposobów obsługi klienta.
• Jakie kompetencje są potrzebne by budować trwałe relacje z klientem.
• W jakim miejscu znajduje się rynek i jak go obsługiwać skutecznie.