Szukaj szkolenia

Sztuka zawierania umów i znaczenie negocjacji w biznesie

 

Negocjacje zawsze służą wypracowaniu wspólnego rozwiązania. Negocjacje w biznesie pozwalają na odniesienie korzyści stronom, które chcą nawiązać współpracę handlową, sprzedać produkty w rozsądnych cenach, związać się z partnerem biznesowym umową. Często są to rozwiązania długoterminowe, które powinny cechować się uczciwością i przestrzeganiem norm prawa oraz szacunkiem dla drugiej strony. Umiejętność negocjacji i zawierania umów zależy w dużej mierze od charakteru rozmówców, ich asertywności, znajomości taktyk związanych z prowadzeniem rozmów biznesowych, a nawet znajomością zasad wychodzenia z konfliktów. Można i warto się nauczyć negocjacji, by zwiększać swoje szanse w kontaktach z klientami i kontrahentami.

 

Co składa się na proces negocjacji?

 

Na proces negocjacji składają się cztery fazy. Warto je przejść, nie pomijając żadnych, gdyż stanowią one kwintesencję rozmów i wypracowywania wspólnego rozwiązania.

 

Pierwszym elementem jest przygotowanie się do negocjacji zarówno pod kątem wiedzy o przedmiocie negocjacji, jak i o partnerach, z którymi rozmowy będą prowadzone. Należy przygotować miejsce do rozmów, temat, przemyśleć różne strategie, zastanowić się nad tym, ile czasu potrzebujemy na wypracowanie porozumienia. Ważne może okazać nawet to, w jakim miejscu spotkają się obie strony. Wygodne miejsce do siedzenia przy okrągłym albo kwadratowym stole może mieć wpływ na atmosferę negocjacji.

 

Drugim etapem negocjacji jest otwarcie rozmów. Wszelkie rozmowy warto zacząć od zapoznania się, zdobycia zaufania, od miłej pogawędki na neutralne tematy, a także od przedstawienia osób, które będą nam towarzyszyć.

 

Przedstawienie propozycji jest etapem trzecim. Warto wysłuchać propozycji kontrahenta od początku do końca, bez przerywania, nawet jeśli wydaje się ona od początku nie do przyjęcia. Zaleca się, by po kolei omawiać wszelkie elementy umowy, a sprzedając produkt, opisywać jego zalety, uzgodnić terminy dostaw, sposób zapłaty. Nie można z góry zbyt krytycznie podchodzić do propozycji kontrahenta, ale wypracowywać powoli ustępstwa, małymi kroczkami i ze spokojem, bez emocjonowania się, zarówno w pozytywny, jak i negatywny sposób. Pamiętać należy, że nie chcemy zerwać rozmów, ale zakończyć je z wynikiem pozytywnym.

 

Finalizacja negocjacji i zawarcie umowy jest czwartym etapem. Podpisując jakąś umowę, trzeba zawrzeć w niej wszelkie wynegocjowane przez obie strony ustalenia. Mając w ręku oficjalny, podpisany dokument, możemy się do niego odwołać, gdy pojawią się spory w trakcie współpracy. 

 

Trudna sztuka prowadzenia rozmów

 

Negocjacje handlowe to rozmowy, które prowadzimy w ramach zawodowych obowiązków. Podczas kontaktów z innymi ludźmi musimy wykazać się umiejętnościami komunikacyjnymi i doprowadzić sztukę negocjacji do perfekcji. Co ciekawe, techniki negocjacyjne można także wykorzystać w życiu prywatnym. Pierwszą zasadą prowadzenia rozmów jest słuchanie rozmówcy.

 

Nikt nie lubi rozmawiać z osobami, które przerywają, nie skupiają się na tym, co do powiedzenia ma druga strona. Okazanie zainteresowania budzi pozytywne emocje u drugiej strony, ale także pozwala na wymianę poglądów, oczekiwań i informacji. Słuchając, możemy oczekiwać, że sami zostaniemy wysłuchani. Przy okazji warto wspomnieć, że zadawanie pytań sprawia, że rozmowa naturalnie się rozwija. Zadając pytania, okazujemy zainteresowanie, dowiadujemy się jeszcze więcej o osobie, z którą negocjujemy. Odpowiednio zadane pytania są dowodem, że słuchaliśmy, mamy konkretną wiedzę i chcemy negocjacje kontynuować. Jednocześnie samemu odpowiadając na pytania, warto używać pełnych zdań i odpowiadać obszernie, nawet odrobinę wychodząc poza kluczowe kwestie.

 

Na czym polega budowanie relacji z klientem? O tym przeczytasz na blogu: https://szymonlach.com/vblog/budowanie-dlugotrwalych-relacji-z-klientem-jak-robic-to-dobrze/

 

Jednocześnie sztuka negocjacji polega też na bacznym obserwowaniu przeciwnika. Nie wszystko można przewidzieć, często trzeba improwizować i dopasować się do konkretnej osoby, wczuwać się w jej nastroje. Tutaj ogromne znaczenie ma także dopasowanie odpowiedniego języka. Szybkie dostosowanie się do rozmówcy zwiększa szanse na sukces w negocjacjach. Obniża je natomiast obrażanie się i wymądrzanie, bazowanie na negatywnych emocjach i traktowanie innych z góry. Negocjacje nie powinny opierać się na przekonywaniu drugiej strony do swoich własnych przekonań i opinii. To powoduje, że druga strona zamyka się i nie jest skłonna do ustępstw ani kontynuowania.

 

Warto też pamiętać, by podczas rozmów w grupie, nawet jeśli negocjujemy z jedną osobą, a reszta przysłuchuje się negocjacjom, mówić do całej grupy, a nie do jednej konkretnej osoby. 

 

Skuteczna negocjacja to efektywna sprzedaż

 

Każda transakcja handlowa, czy to w małym sklepie, czy w wielkiej spółce o międzynarodowym zasięgu polega na negocjacjach. Przedstawianie oferty klientom, zachęta do kupna, zdobycie zaufania, to wszystko jest elementem negocjacji w sprzedaży. Metody negocjacji nie powinny jednak polegać w żadnej mierze na manipulacji ani opierać się na niezgodnych z prawem informacjami. 

 

Umiejętności, które dadzą Twojej firmie przewagę

 

Umiejętności negocjacyjne to czasami atrybut wrodzony. Są osoby, które potrafią doskonale rozpoznawać potrzeby rozmówców, a jednocześnie są pewne siebie i umieją przekonać w sposób subtelny do swoich racji. Jednak wielu pracowników potrzebuje doświadczenia w praktyce i wiedzy przekazanej przez specjalistów, którzy prowadzą szkolenia z zakresu negocjacji w biznesie. W szkoleniu takim może brać udział grupa pracowników, których zadaniem jest sprzedawanie, negocjowanie umów, szukanie nowych klientów, zarówno w najbliższym otoczeniu firmy, jak i na międzynarodowych rynkach.

 

Dowiedz się więcej o szkoleniach z negocjacji biznesowych organizowanych przez eksperta Szymona Lacha: https://szymonlach.com/szkolenie-i-techniki-negocjacji-w-biznesie/

 

Szkolenie z negocjacji przekazuje przede wszystkim ogromną wiedzę dotyczącą reakcji na sytuacje kryzysowe i konfliktowe, uczy planować działania i powściągać emocje. Przygotowuje do rozmów z trudnym klientem i uczy, jakie strategie negocjacyjne wykorzystywać w różnych sytuacjach biznesowych, także konfliktowych.

Informujemy, iż w celu realizacji usług dostępnych w naszym serwisie, optymalizacji jego treści oraz dostosowania serwisu do Państwa indywidualnych potrzeb korzystamy z informacji zapisanych za pomocą plików cookies na urządzeniach końcowych użytkowników. Pliki cookies można kontrolować za pomocą ustawień swojej przeglądarki internetowej. Dalsze korzystanie z naszego serwisu internetowego, bez zmiany ustawień przeglądarki internetowej oznacza, iż użytkownik akceptuje stosowanie plików cookies. Więcej informacji zawartych jest w polityce prywatności serwisu.
zobacz profil udostępnij zapytanie grupowe