Zakres tematyczny szkolenia
POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT PRZEZ TELEFON
Szczegóły pod nr tel. 22 460 46 10
Cele szkolenia
Celem szkolenia jest wyposażenie Uczestników w zaawansowaną wiedzę wykorzystywaną przez negocjatorów, osiągających bardzo wysoką skuteczność w firmach polskich i zagranicznych. Zakres tematyczny dalece wykracza poza książkową teorię, skupiając się na strategiach i technikach, które można poznać tylko poprzez obcowanie z praktykami w tej dziedzinie.
Korzyści dla uczestników
Uczestnicy poznają zaawansowane techniki negocjacyjne, nauczą się radzić sobie
z niestandardowymi „zagrywkami\" negocjatorów. Będą potrafić „na pierwszy rzut oka” rozpoznać, czy ich przeciwnik właśnie jednej z nich nie chce na nich wypróbować. Będą mieli okazję sprawdzić
w praktyce, czy potrafią takie zaawansowane techniki zastosować na przeciwniku. Dzięki interaktywnej formule szkolenia i grze negocjacyjnej prowadzonej w drugim dniu, mogą oni praktycznie zastosować poznane techniki negocjacyjne. A później, w prawdziwych negocjacjach okaże się, ze „nie taki diabeł straszny”.
Program szkolenia
1. Książkowe scenariusze negocjacyjne vs sytuacje z którymi spotykamy się w rzeczywistości.
2. Które założenia dotyczące planowania negocjacji są stosowane a których unikamy.
3. W jaki sposób ustalać cele negocjacyjne korzystając z dostępnych narzędzi.
4. Jak zaplanować przebieg negocjacji pod kątem wymiany ustępstw - Metody Scenariuszowe.
5. Metody dopasowania technik negocjacyjnych do specyfiki drugiej strony i przedmiotu negocjacji.
6. Z jakimi postawami / trickami spotykamy się najczęściej oraz te które sami stosujemy:
• „Nie mamy takich możliwości budżetowych” - Słysząc podczas negocjacji takie stwierdzenie mamy świadomość ograniczeń. Na tym etapie szkolenia odpowiemy na pytanie w jaki sposób weryfikować taką informację i powodować zmianę założeń finansowych drugiej strony,
• „Nie możemy sprzedawać poniżej kosztów” - Podczas szkolenia będziemy stosować proste Metody analityczne umożliwiające pokazanie drugiej stronie faktycznych możliwości i budowanie rozwiązania w kierunku na którym nam zależy,
• „W tej chwili możemy zaproponować następujące warunki” - Skąd wiadomo, że druga strona właśnie stosuje bluff oraz jak odwrócić technikę „próbnego balonu”, którą stosuje większość osób. Jak mu możemy stosować tę technikę wykorzystując jedno z najbardziej skutecznych narzędzi perswazji - tzw. Efekt Uzasadnienia,
• „Znamy się już długo, mówię Ci, że nie mogę zmienić tej ceny” - Moduł ten pozwoli nam odpowiedzieć na pytanie w jaki sposób zarządzać emocjami w sytuacjach kiedy prowadzimy negocjacje charakteryzujące się dużą relacyjnością i pozytywną historią współpracy,
• „Muszę jeszcze zapytać szefa, który ma ostatnie zdanie…” - Na tym etapie szkolenia poznamy strategie planowania negocjacji w sposób, który ogranicza drugiej stronie stosowanie tego rodzaju sztuczek na rzecz wykorzystania narzędzi identyfikacji i budowania rzeczywistych siatek relacji i zależności,
• „Jeżeli teraz zgodzicie się na taką cenę, to w przyszłości ..”
• Niejednokrotnie negocjatorzy godzą się na proponowane (gorsze) warunki widząc oczami wyobraźni potencjał jaki niesie ze sobą współpraca z daną firmą. W tej części odpowiemy na pytanie w jaki sposób neutralizować takie sytuacje lub odwracać je na swoją korzyść. Aby skuteczniej stosować tę metodę w sposób aktywny, wystarczy zastosować kilka zasad o których będziemy mówić podczas szkolenia,
• „Jeżeli zależy Państwu na współpracy z nami to musicie przyjąć te warunki” - Stwierdzenie, które wielokrotnie słyszą osoby, które muszą negocjować z partnerem o bardzo mocnej pozycji (monopolistycznej). Na tym etapie zagłębimy się w aspekty perswazji, wywierania wpływu oraz technik NLP powodujących zmiękczenie twardej postawy roszczeniowej,
• „Oczekuję, że pomożecie nam w tej sytuacji” - Kolejne podejście bazujące na relacjach i presji sytuacyjnej. W tej części wskażemy rozwiązania jakie możemy zastosować aby w asertywny sposób kontrolować dalszy przebieg rozmowy osiągając wcześniej założone cele,
• „Udało nam się ustalić już tak wiele, domknijmy jeszcze kwestię ..” - Przejmowanie kontroli nad rozmową jest bardzo skuteczną techniką przed, którą należy stosować bardzo konkretne sposoby obrony. Z drugiej strony, jeżeli my będziemy stosowali ją w sposób zaplanowany, zgodnie z wypracowanym scenariuszem znacznie zwiększamy prawdopodobieństwo realizacji celu,
• „W jakim stopniu możecie ustąpić z kwestii X jeżeli my ustąpimy w kwestii Y ?” – To naturalne pytanie stosowane w negocjacjach może stać się pułapką, która pojawia się zarówno podczas negocjacji o charakterze destruktywnym jak również scenariuszu negocjacji miękkich.
• W tej części szkolenia odpowiemy sobie na pytanie jak wartościować poszczególne kwestie negocjacyjne aby nie stać się ofiarą tricków opartych na tzw. „sprawiedliwych wymianach”. Będziemy ćwiczyć strategie oparte na modelu Matrycy Szachowej co spowoduje, iż w środowisku pracy Uczestników technika ta będzie nie do obrony przez drugą stronę.
