Zakres tematyczny szkolenia
Moduł 1. Poziomy pomiaru efektów marketingu
- Dlaczego mierzymy skuteczność marketingu?
- Kaskada efektów – potencjał rynkowy – wyniki rynkowe – wyniki finansowe
- Efekty dotyczące potencjału rynkowego
- Efekty finansowe
- Rodzaje metod i narzędzi pomiaru efektów
Moduł 2. Symulacyjna gra strategiczna MARKETING ROI – doświadczenie praktyczne z zarządzania efektami działań marketingowych
1. Segmentacja, targeting i pozycjonowanie (STP)
2. Consumer insights, produkt/marka i decyzje cenowe (pricing)
3. Narzędzia komunikacji ATL/BTL, rozwój kanałów dystrybucji
4. Prognozowanie sprzedaży, wyniki końcowe i wnioski
Moduł 3. Controlling marketingu operacyjnego – jak mierzyć efekty działań marketingowych?
1. Wskaźniki potencjału rynkowego – jak zmierzyć to, co dzieje się w głowie klienta?
- Świadomość i wizerunek marki
- Gotowość, skłonność i zamiar zakupu
- Poziom zadowolenia dotychczasowych klientów
- Lojalność klientów
- Dostępność i pozycja produktów w sklepie
2. Wskaźniki efektów rynkowych – jak potencjał rynkowy przekłada się na zachowania klientów?
- Analiza sprzedaży i udziałów rynku
- Penetracja, użytkowanie, powtarzalność i częstotliwość zakupu
- Analiza fluktuacji klientów (pozyskiwanie, utrzymywanie, utrata i odzyskiwanie)
- Analiza sprzedaży dodatkowej (cross- i up-selling), analiza możliwości finansowych klienta (customer equity)
3. Wskaźniki efektów finansowych
- Koszty i efekty marketingowe
- Rentowność sprzedaży
- Rachunek rentowności klienta
- Metoda progu rentowności
- Metoda zwrotu z inwestycji marketingowych – ROI
- Wskaźniki w budżetowaniu marketingu
Moduł 4. Tworzenie budżetu firmy w zakresie marketingu i sprzedaży
- ustaleniu kosztów stałych i zmiennych
- rozliczaniu i kontroli planu
- ustalenie ROI działań marketingowych
- korekta działań marketingowych
Moduł 5. Controlling marketingu strategicznego – czy wybrana strategia się sprawdza?
1. Controlling wartości klienta
- Wartość dochodu ze sprzedaży podstawowej i dodatkowej
- Wartość dochodu z rekomendacji i informacji
2. Controlling wartości marki
3. Marketingowa karta wyników
4. Audyt marketingowy (praktyczne narzędzia w MS Excel)
- Audyt strategii
- Audyt procesów planowania marketingowego
5. Organizacja i wdrożenie systemu controllingu marketingowego w firmie