DLA KOGO?
To szkolenie jest przeznaczone dla osób odpowiedzialnych za rozwój kategorii produktowych oraz współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami, które chcą skuteczniej argumentować decyzje asortymentowe, cenowe i ekspozycyjne w oparciu o dane i potrzeby kategorii.
- Menedżerów i specjalistów ds. marketingu, sprzedaży oraz marketingu handlowego w firmach produkcyjnych
- Pracowników działów sprzedaży i rozwoju biznesu w branżach FMCG, elektro, DIY i innych sektorach produktowych
- Osób odpowiedzialnych za współpracę z sieciami handlowymi i dystrybutorami oraz przygotowywanie rekomendacji kategorii
EFEKTY SZKOLENIA
Podczas szkolenia nauczysz się skutecznie zarządzać kategorią produktową z perspektywy producenta i przygotowywać rekomendacje, które wspierają sprzedaż oraz rozwój współpracy z sieciami handlowymi. Dowiesz się, jak wykorzystywać dane dotyczące klientów, asortymentu, cen, promocji i ekspozycji, aby podejmować trafniejsze decyzje biznesowe. Poznasz również narzędzia analityczne, wskaźniki KPI oraz sposoby prezentowania argumentów, które zwiększają wiarygodność producenta w rozmowach z detalistami.
- Nauczysz się budować i rozwijać kategorię w sposób wspierający sprzedaż i rentowność producenta oraz detalisty
- Poznasz praktyczne zasady doboru asortymentu, planowania półki i przygotowywania planogramów
- Będziesz wykorzystywać dane sprzedażowe i KPI do podejmowania decyzji cenowych, promocyjnych i asortymentowych
SZKOLENIE NA ZAMÓWIENIE
To szkolenie możemy zorganizować jako zamknięte, wyłącznie dla Twojej firmy. Dopasujemy program, termin i miejsce szkolenia.
PROGRAM SZKOLENIA
Program szkolenia koncentruje się na praktycznym zarządzaniu kategorią produktową z perspektywy producenta – od współpracy z sieciami handlowymi, przez strategię kategorii, asortyment, ekspozycję i planogramy, po zarządzanie ceną, promocjami oraz analizę efektywności.
DZIEŃ PIERWSZY
1. Zarządzanie kategorią produktową – rola producenta
- Wprowadzenie do zarządzania kategorią produktową z perspektywy producenta
- Zakres wpływu producenta na poszczególne etapy procesu Category Management
- Zarządzanie kategorią jako narzędzie budowania relacji z siecią handlową
2. Współpraca z sieciami handlowymi – zasady i dobre praktyki
- Rola producenta w relacji z siecią – wspólne cele i różnice interesów
- Najczęstsze wyzwania i sposoby ich skutecznego rozwiązywania
- Jak rozmawiać „językiem sieci” – argumentacja oparta na danych i potencjale kategorii
- Wspólne inicjatywy rozwijające kategorię – jak je planować i prowadzić
3. Strategia kategorii
- Struktura kategorii i segmentacja z punktu widzenia zakupów i zachowań klientów
- Role kategorii (kluczowa, codzienna, uzupełniająca, sezonowa)
- Jak producent może wspierać wybór i realizację roli kategorii
- Motywy zakupowe i potrzeby konsumentów – wykorzystanie w praktyce
4. Budowanie asortymentu i drzewo decyzyjne
- Drzewo decyzyjne a sposób podejmowania decyzji przez klienta
- Zasady tworzenia rekomendowanego asortymentu
- Produkty podstawowe, obowiązkowe, wizerunkowe i wolumenowe
- Głębokość i szerokość oferty – rekomendacje dla sieci handlowych
5. Merchandising i ekspozycja
- Jak producent może wspierać optymalną ekspozycję kategorii
- Zasady merchandisingu ułatwiające podejmowanie decyzji zakupowych
- Analiza półki: widoczność, stabilność, dostępność
- Jak argumentować zmiany ekspozycji u detalisty
6. Planogramy i zarządzanie półką
- Znaczenie planogramów w zarządzaniu przestrzenią sklepową
- Rekomendowanie układu półki na podstawie danych o zachowaniach klientów
- Strefy promocyjne i materiały POS – rola producenta
- Zarządzanie półką: rotacja, zapas, ekspozycja wspierająca sprzedaż
7. Strategia cenowa i promocje
- Jak klienci postrzegają cenę i reagują na zmiany?
- Rekomendacje producenta dotyczące cen i promocji
- Wpływ ceny na rentowność kategorii i decyzje zakupowe
- Jak uwzględniać regionalne różnice cen w analizach
DZIEŃ DRUGI
8. Marketing kategorii i działania wspierające
- Zastosowanie koncepcji marketing mix (4P) w zarządzaniu kategorią
- Taktyki produktowe: produkty uzupełniające, zamienniki, rotacja
- Taktyki ekspozycyjne i komunikacyjne wspierające decyzje zakupowe
- Kampanie trade marketingowe wzmacniające rozwój kategorii
9. Analizy i narzędzia zarządzania kategorią
- Wykorzystanie danych sprzedażowych w rekomendacjach dla sieci
- Analiza konkurencji i prosta analiza SWOT dla kategorii
- Analiza ABC, rotacja produktów i analiza koszyka zakupowego
- Wykorzystanie insightów konsumenckich w praktyce
10. Wskaźniki efektywności (KPI) i ocena działań
- Kluczowe wskaźniki efektywności z perspektywy producenta
- Wskaźniki wzrostu kategorii i udziałów rynkowych
- Jak prezentować dane i wyniki działań w rozmowach z siecią handlową
