🟦 DZIEŃ 1: SYSTEM ZAMIAST WYCZUCIA (9:00-16:00)
Moduł 1. Dlaczego handlowcy działają, a transakcji brak
Problem „Raport aktywności świeci na zielono, ale brakuje 30% do celu”
Diagnoza: gdzie faktycznie uciekają transakcje (nie tam, gdzie myślisz)
Spotkanie informacyjne vs decyzyjne - dlaczego klienci biorą ofertę i znikają
3 momenty, w których handlowiec oddaje kontrolę klientowi
Narzędzie: Mapa Procesu Sprzedaży - nawigacja od rozmowy do faktury
👉 Efekt: Przestajesz mierzyć aktywność. Zaczynasz mierzyć postęp w procesie.
Moduł 2. Kwalifikacja brutalna: kiedy powiedzieć NIE
Problem „Nie wiesz, dlaczego jeden klient kupuje, a drugi (identyczny) znika”
Kryteria kwalifikacji: budżet, decyzyjność, timing, dopasowanie
Czerwone flagi i „stop-zasady” - kiedy świadomie odpuszczasz temat
Jak odróżnić „przemyślę to” (grzeczna odmowa) od realnej decyzji
Buyer Persona: kto jest Twoim idealnym klientem
Ćwiczenie: Kwalifikacja realnych leadów uczestników
Narzędzie: Checklista kwalifikacji klienta - ocena w 5 minut
👉 Efekt: Przestaniesz pisać oferty „na zapas”. Mniej złych leadów, więcej czasu na tematy z potencjałem.
Moduł 3. Discovery odkrywające konsekwencje
Problem: „Kiedy wysłać ofertę, a kiedy jeszcze drążyć?”
Potrzeba vs problem vs konsekwencja biznesowa (to trzecie sprzedaje)
Pytania odsłaniające koszt braku decyzji (model SPIN)
Struktura rozmowy discovery: jak prowadzić klienta od „wszystko działa” do „musimy to zmienić”
Aktywne słuchanie i notowanie - jak nie zgubić kluczowych informacji
Ćwiczenie: Prowadzenie discovery
Narzędzie: Skrypt pytań discovery + arkusz do notowania
👉 Efekt: Klient sam uzasadnia, dlaczego musi coś zmienić. Ty tylko prowadzisz.
Moduł 4. Kontrola spotkania: agenda prowadząca do decyzji
Problem: „Każdy handlowiec ma swój własny styl. Do pewnego momentu to działało...”
Przygotowanie do spotkania: cele, hipotezy, ryzyka (koniec z „zobaczymy, co powie”)
Kontrakt rozmowy: jak otworzyć spotkanie, żeby klient nie prowadził agendy
Momenty decyzyjne w rozmowie - gdzie klient musi się zobowiązać
Jak prowadzić spotkanie bez „lania wody”
Symulacja: Prowadzenie spotkania z trudnym klientem - roleplaying (25 min)
Narzędzie: Checklista przed spotkaniem + struktura spotkania handlowego
👉 Efekt: Wiesz, co robić, żeby popchnąć temat do przodu. Przestajesz „płynąć z rozmową”.
🟦 DZIEŃ 2: OD OFERTY DO ZAMKNIĘCIA (9:00-16:00)
Moduł 5. Oferta wspierająca decyzję (nie ląduje w szufladzie)
Problem: „Firma Z? - Oferta wysłana, cisza”
Struktura oferty decyzyjnej: problem - rekomendacja - warianty next step
Kiedy wysłać ofertę vs kiedy drążyć - konkretne kryteria BANT PLUS
Fingerprints Meeting: zamiast ślepego wysłania oferty
Jak prezentować wartość, nie specyfikację
Next Steps & Decision Process - kluczowy element oferty
Ćwiczenie: Przegląd ofert uczestników - co działa, co nie
Narzędzie: Struktura oferty B2B + checklist „czy klient jest gotowy na ofertę”
👉 Efekt: Oferty, po których klient dzwoni. Nie odkłada.
Moduł 6. Value selling: mówienie o wartości, nie cenie
Problem: „Jak prowadzić follow-up, który nie jest żebraniem o uwagę?”
Dlaczego klienci porównują cenę (to nie ich wina - to Twoja prezentacja)
Formuła komunikatu wartości: problem - skutek biznesowy - rozwiązanie - dowód
Framework kwantyfikacji: ROI Calculator (krok po kroku)
ROI dla różnych ról decyzyjnych (CFO vs CEO vs Sales Director)
Komunikat wartości w 3 wersjach: 30 sek / 2 min / email
Ćwiczenie: Stwórz komunikat wartości dla swojej oferty
Narzędzie: Kalkulator wartości oferty + komunikat w 3 wersjach
👉 Efekt: Klient przestaje pytać „ile”, zaczyna pytać „kiedy zaczynamy”.
Moduł 7. Obiekcje i negocjacje bez rabatu na start
Problem: „Koniec z »dzwonię zapytać, czy Pan przemyślał«„
Obiekcje realne vs zasłony dymne - jak je rozróżniać
Praca z TOP 5 obiekcjami B2B: „za drogo”, „mamy dostawcę”, „nie teraz”, „pomyślimy”, „konkurencja taniej”
Obrona ceny przez wartość, zakres i warunki (nie przez „ale jakość!”)
Jak prowadzić negocjacje z kilkuosobowym decydentem
Trening obiekcji: Reakcje na żywo
Narzędzie: Przewodnik pokonywania obiekcji - gotowe reakcje na 15 najczęstszych wymówek
👉 Efekt: Więcej zamkniętych transakcji. Mniej udzielonych rabatów.
Moduł 8. Zamykanie i follow-up: koniec z „odezwiemy się”
Problem: „Firma X? Myślą. Firma Y? Odezwie się”
Techniki finalizacji spotkań (bez nacisku, ale z konkretną decyzją)
Uzyskiwanie zobowiązań: konkret, termin, odpowiedzialność
Sekwencje follow-up 7/14/30 dni - gotowe wiadomości i scenariusze telefonu
Jak domykać tematy bez „żebrania o uwagę”
Mutual Action Plan: wspólny plan wdrożenia z klientem
Narzędzie: Plan follow-up po spotkaniu + szablon next step'ów
👉 Efekt: Zero „przemyślimy to”. Więcej „tak”, „nie” lub „wracamy 15 marca o 10:00”.
PAKIET NARZĘDZI WDROŻENIOWYCH SUE™
To nie są opcjonalne dodatki. To gotowe oprzyrządowanie, które odpowiada na jedno, kluczowe pytanie: „Jak mam poprowadzić tę sprzedaż w poniedziałek rano?"
💎 Konkretne narzędzia, które zaczniesz używać zaraz po szkoleniu
Większość szkoleń uczy teorii. Ten program daje 10 gotowych narzędzi do wdrożenia od razu.
1. ✅ Sales Playbook (Mapa drogowa transakcji)
Wyzwanie: Wieloetapowe rozmowy często tracą dynamikę, a handlowcy w ferworze walki zastanawiają się: „jaki powinien być kolejny ruch?”.
Rozwiązanie: Kompletny plan gry. To precyzyjna instrukcja pokazująca kiedy, jak i co zrobić na każdym etapie. Łączy szerszą perspektywę (dokąd idziemy?) z taktyką (jakie zagranie stosujemy teraz?).
2. ✅ Checklista "Przed spotkaniem"
Rozwiązanie:Jedna kartka z 5 pytaniami, które trzeba sobie zadać przed każdym połączeniem/wejściem: Cel? Pytania? Obiekcje? Kolejny krok?
Efekt biznesowy:Koniec z „zobaczymy, jak pójdzie”. Handlowiec wchodzi z planem i wychodzi z konkretnymi ustaleniami.
Wyzwanie: Rutyna i pośpiech sprawiają, że handlowcy idą na spotkanie "na żywioł", co drastycznie obniża szanse na sukces.
3. ✅ Bank pytań diagnostycznych
Wyzwanie: Handlowcy często "prezentują" ofertę zbyt wcześnie, zamiast najpierw zrozumieć problem klienta.Rozwiązanie: Zestaw 30+ pytań pogrupowanych tematycznie (Sytuacja, Problem, Implikacja, Potrzeba). Gotowe do użycia w każdej rozmowie.
Efekt biznesowy: Klient mówi więcej, handlowiec słucha i buduje wartość. Rozmowa zmienia się z akwizycji w doradztwo.
4. ✅ Skrypt spotkania handlowego (30/60 min)
Wyzwanie: Spotkania trwają zbyt długo, są chaotyczne i często kończą się bez konkluzji.
Rozwiązanie: Gotowy scenariusz rozmowy: mocne otwarcie (bez lania wody), przejście do diagnozy, budowanie wartości, kontrakt na kolejny krok.
Efekt biznesowy: Każde spotkanie ma ten sam, skuteczny szkielet. Zespół przestaje „gadać”, a zaczyna prowadzić proces.
5. ✅ Karta kwalifikacji klienta (BANT+)
Efekt biznesowy: Stop ofertom „w ciemno”. Handlowcy inwestują czas tylko w klientów, którzy są gotowi kupić.
Wyzwanie: Zespół traci godziny na pisanie ofert dla firm, które nie mają budżetu lub decyzyjności.
Rozwiązanie: Arkusz oceny szansy: Budżet? Decyzyjność? Potrzeba? Timing? Czy warto pisać ofertę?
6. ✅ Plan Follow-up
Wyzwanie: Handlowcy boją się przypominać po ofercie, by nie wyjść na natrętów, albo robią to nieskutecznie ("czy pan przemyślał?").
Rozwiązanie: Gotowe sekwencje działań po spotkaniu: co wysłać w ciągu 24h, kiedy zadzwonić, jak wrócić do tematu z klasą.
Efekt biznesowy: Follow-up staje się naturalną częścią procesu. Odzyskujesz kontakt z "milczącymi" klientami.
7. ✅ Przewodnik pokonywania obiekcji
Wyzwanie: Obiekcje typu "za drogo" lub "mamy stałego dostawcę" często kończą rozmowę.
Rozwiązanie: Gotowe scenariusze reakcji na 5 najczęstszych blokad w B2B.Efekt biznesowy: Handlowcy nie zamierają, gdy słyszą „ale...”. Płynnie prowadzą rozmowę do kolejnego kroku lub jasnej decyzji.
8. ✅ Skrypt obrony ceny
Wyzwanie: Klienci negocjują, a handlowcy zbyt szybko oddają marżę, byle tylko "złapać klienta".
Rozwiązanie: Procedura obrony wartości: jak zareagować na "konkurencja daje taniej", jak nie zejść z ceny i nie stracić kontraktu.Efekt biznesowy: Przestajesz oddawać zysk. Sprzedajesz wartość rozwiązania, a nie najniższą cenę.
9. ✅ Techniki zamykania sprzedaży
Wyzwanie: Klienci odwlekają decyzję w nieskończoność ("musimy to przemyśleć", "odezwiemy się").
Rozwiązanie: 5 sprawdzonych technik finalizacji dopasowanych do B2B (od „próbnego zamknięcia” po „zamknięcie na alternatywę”).Efekt biznesowy: Rozmowy kończą się decyzją (TAK lub NIE), a nie wiecznym zawieszeniem w próżni.
10. ✅ Dashboard Pipeline'u (Analityka)
Wyzwanie: Trudność w ocenie, co naprawdę dzieje się w sprzedaży i gdzie uciekają pieniądze.
Rozwiązanie: Prosty panel: ile szans na każdym etapie, jaka wartość pipeline'u, gdzie jest zator, jaka jest konwersja ofert.Efekt biznesowy: Zarządzasz sprzedażą na podstawie danych, nie przeczuć. Widzisz czarno na białym, co wymaga poprawy.
