Zakres tematyczny szkolenia
Szkolenie ma na celu zapoznanie Uczestników z procesem sprzedaży od momentu przygotowania i planu do momentu zakończenia transakcji. Kurs jest oparty o trzy moduły: proces, klient, handlowiec. W części pierwszej Uczestnicy poznają zasady prowadzenia procesu sprzedażowego od nawiązania pierwszego kontaktu z klientem, przez badanie potrzeb, prezentację oferty, przekonywanie, negocjacje, tricki sprzedażowe, strategie odpierania obiekcji po zamknięcie transakcji.
W części drugiej kursanci poznają typy klientów i uczą się jak dostosować sprzedaż do każdego
z nich, uczą się także sposobów postępowania z tzw. trudnymi postawami klientów. W części trzeciej, Uczestnicy poznają i analizują swoje mocne i słabe strony w sprzedawaniu, badają własną motywację i nastawienie do sprzedaży . Kurs porusza też wątek wzmacniających
i ograniczających sprzedaż przekonań i nawyków działania.
Uzyskane umiejętności:
- wiedza dotycząca metod identyfikacji i docierania do nowych klientów
- odpowiednie zachowanie się podczas pierwszego kontaktu
- analiza potrzeb klienta
- skuteczna prezentacja usługi lub produktu
- umiejętność negocjowania
Program szkolenia:
I. Proces sprzedaży
- Jak zacząć żeby sprzedać: jak przyciągnąć uwagę klienta
- 5 etapów procesu sprzedaży
- Prezentacja handlowa: indywidualna i grupowa ( do czego powinniśmy przekonać klienta?)
- Jak zwiększyć sprzedaż nie zwiększając bazy klientów?
- Jak zdobyć polecenie i referencje klienta?
- Skuteczne argumentowanie i elementy perswazji
- Prezentowanie informacji interesujących klienta
- Klarowność i struktura wypowiedzi
- Ćwiczenie: rozmowa według schematu: cecha, zaleta, korzyść
- Jak zamknąć rozmowę handlową:
- Jakich błędów w sprzedaży unikać?
II. Klient
- Różne osobowości - różni klienci
- Definiowanie profilu kandydata na klienta
- Jak rozmawiać z klientami w różnym wieku?
- Jak rozmawiać z kobietami a jak z mężczyznami?
- Potrzeby klientów: jak je rozpoznawać - nawet, gdy klienci o nich nie mówią
- Racjonalne i emocjonalne powody podejmowania decyzji
- Co zrobić, aby utrzymać klienta? - przekonywanie klienta do stałej współpracy
- Dlaczego klienci odchodzą
- Reagowanie na sytuacje trudne:
- Co podwyższa a co obniża emocje?
III. Handlowiec
- Entuzjazm i zaangażowanie
- Wiara w produkt, wiara w firmę
- \"Sprzedać\" siebie: zasady komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- Pozytywne nastawienie do sprzedaży - dlaczego jest tak ważne?
- Jak wzbudzić chęć posiadania produktu przez klienta
- Jak wykazać przewagę swojej oferty nad innymi
- Gdy się nie wyróżniasz, musisz mieć niskie ceny
- Dlaczego cena nie ma znaczenia?
- Zasady skutecznego słuchania
- Być rozpoznawalnym na rynku
