Podczas szkolenia uczestnicy będą mogli poznać praktycznie sposoby planowania przestrzeni sklepowej czy ustawienia produktów na półkach. Na ćwiczeniach tworzone będą planogramy w oparciu o program do planowaniu ekspozycji XSpace. Jeżeli będzie to możliwe, (trener otrzyma dane i raport od uczestników) ćwiczenia będą wzbogacone o praktyczne analizy ekonomiczne analizowania i planowania półki pod kątem rentowności sprzedaży oraz elementów zarządzania kategorią. Możliwe są dodatkowe konsultacje trenera po zakończeniu szkolenia lub wypracowanie na szkoleniu standardu ekspozycji produktów zleceniodawcy do praktycznego wykorzystania.
Cele szkolenia
- Poznanie reguł rządzących percepcją klientów i perswazyjnych, koniecznych do zdobycia i utrzymania ekspozycji
- Poznanie metod pracy z klientem dla podniesienia rentowności sprzedaży
- Nabycie/poszerzenie wiedzy dotyczącej: reguł merchandisingu w placówkach handlowych, technik merchandisingu możliwych do zastosowania w placówkach handlowych
- Podniesienie kompetencji w zakresie projektowania optymalnego przestrzeni handlowej, tak, aby skutecznie zwiększać sprzedaż oraz łączyć stosowanie reguł merchandisingu z zarządzaniem zyskiem firmy
- Przekazanie idei merchandisingu - jako zestawu sposobów i technik wizualizacji i urządzenia punktu sprzedaży pod kątem podniesienia rentowności sprzedaży
Szkolenie polecamy dla:
Szkolenie adresowane jest do menedżerów sprzedaży, różnych stopni, właścicieli przedsiębiorstw handlowych, właścicieli sieci punktów sprzedaży detalicznej, doradców klienta pracujących bezpośrednio z odbiorcami detalicznymi, właścicieli lub pracowników pojedynczych punktów lub sieci aptek, sklepów wielobranżowych, sklepów specjalistycznych, zarządzających sprzedażą w sklepach średnio i wielkopowierzchniowych, handlowców i obsługujących bezpośrednio klientów, zarządzających organizacjami dystrybucji i sprzedaży pracowników pionów sprzedaży w przedsiębiorstwach produkcyjnych i wszystkich zamierzających poprawić swoje kompetencje sprzedażowe oraz interesujących się tą tematyka. Polecamy także dla przedstawicieli producentów pragnących zwiększyć sprzedaż swoich produktów we współpracujących z nimi sklepach.
Korzyści dla Uczestników:
Zasadniczą korzyścią jest poznanie podstawowych zasad neuromarketingu oraz marketingu sensorycznego oraz wynikających z tego konsekwencji w zakresie budowania ekspozycji i planowania wizerunku punktu sprzedaży. Dzięki szkoleniu uczestnicy nabędą i udoskonalą umiejętności z zakresu:
- Planowania ekspozycji i przestrzeni handlowej w placówce handlowej
- Organizowania, w praktyce, skutecznych form pracy z klientem w kontekście merchandisingu
- Planowania ekspozycji w kontekście podnoszenia sprzedaży, rentowności placówki zyskiwanej poprzez właściwą ekspozycje oraz ograniczania strat magazynowych
- Wspierania handlowców w osiąganiu celów
- Stosowania zasad neuromarketingu oraz marketingu sensorycznego
- Używania narzędzi analizy efektów sprzedaży oraz opracowania wskaźników do analiz
- Podstaw zarządzania kategorią pod kątem ekspozycji
- Budowania standardu ekspozycji produktów własnych u klienta/odbiorcy lub we własnym punkcie sprzedaży
Metody pracy, które zastosujemy podczas szolenia:
- Case study / w tym raporty firmowe, filmy, zdjęcia/ - w oparciu o rzeczywistość biznesową uczestników
- Dyskusja moderowana
- Mini wykład trenera
- Praca grupowa i indywidualna
- Opracowanie narzędzi - dotyczących celów/działań firmy uczestników
- Scenki
- Ćwiczenie na programie do zarządzania ekspozycją /planogramy/
Program szkolenia
MODUŁ I.
- Czym jest a czym nie jest merchandising?
- Znaczenie merchandisingu w procesie sprzedaży detalicznej
- Najważniejsze elementy skutecznego merchandisingu
- Cele stosowania właściwej polityki merchandisingu w placówce handlowej
- Percepcja klientów i zasady zachowań klientów w placówce handlowej, czyli, co wpływa na decyzje klienta w kontekście merchandisingu
- Drzewo decyzyjne klientów w procesie kupowania produktów.
- Definicja merchandisingu oparciu o teorię marketingu Mix 4P/7P
- Merchandising, jako technika zwiększająca lojalność konsumenta do produktu, marki oraz miejsca dokonywania zakupów.
- Pięć etapów podejmowania decyzji zakupowych i wpływ merchandisingu na każdym z etapów.
- Istota drzewa decyzyjnego Klienta na przykładzie branży FMCG.
- Skuteczny merchandising, co to jest?
- Złote zasady merchandisingu
- Visual merchandising
- Podstawowe elementy wpływania na decyzje klienta
- Co, gdzie i jak wdrażać techniki merchandisingu?
- Korzyści dla producenta, sklepu z efektywnego merchandisingu
- Nie tylko ekspozycja – ważne działania skutecznego wpływu na decyzje klienta nie związane bezpośrednio z ekspozycją towarów.
- Zachowania konsumentów w miejscu sprzedaży, podejmowanie decyzji. Podstawy psychologii zachowań konsumenckich w miejscach sprzedaży
- 10 zasad zachowania konsumenta (behawioryzm) w tym: strefa dekompresji, gorące i zimne miejsca ekspozycyjne, skanowanie półki.
- Analiza foto/video przykładów rynkowych.
Metodyka: mini wykład, prezentacja PPT, dyskusja facylitowana, analiza przypadków /zdjęcia, raporty/, wizyta uczestników w okolicznych punktach sprzedaży celem wykonania raportów merchandisingowych z tych punktów (w razie możliwości i w zależności od grupy), planowanie regałów i symulacja aranżacji powierzchni handlowych.
MODUŁ II.
- Narzędzia i techniki merchandisingu
- Planowanie ekspozycji.
- Planowanie i organizowanie powierzchni sklepów, aranżacja punktu handlowego.
- Organizacja pracy pod kontem merchandisingu.
- Materiały POS.
- Organizacja regałów i ekspozytorów.
- Skuteczna ekspozycja produktów promocyjnych i sezonowych.
- Pozycjonowanie produkt na półce, aby zwiększyć sprzedaż - zasady?
- Podstawy zarządzania kategorią (CATMAN) i kluczowe zasady.
- Pozycjonowanie produktu (cross-merchandising, efekt punktu odniesienia).
- Jak optymalnie dobrać asortyment produktów (min. zasada Pareto).
- "Wyróżnij się albo zgiń" - jak eksponować produkt, aby nie zginąć w gąszczu sklepowych promocji.
- Pozycjonowanie marki własnej.
- Zarządzanie ekspozycją/półkami/kategorią w punkcie sprzedaży -narzędzia i techniki
- Zarządzanie kategorią
- Planogramy - co to takiego?
- Programy do zarządzania ekspozycją.
- Zasady tworzenia planogramów i korzystania z narzędzi do tworzenia planogramów / w tym przygotowanie danych i ekspozycji, zdjęć - aspekty praktyczne/.
- Zarządzanie rentownością ekspozycji przy pomocy narzędzi elektronicznych, analizy rentowności.
- Standard ekspozycji – praktyczne i efektywne zasady ekspozycji i reguły merchandisingu które warto wykorzystać.
Metodyka: mini wykład, prezentacja PPT, dyskusja facylitowana, ćwiczenie w grupach, ćwiczenie indywidualne, analiza przypadków, wypracowanie narzędzi, ćwiczenia na prezentacji, ćwiczenia na produktach i zdjęciach uczestników, planowanie półek, przygotowanie planogramów w programie
MODUŁ III.
- Komunikacja cenowa i efektywność promocji.( materiał głównie dla przedstawicie producentów)
- Parametr wrażliwości cenowej i jego wpływ na efektywność promocji.
- Znaczenie dobrego punktu odniesienia na postrzeganie ceny przez pacjenta
- Prawo Webera, a optymalizacja marży
- Promocja - inwestycja, czy wydatek?
- Efektywność wizerunkowa i finansowa promocji
- Ekspozycja to nie wszystko, czyli co i gdzie poza regałem jeszcze warto zrobić.
- Merchandising to nie tylko ekspozycja na półce - polityka, merchandisingu - czyli co warto zrobić w zakresie wizualnym i urządzenia punktu, aby poprawić wizerunek punktu i zwiększyć sprzedaż/rentowność
- Neuromarketing i marketing sensoryczny.
- Pozycjonowanie placówki w polityce ekspozycji produktów
- Holistyczna komunikacja z klientem
- Współpraca, w kontekście merchandisingu, z dostawcami/ odbiorcami ( praca nad ekspozycją)
- Zarządzanie kategorią, jako element skutecznej polityki merchandisingu
- Ważne elementy wyposażenia sklepu wpływające na decyzje klienta, działające na relacje z klientem i postrzeganie placówki.
- Przekaz - komunikacja z klientem w merchandisingu /przekaz merchandisingu/
- Gdzie jest kasa? Rentowność, cena i rotacja.
- Jak spowodować poprzez merchandising progres sprzedaży?
- Zarządzanie ekspozycja w kontekście jej wpływu na marżę sklepu, zmniejszenie strat magazynowych. • Polityka promocyjna i cenowa sklepu.
- Gdzie jest dodatkowe wsparcie dla sklepu - czyli polityka finansowa planowania ekspozycji we współpracy z dostawcami/odbiorcami ( niebezpieczeństwa i korzyści finansowania zewnętrznego miejsca ekspozycji?)
Metodyka: mini wykład, prezentacja PPT, dyskusja facylitowana, ćwiczenie w grupach, ćwiczenie indywidualne, analiza przypadków, opracowanie narzędzi
