Zakres tematyczny szkolenia
Opis szkolenia
Negocjujemy codziennie, każdy kto nas otacza jest potencjalnym celem negocjacji. Do najtrudniejszych negocjacji zaliczamy negocjacje handlowe. Tym trudniejsze gdy przeciwnicy nie chcą współpracować, ale za wszelką cenę chcą wygrać. Warsztat „Negocjacje Handlowe” przeprowadzi nas przez każdy element negocjacji. Rozwija wiedzę z zakresu psychologii negocjacji, charakterystyki negocjatorów. Ćwiczenia pozwalają na zdobycie wiedzy praktycznej, jak rozpoznawać typy negocjatorów i odpowiednio dobierać narzędzia, aby negocjacje były win-win. Bardzo ważnym elementem są techniki i struktury negocjacji które omówimy oraz przećwiczymy podczas warsztatu. Uczestnicy zdobędą kompletną wiedzę w zakresie. Planowania oraz projektowania negocjacji. Radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas procesów negocjacji, zarządzania konfliktem oraz emocjami. Po warsztacie każde negocjacje będą bardziej przewidywalne i mniej stresujące dla uczestników.
Korzyści dla uczestników
Uczestnicy na szkoleniu zdobędą wiedzę niezbędną do profesjonalnego prowadzenia negocjacji handlowych, poznają jak pokonywać bariery podczas rozmów oraz jak osiągnąć wyznaczone cele.
Program szkolenia
1. Wprowadzenie do psychologii negocjacji:
• myślenie/Postawa – początek udanych negocjacji,
• cykl Deminga – historia to moje doświadczenie,
• charakterystyka negocjacji – klient zewnętrzny, klient wewnętrzny,
• psychologia negocjacji – co mówi biznes? Czego oczekuje druga strona?
• proces negocjacji – negocjacje to siła argumentów nie, argument siły,
• rodzaje negocjacji - które są najskuteczniejsze,
• negocjacje handlowe - charakterystyka.
Ćwiczenie. Proces myślenia i postawy w negocjacjach. Budowa schematu psychologicznego stron mających przystąpić do negocjacji
Ćwiczenie: Podniesie kompetencje z zakresu psychologii negocjacji, jak dobrze korelować postawy w negocjacjach z narzędziami które mają zostać użyte
2. Typologia negocjatorów - charakter vs narzędzia negocjacji:
• typologia negocjatorów - zachowania, style komunikacji,
• cechy dobrego negocjatora – autodiagnoza,
• czego oczekuje druga strona - przygotowanie, badanie potrzeb, dialog,
• mój styl negocjacji -jak dopasować skuteczne narzędzia,
• co widzie we mnie druga strona – pozytywy vs negatywy,
• bądź elastyczny – trudna sztuka dopasowania,
• manipulacja, Perswazja, Wywieranie Wpływu – jak rozpoznać, jak wykorzystać.
Ćwiczenie: W oparciu o typologie negocjatorów, uczestnicy zaprojektują narzędzia do negocjacji win-win
Ćwiczenie. Podczas pracy uczestnicy, nabędą sprawność elastyczności w doborze zachowań oraz stylu komunikacji w przypadku trudnych negocjatorów
3. Komunikacja – transparentność komunikacji w negocjacjach:
• czego biznes oczekuje od komunikacji,
• klient zew vs klient wew charakterystyka współpracy,
• jak rozmawiać z klientem zew,
• FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
• mocne i słabe strony twojej komunikacji w negocjacjach,
• jak twoja postawa wpływa na komunikacje w negocjacjach,
• komunikacja – autodiagnoza zachować,
• stres w komunikacji jak skutecznie zwalczać przeszkody.
Ćwiczenie: Uczestnicy opiszą, mocne oraz słabe strony komunikacji Kam vs Klient zew, a następnie zaprojektują „skrzynkę narzędziową” niezbędną do naprawy słabych stron komunikacji
Ćwiczenie rozwinie umiejętności transparentnej komunikacji podczas najtrudniejszych negocjacji.
4. Skuteczne negocjacje – struktura, wybór strategii, techniki negocjacji:
• rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
• co negocjuje – zakup, kontrakt czy wykonanie kontraktu,
• techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
• przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, (2 I), BATNA,
• projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
• etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
• co i Kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
• wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
• manipulacja – jak się przed nią bronić,
• najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
5. Trening negocjacyjny – jak skutecznie prowadzić negocjacje:
• etapy negocjacji – przygotowanie, otwarcie, badanie potrzeb, argumenty, zakończenie,
• projektowanie procesu – CHOINKA (bądź zawsze o krok dalej),
• model 4 I ( Inspiruj, Imponuj, Informuj, Inkasuj),
• techniki Negocjacji – Ofensywa, Defensywa, Zwarcie,
• motywacja w negocjacjach trudna sztuka budowania relacji,
• inteligencja Emocjonalna – jak ją wykorzystać w procesie,
• emocje w negocjacjach – wygraj zanim zaczniesz, skuteczna kontrola emocji,
• jak nie dać się manipulować – techniki wywierania wpływu (OBRONA),
• argumenty – przygotowanie, obrona, implementacja,
• technika „ Cyfry mówią” – matematyka w negocjacjach.
Ćwiczenie. Mój pierwszy projekt negocjacji. CHOINKA – projektowanie negocjacji w oparciu o doświadczenia uczestników
Ćwiczenie: Podniesie kompetencje w zakresie projektowania procesu negocjacji, odpowiedniego przygotowania oraz wyboru strategii negocjacji.
6. Trudne sytuacje w procesie negocjacji – zarządzanie konfliktem:
• przewiduj konflikty – czego możesz się spodziewać,
• twój styl rozwiązywania konfliktów,
• asertywność – buduj autorytet,
• komunikacja w konflikcie – trudna sztuka ustępstw,
• panuj nad stresem – będziesz panował nad negocjacjami,
• transparentność - mój przyjaciel w konflikcie,
• czy konflikt to naprawdę porażka,
• złe dobrego początki – szansa dla negocjatorów.
Ćwiczenie. Konflikt negocjacyjny. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg negocjacji pod czas sytuacji konfliktowej z klientem kluczowym
Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.
