Zakres tematyczny szkolenia
Negocjacje to komunikacja, przebiegająca w trudnych warunkach: różnicy zdań, wysokiej stawki i silnych emocji. Negocjacje to sekwencja posunąć stron częściowego konfliktu interesów, w której dążą one do jego, możliwie najkorzystniejszego, rozwiązania. Negocjacje jak widać w poniższej tabeli są złotym środkiem między ucieczką, a walką.
Negocjacje łączą się, sprzyjają, idą ręka w rękę z asertywnością, pozytywnym napięciem, spójnością, produktywnością, celowością. Szkolenie jest podzielone na trzy fazy, tak jak same negocjacje. W fazie wstępnej obieramy cel negocjacji; strategie, miejsce i stosowny moment. W fazie uzgadniania formy porozumienia, prezentując stanowiska,
i odkrywając stojące za nimi interesy, poszukując kompromisu, cały czas porównujemy tymczasowy wynik negocjacji z jego celem, i odpowiednio reagujemy na różnice, tak by się do naszego celu zbliżać, a nie oddalać, w fazie zakończenia dobieramy techniczne posunięcia, tak by już uzgodniony cel zrealizować.
Podczas treningu kursanci pracują nad następującymi zagadnieniami: cel negocjacji, ekologia celu, ilość celów, BATNA (best alternative to negotiated agreement), treść i proces negocjacji, modele negocjacyjne, model harvardzki, komunikacja w negocjacjach: komunikat „ja”, aktywne słuchanie, zadawanie pytań, pytania otwarte, parafrazowanie, negocjacje a wpływ społeczny, strategie i techniki negocjacyjne, tipsy i tricki negocjacyjne, bariery negocjacyjne, zakończenie procesu.
Uzyskane umiejętności:
- Uczestnik rozumie różnicę między treścią negocjacji (jej przedmiotem) a procesem negocjacji
- Uczestnik umie ustalać dla negocjacji cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.
- Uczestnik wie, czym jest BATNA i wykorzystuje tę wiedzę dla przygotowania i przeprowadzania negocjacji
- Uczestnik w toku negocjacji posługuje się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu
- Uczestnik potrafi negocjować w modelu harwardzkim
- Uczestnik rozumie interesy stojącej za sporem, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.
- Uczestnik w toku negocjacji porównuje wykonanie z celem. Umie rozpoznać przyczynę odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby jej usuwania.
- Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku negocjacji i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.
Program szkolenia:
- Negocjacje, to wytrwanie w dialogu, na przekór czy to chęci ucieczki, czy chęci walki
- Cel negocjacji jest najważniejszy
- Jakie cele negocjacji przygotować
- Ile celów przygotować
- Co to jest BATNA
- Treść i proces negocjacji
- Model harwardzki
- Negocjacje są komunikacją
Perswazja i wywieranie wpływu
· Budowanie relacji
· Pytania otwarte,
· Aktywne słuchanie
· Dostrajanie
Skuteczność oddziaływania
- Negocjacje to wywieranie wpływu
- wpływ oparty o wzajemność
- wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję
- wpływ nacisku społecznego
- wpływ wynikający z bycia lubianym
- wpływ autorytetu
- wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność
- Sztuczki w negocjacjach
· Odwoływanie się do siły wyższej
· Krople drążące skałę
· Plasterki salami
· Pochlebstwa
· Ostatni mur
· Dobry i zły policjant
· Lekceważenie, spóźnianie się, ataki
