Zakres tematyczny szkolenia
POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT PRZEZ TELEFONSzczegóły pod nr tel. 22 460 46 12
Cele szkolenia
Powszechny dostęp do informacji i rosnące doświadczenie sprzedawców powoduje, iż negocjacje zakupowe są w tej chwili bardziej wymagającym procesem niż miało to miejsce jeszcze kilka lat temu.
Jednym z kluczowych elementów do złamania schematu w jakim tkwią dzisiejsi „zakupowcy”, będzie analiza etapu w jaki dostawcy przygotowują się do negocjacji z nimi. Zmiana punktu widzenia, pozwoli na znacznie bardziej merytoryczne określenie jaki plan na negocjacje z naszą firmą przyjął Dostawca. Uczestnicy będą potrafili identyfikować sygnały zachowań taktycznych, manipulujących
i emocjonalnych oraz zastosować odpowiednią kontrreakcję. Z drugiej strony, uczestnicy uzyskają wiedzę w zakresie sposobów kalkulacji rzeczywistych możliwości cenowych a co za tym idzie wielkości „bufora negocjacyjnego” z jakim mamy do czynienia. Poznają również nowoczesne techniki negocjacyjne, które są wdrażane w wielu firmach na całym świecie. Dzięki temu Uczestnicy będą mogli uzyskiwać większe ustępstwa podnosząc swoją skuteczność. Dodatkowo, posługując się miękkimi regułami wywierania wpływu uczestnicy szkolenia będą potrafili kształtować kontakty
z Dostawcami w taki sposób aby osiągać swoje cele podtrzymując jednocześnie wysoki poziom relacji.
Program szkolenia
1. Scenariusze kształtowania relacji biznesowych ze względu na pozycję negocjacyjną:
• z monopolistą - „Dawid i Goliat”,
• z równorzędnym partnerem - „Przeciąganie liny”,
• ze słabszym partnerem - „Cytryna”.
2. Weryfikacja rzeczywistych możliwości cenowych przy negocjacjach zakupowych:
• analiza oferty przy zastosowaniu Cost Model oraz VCA,
• narzędzia analityczne umożliwiające drążenie „dna negocjacyjnego”,
• “Sztuczki” sprzedażowe Dostawców jako okazja do uzyskania przewagi taktycznej.
3. Najczęstsze błędy popełniane przez Kupców podczas:
• negocjacji kontraktowych - materiały i środki produkcji,
• negocjacji jednorazowych - środki trwałe,
• konieczności renegocjacji ustalonych wcześniej warunków.
4. Planowanie sekwencji negocjacji w zależności od uzyskiwanych efektów:
• scenariusz wariantowy Fisher’a i Ury’ego - obniżanie poczucia siły przetargowej Dostawcy,
• zasady konstruowania propozycji wiązanych,
• Metoda Matrycy Szachowej,
• zmiana strategii podczas negocjacji umożliwiająca porozumienie.
5. Sposoby obrony na oddziaływanie emocjonalne Dostawców na Kupca:
• “Dobry Kumpel” – w rzeczywistości : pozorne partnerstwo,
• “Uniżony sługa” - w rzeczywistości : zmiękczanie poprzez wzbudzanie litości,
• “Chłodny analityk” - w rzeczywistości : selektywne manipulowanie informacjami i danymi we własnym interesie.
6. Techniki reagowania w trudnych sytuacjach:
• nowe fakty/informacje ze strony dostawcy - np. konieczność wprowadzenia podwyżki,
• propozycje „wiązane” utrudniające rzeczywistą kalkulację ceny zakupu,
• przedłużający się impas - demonstracja postawy Dostawcy “nie muszę, nie zależy mi”.
