Negocjacje Zakupowe. Jak dobrać najlepsze taktyki negocjacyjne żeby kupić najkorzystniej?

Zakres tematyczny szkolenia

Szczegółowe informacje uzyskacie Państwo pod nr telefonu:
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053 

OPIS SZKOLENIA:
W ramach programów szkoleń z negocjacji najczęściej uczestnicy odgrywają scenki negocjacyjne na przykładach mało związanych z rzeczywistymi negocjacjami handlowymi. Ten program służy jednak pogłębieniu wiedzy kupca – jak zachować się w sytuacjach trudnych, jaką taktykę zastosować, jak odczytać zamierzenia dostawcy i ostatecznie osiągnąć swój cel handlowy. 

Wszystkie ćwiczenia oparte są na konkretnych sytuacjach handlowych, a kulminacją programu jest inscenizacja negocjacji, najpierw korespondencyjnych, pomiędzy grupami tworzącymi hierarchicznie zorganizowane firmy i zebranymi w różnych pomieszczeniach, a na końcu – negocjacji przy wspólnym stole rokowań, z wykorzystaniem konkretnych kalkulacji, dokumentów i oczywiście… taktyk negocjacyjnych. Nad przebiegiem negocjacji czuwa trener z doświadczeniem negocjacyjnym, zdobytym na wszystkich 7 kontynentach, opowiadając jak przełamywać impas z kupcami z różnych kultur. Korzyści, jakie można odnieść z tak praktycznej wiedzy i wymiany doświadczeń także pomiędzy uczestnikami są argumentami, za traktowaniem naszego szkolenia jako niezbędnej inwestycji.
 

Cel szkolenia – dzięki udziale w szkoleniu uczestnicy:

• uporządkują swoją wiedzę na temat uwarunkowań negocjacji zakupowych oraz zasad jej wykorzystania w bieżącej pracy,
• zdobędą wiedzę na temat doboru propozycji negocjacyjnych przy zawieraniu umów w sferze zakupów,
• zdobędą wiedzę odnośnie zasad prowadzenia negocjacji zakupowych,
• zdobędą praktyczne umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi w negocjacjach  zakupowych,
• nabędą umiejętności radzenia sobie z różnymi problemami przy negocjowaniu umów zakupu,
• zdobędą praktyczne umiejętności analizy sytuacji dostawcy oraz jego taktyk i limitów,
• nabędą kompetencje odnośnie samokształcenia się oraz zdobywania niezbędnej wiedzy o negocjacjach na rynku zakupowym,
• zdobędą kompetencje w zakresie fachowego porozumiewania się z uczestnikami procesu negocjacji  zakupowych,
• zdobędą kompetencje rozstrzygania sporów i impasu podczas negocjacji  zakupowych.

PROGRAM SZKOLENIA:
 

1. JAK DOBRZE PRZYGOTOWAĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE? 

• Jak uzależnić negocjacje zakupowe od segmentu dostawcy i polityki zakupowej?
• Jak ustalić propozycję wyjściową w negocjacjach ze strony kupującego?
• Jak przyjąć strategię negocjacji zakupowych i stworzyć scenariusz ewentualnych ustępstw?
• Jak przygotować się do użycia rekwizytów negocjacyjnych?
• Jak zdobyć wiedzę o firmie dostawcy i osobach negocjujących ze strony dostawcy?
• Jak ustalić limity ustępstw i punkty oporu?

2. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE WSTĘPNE W ZAKUPACH?

• Jak ustosunkować się do wstępnej propozycji (oferty) dostawcy?
• Jak negocjować przez telefon?
• Jak prowadzić wstępne negocjacje poprzez wymianę korespondencji?
• Jak stworzyć zapytanie ofertowe i odpowiedzieć na ofertę?
• Jak nie dać się złapać w pułapki wstępnego okresu negocjacji?
• Jak wykorzystać tzw. „koncepcję szachową” przy ustalaniu scenariusza negocjacji?

3. JAK PRZYJĄĆ DOSTAWCĘ I JAK ZACHOWAĆ SIĘ JADĄC DO DOSTAWCY?

• Jak przyjąć ekipę negocjacyjną dostawcy?
• Jak nie ulegać presji czasu i nie dać się złapać w pułapkę gościnności?
• Jak zacząć negocjować z monopolistą?
• Jak przygotować pomieszczenie negocjacyjne i koncepcję jego zmiany?
• Jak powitać dostawcę i wykorzystać pierwsze 10 minut rozmowy?
• Jak interpretować mowę ciała w negocjacjach?

4. JAK PROWADZIĆ NEGOCJACJE CEN ZAKUPU?

• Jak zacząć rozmowy o cenie i jak ją negocjować z dostawcą?
• Jak stworzyć ewentualny limit ustępstw w zakresie ustaleń cenowych?
• Jak namówić dostawcę na negocjacje wokół meritum?
• Jak prowadzić negocjacje dystrybucyjne?
• Jak testować limity dostawcy i ustalić obszar porozumienia?

5. JAK NEGOCJOWAĆ POZACENOWE WARUNKI UMOWY Z DOSTAWCĄ?

• Jak negocjować warunki płatności w umowie z punktu widzenia kupującego?
• Jak operować kosztotwórczymi elementami umowy, w tym bazą dostawy?
• Jak negocjować kary umowne i inne warunki ogólne umowy, korzystne dla kupującego?

6. JAK SKUTECZNIE KUPUJĄCY MOŻE WYKORZYSTAĆ TAKTYKI NEGOCJACYJNE?

• Jak zastosować taktykę "rosyjskiego frontu"?
• Jak posłużyć się taktyką "nagrody w raju"?
• Jak…. (ćwiczenia praktyczne na temat zastosowania i werbalizacji kilkudziesięciu taktyk negocjacyjnych)
• Jak rozpoznać granice dozwolonej manipulacji i jej nie przekraczać?

7. JAK SKUTECZNIE BRONIĆ SIĘ PRZED MANIPULACJĄ ZE STRONY DOSTAWCY?

• Jak przeciwdziałać taktyce "zdechłej ryby"?
• Jak zareagować na taktykę „inspektora Columbo"?
• Jak… (ćwiczenia praktyczne na temat obrony przed praktykami partnera)
• Jak negocjować zgodnie ze zwyczajami handlowymi?
• Jak zapewnić sobie właściwe i etyczne podejście do negocjacji ze strony różnych dostawców?

8. JAK PRZEŁAMYWAĆ IMPAS I WYKORZYSTAĆ TECHNIKI RETORYCZNE?

• Jak przełamać impas w negocjacjach (analiza kilkunastu technik)?
• Jak rozpoznać zamierzenia dostawcy?
• Jak posługiwać się pytaniami w negocjacjach zakupowych?
• Jak zastosować skuteczna perswazję wobec dostawcy?
• Jak posłużyć się taktykami retorycznymi w negocjacjach zakupowych?
• Jak negocjować z dostawcami z różnych krajów?

8. JAK KOŃCZYĆ NEGOCJACJE ZAKUPOWE I DOKONYWAĆ PODSUMOWANIA UZGODNIEŃ?

• Jak zadawać pytania podsumowujące i kończące negocjacje zakupowe?
• Jak stosować taktyki finalizujące rozmowy z dostawcą?
• Jak dokonać spisania uzgodnień?
• Jak nie dać się złapać w taktyki stosowane po zakończeniu rozmów przy wspólnym stole?
• Jak spisywać uzgodnienia umowy zakupu i kontraktu importowego?
• Jak zmienić charakter związku z dostawcą na płaszczyznę partnerstwa, realizując swoje cele zakupowe?

Ćwiczenia praktyczne:

• inscenizacja negocjacji zakupowych przy wirtualnym wspólnym stole rokowań na przykładzie umowy,
• symulacja zachowań kupieckich w różnych sytuacjach kontraktowych (na przykładach).

Grupa docelowa.

Szkolenie kierujemy do: Kadry menedżerskiej i handlowców, pracowników działów: zakupów, zaopatrzenia, importu, oraz wszystkich osób odpowiedzialnych za negocjowanie i zawieranie umów z partnerami krajowymi i zagranicznymi. Zapraszamy także dostawców!

Certyfikaty.

Zaświadczenie ukończenia szkolenia wraz z programem i liczbą godzin w wersji elektronicznej.

Metodologia.

Program jest realizowany w formie praktycznych warsztatów -  symulacja różnych sytuacji kontraktowych i ćwiczenie zachowań negocjacyjnych w tych sytuacjach (zastosowanie taktyk, cyklu ewentualnych ustępstw i negocjowanie konkretnych zapisów umownych.)

Informacje dodatkowe

Czas trwania szkolenia stacjonarnego: 10.00-16.00 (I dnia), 9.00-15.00 (II dnia)

Cena promocyjna szkolenia wynosi 1890 zł. netto + 23% VAT i obejmuje:  

• wysoki poziom merytoryczny szkolenia,
• uczestnictwo w szkoleniu w małych grupach,
• materiały szkoleniowe w segregatorze + długopis,
• dwa obiady,
• przerwy kawowe,
• zaświadczenie ukończenia szkolenia .   
  

Cena po okresie promocji: 2090 + 23% VAT. 

Szkolenia zamknięte – jeżeli jesteście państwo zainteresowani realizacją tego szkolenia w swojej firmie prosimy o kontakt telefoniczny: 
22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053.

Serdecznie zapraszamy do współpracy w zakresie szkoleń dofinansowanych z Krajowego Funduszu Szkoleniowego. 

Zapraszamy do udziału w szkoleniach dofinansowanych EFS - zamieszczonych w Bazie Usług Rozwojowych PARP . 

Posiadamy certyfikat SUS 2.0 i wpis do RIS WUP.

W przypadku jakichkolwiek pytań, bardzo prosimy o kontakt pod nr telefonu:
(22) 853 35 23,tel. kom.: 607 573 053.