Negocjacyjne wywieranie wpływu

Opis szkolenia:

Cel szkolenia

Wzmocnienie i przygotowanie pracowników do samodzielnego i efektywnego prowadzenia negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem negocjacyjnego wywierania wpływu.

Korzyści dla uczestników

W efekcie szkolenia poznasz:

1. Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji negocjacyjnej sprzyjają Tobie w procesie wywierania wpływu negocjacyjnego z poszczególnymi osobowościami Klientów a jakie (czasami używane intuicyjnie) ten proces zakłócają.

2. Informację pod kątem mocnych stron Twojej osobowości jako negocjatora i obszarów do rozwoju.

3. Aspekty w procesie przygotowania się do negocjacji bezpośrednio wpływające na ich efekt.

4. Metody wywierania wpływu negocjacyjnego w trakcie prowadzenia negocjacji.

5. Sposoby reagowania na różne trudne sytuacje i zachowania drugiej strony.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

• moderowane dyskusje,
• ćwiczenia pojedyncze i w grupach,
• studia przypadków,
• dzielenie się najlepszymi praktykami,
• scenki i grę szkoleniową.

Wybrane opinie uczestników na temat szkolenia:

,,Szkolenie przeprowadzone bardzo profesjonalnie. Pokazane wiele praktycznych przykładów. Świetny przekaz poprzez pracę warsztatową."

,,Szkolenie zostało przeprowadzone w sposób jasny i przejrzysty merytorycznie. Wiedza, która została przekazana przez prowadzącego na pewno zostanie praktycznie wykorzystana. Pierwsze szkolenie z którego wyniosłem tak dużo przydatnych informacji."

,,Szkolenie trafiło w punkt, a dzięki świetnemu poprowadzeniu spodziewam się bardzo dobrych efektów."

,,Szkolenie w 100% spełniło moje oczekiwania.Polecam!"

Program szkolenia:

MODUŁ I. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO NEGOCJATORA

• Osobowościowy test autoanalizy
• ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
• Indywidualna informacja zwrotna
  • Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
  • Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

MODUŁ II. ŚWIADOMIE WYWIERAM WPŁYW NEGOCJACYJNY W OPARCIU O ZNAJOMOŚĆ OSOBOWOŚCI STRON

• Narzędziowa osobowość człowieka
• Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość rozmówcy?
  • Podczas spotkania bezpośredniego
  • Podczas rozmowy telefonicznej
• Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
  • budowania efektywnej relacji negocjacyjnej,
  • informowanie,
  • przekonywanie,
  • argumentowanie,
  • zapobieganie konfliktom,
  • wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego,
  • wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego,
  • kontrolowanego wywoływania ,,konfliktów’’ jako elementu nacisku negocjacyjnego.

MODUŁ III. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

• Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
• Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony

MODUŁ IV. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH

• Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
• Efektywne planowanie negocjacji
• Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
• Potrzeby własne i drugiej strony

MODUŁ V. ZMIENNE NEGOCJACYJNE

• Określanie zmiennych negocjacyjnych
• Priorytet zmiennych dla obu stron
• Wartości zmiennych negocjacyjnych
• Arkusz negocjacyjny

MODUŁ VI. ROZRÓŻNIANIE STANOWISK I INTERESÓW STRON

• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Odkrywanie interesów partnera
• Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku

MODUŁ VII. DĄŻENIE DO KORZYSTNYCH REZULTATÓW

• Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
• Asertywna wymiana ustępstw
• Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy

MODUŁ VIII. MANIPULACJE W NEGOCJACJACH

• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Rozpoznawanie blefów
• Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
• Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
• Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

MODUŁ IX. SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH

• Przełamywanie impasu w negocjacjach
• Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji

MODUŁ X. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

• Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
• Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
• Zadanie wdrożeniowe
• Ewaluacja szkolenia