Nowoczesny Key Account Management

Opis szkolenia:

Celem szkolenia jest zbudowanie i wzmocnienie stałej efektywności  uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem kluczowych umiejętności komunikacyjnych niezbędnych w procesie pozyskiwania nowych partnerów handlowych jak również rozszerzania i wzmacniania współpracy z już posiadanymi partnerami i klientami.

Korzyści dla uczestników szkolenia:

• Uzyskasz informacje o efektywnych etapach procesu sprzedaży u Ciebie w firmie.
• Dostaniesz instrukcje jak wykorzystać narzędzia sprzedażowe i wiedzę psychologiczno-sprzedażową aby skutecznie pozyskiwać Klientów.
• Dowiesz się jak prowadzić rozmowę z dotychczasowym Klientem aby uzyskać od Niego polecenie.
• Poznasz szereg sposobów  reagowania  w przypadku gier debiutowych Klientów, czyli ,, kłód” które rzucają nam  pod nogi na początku spotkania w stylu: ,,Proszę przedstawić ofertę ale uprzedzam, że nie jestem zainteresowany współpracą’’.
• Otrzymasz konkretne wskazówki jak nawiązać telefoniczny kontakt, uzyskać informacje o potencjalnych potrzebach i efektywnie zaprezentować ofertę Klientowi.
• Stworzymy  listę  rzeczywistych obiekcji i wypracujemy sposoby reakcji na nie.
• Dowiesz się jak przygotować się do negocjacji handlowych
• Otrzymasz konkretne wskazówki jak rozpoznawać i reagować na blefy i triki negocjacyjne drugiej strony.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę w danej dziedzinie oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w ich codziennej pracy. Szkolenie prowadzone jest metodami, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze akceptacji, wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów.

Podczas pracy warsztatowej uczestnicy pracują na przykładach uwzględniających aktualne realia ich pracy. 

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

• wprowadzenia i podsumowania
• moderowane dyskusje
• ćwiczenia pojedyncze i w grupach
• studia przypadków
• dzielenie się najlepszymi praktykami
• scenki i grę szkoleniową

Program szkolenia:

MODUŁ I. DOSTAŁEM INFORMACJE JAK BĘDZIEMY PRACOWAĆ I CZEGO BĘDZIE DOTYCZYĆ SZKOLENIE

1. Cele i program szkolenia
2. Forma prowadzenia i zasady współpracy na szkoleniu
3. Oczekiwania uczestników związane ze szkoleniem.

MODUŁ II. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO KAM

1. Osobowościowy test autoanalizy
2. ,,Przekonaj mnie’’ – gra szkoleniowa
3. Indywidualna informacja zwrotna

• Mocne strony – obszary na których Uczestnik warsztatu może budować
• Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

MODUŁ III. NAWIĄZUJĘ RELACJE SPRZEDAŻOWĄ I PRZEKONUJĘ KLIENTA/PARTNERA BIZNESOWEGO DO MOJEJ OFERTY WSPÓŁPRACY PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

1. Narzędziowa osobowość Klienta i KAM
2. Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?
3. Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:

• Budowanie relacji biznesowej z uwzględnieniem fazy racjonalnej i emocjonalnej
• Przekonywania
• Argumentowania w oparciu o adekwatne do osobowości czynniki psychologiczne
• Motywowania do nawiązania współpracy
• Zapobiegania obiekcjom i konfliktom
• Reagowania na obiekcje
• Zamykania sprzedaży

Celem tego bloku  jest poznanie głównego filaru komunikacyjno-rozwojowego w procesie perswazyjnej komunikacji podczas współpracy z Klientami.
W warsztacie mogą wziać udział zarówno osoby, które mają wiedzę i doświadczenie w tym temacie jak również osoby bez takiego doświadczenia,  dlatego na tym szkoleniu  warsztatowo poznamy nową dla wszystkich uczestników, narzędziową i praktyczną typologię profilu osobowości w pracy zgodną ze stylem komunikowania się DISC D3.
Ponieważ najtrudniej się pozyskuje do współpracy osoby o nieasertywnej postawie (agresywnej, manipulującej relacją, manipulującej relacjami i biernej) a duża część z naszych partnerów ma takie fragmenty w sobie, dlatego na szkoleniu m.in. dowiemy się jak w kontakcie z takimi osobami współpracować. Dowiemy się, jak efektywnie w sposób odpowiednio dopasowany należy się komunikować z poszczególnymi typami i jak je rozpoznać - nawet podczas krótkiej rozmowy.  Ważnym aspektem będzie fakt, że każdy z uczestników szkolenia dzięki ankiecie pozna swój typ osobowości zawodowej i przez jej pryzmat dowie się np.: jakie obszary są jego mocną stroną, a jakie wymagają uwagi i rozwoju, szczególnie jeżeli jego celem będzie wzrost efektywności zawodowej.

MODUŁ IV. NARZĘDZIA W CODZIENNEJ PRACY KAM

1. Zasady i metody uzyskiwania referencji i poleceń od dotychczasowych Klientów/Partnerów
2. Docieranie z kontaktem telefonicznym do decydentów
3. Techniki rozpoczynania rozmowy (jak zainteresować rozmówcę?)

MODUŁ V. ,,PROSZĘ PRZEDSTAWIĆ OFERTĘ, ALE UPRZEDZAM, ŻE NIE BĘDĘ NIĄ ZAINTERESOWANY’’

1. Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca  efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu
2. Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów
3. Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów

MODUŁ VI. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY Z NAMI WSPÓŁPRACOWAĆ?

1. Informacje do uzyskania przed kontaktem telefonicznym
2. Zasady uzyskiwania informacji od Klientów o potencjalnych powodach współpracy
3. Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań

MODUŁ VII. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

1. Zasady perswazyjnej prezentacji oferty
2. Model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
3. Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji

MODUŁ VIII. MOWA CIAŁA W PROCESIE NEGOCJACJI

1. Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
2. Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony

MODUŁ IX. PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJOWANIA KONTRAKTÓW HANDLOWYCH 

1. Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
2. Efektywne planowanie negocjacji

MODUŁ X. MANIPULACJE I SYTUACJE TRUDNE W NEGOCJACJACH

1. Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
2. Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

1. Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
2. Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
3. Ewaluacja szkolenia