Od NIE do TAK w procesie sprzedaży

Opis szkolenia:

Cel szkolenia:

Wzmocnienie stałej efektywności sprzedażowej uczestników warsztatu ze szczególnym uwzględnieniem umiejętności radzenia sobie z uprzedzeniem, obawą, czy obiekcją Klienta na różnych etapach procesu sprzedaży.

Korzyści dla uczestników:

• Dowiesz się jak wykorzystać wiedzę psychologiczną aby sprzedawać skutecznie nawet trudnym Klientom
• Omówimy na konkretnych przykładach, jak możemy postąpić jeżeli przed spotkaniem domyślamy się, że Klient jest uprzedzony do nas , naszej oferty lub firmy
• Poznamy szereg sposobów reagowania w przypadku gier debiutowych Klientów, czyli ,, kłód” które rzucają nam pod nogi na początku spotkania w stylu: ,,Proszę przedstawić ofertę ale uprzedzam, że nie jestem zainteresowany’’
• Stworzymy listę rzeczywistych obiekcji i wypracujemy sposoby reakcji na nie

W efekcie szkolenia otrzymasz:

• Zestawienie z propozycjami reakcji na najczęstsze projekcje Klientów.
• Listę skutecznych reakcji na gry debiutowe Klientów.
• Ściągę z przykładowymi reakcjami na wybrane obiekcje Klientów.
• Informację o sobie pod kątem mocnych stron sprzedażowych i obszarów do rozwoju.
• Analizę typów Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji sprzedażowej sprzyjają pozytywnej decyzji a jakie nasze, często nieświadome zachowania prowadzą wprost do odmowy ze strony Klienta.

Szkolenie polecamy dla:

Szkolenie skierowane jest dla pracowników których zadaniem jest efektywna sprzedaż.

Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:

Wśród wielu form aktywności, na szkoleniu możemy wyróżnić:

• moderowane dyskusje
• ćwiczenia pojedyncze i w grupach
• studia przypadków
• dzielenie się najlepszymi praktykami
• scenki
• grę szkoleniową

Wybrane opinie uczestników na temat szkolenia:
 

"Szkolenie przeprowadzone w bardzo innowacyjny sposób. Maciej jest osobą, która potrafi przekazać wiedzę, zainteresować i zmotywować do dalszego rozwoju."

"Szczerze polecam. Trener wykazuje się bardzo szerokim doświadczeniem i podejściem do zagadnień. Forma szkolenia i zakres w pełni zadowalający."

"Trener bardzo kompetentny, przygotowany do zajęć, potrafiący skupić uwagę na treści szkolenia. Dodatkowo liczne ćwiczenia, scenki pobudzające kreatywne zachowanie szkolenia."

"Szkolenie uświadomiło mi jakie błędy popełniam w codziennej pracy i z czego one wynikają."

"Trener jest profesjonalistą, który przekazał nam wiedzę ze swoich doświadczeń, a nie tylko wiedzę wyczytaną w książakach."

"Szkolenie prowadzone w sposób angażujący wszystkich uczestników i uniemożliwiający "wyłączenie się" co przekłada się na aktywne uczestnictwo i wyciąganie wniosków."

"Trener z dużym doświadczeniem, bardzo dobrze przygotowany oraz zaangażowany w swoją pracę. Szkolenie konkretne z naciskiem na te strefy, które interesowały uczestników. Bardzo przydatne."

"Bardzo merytoryczne szkolenie, dopasowane w 100% do potrzeb uczestników. Profesjonalny Trener nastawiony na aktywne słuchanie i spełnianie potrzeb szkoleniowych uczestników."

"Szkolenie odbywało się w przyjaznej atmosferze. To były dwa dni wypełnione wiedzą, ciekawymi i inspirującymi rozmowami. Pan Maciej w sposób doskonały przekazywał wiedzę."

Program szkolenia:

MODUŁ I. ANALIZA MOICH MOCNYCH STRON JAKO SPRZEDAWCY

Osobowościowy test autoanalizy

,,Przekonaj mnie’’ - gra sprzedażowa

Pięty achillesowe - obszary do niwelowania negatywnego wpływu lub do dalszego rozwoju

Mocne strony - obszary na których Uczestnik warsztatu może budować

Indywidualna informacja zwrotna

MODUŁ II. ZAPOBIEGAM ODMOWIE I UZYSKUJĘ ZGODĘ KLIENTA PRZEZ DOSTOSOWANIE SIĘ DO JEGO OSOBOWOŚCI

Narzędziowa osobowość Klienta i Sprzedawcy

Podczas rozmowy telefonicznej

Podczas spotkania bezpośredniego

Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość Klienta?

zamykania sprzedaży

motywowania do zakupu

reagowania na Konflikt

zapobiegania odmowie

zapobiegania konfliktom

argumentowania

przekonywania

zjednywania sobie Klienta podczas pierwszego kontaktu

Narzędzia wywierania wpływu na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie

MODUŁ III. ,,TEN SPRZEDAWCA BĘDZIE MNIE NAMAWIAŁ DO CZEGOŚ CZEGO NIE CHCĘ’’

Negatywne projekcje Klientów (niewypowiedziane opinie i przekonania Klientów tuż przed naszym kontaktem z Nimi)

Wyrażenie intencji jako metoda niwelowania negatywnego wpływu projekcji Klientów na temat: nas, jakości naszej oferty czy firmy

Metody reakcji na rzeczywiste projekcje naszych Klientów

Scenki warsztatowe

MODUŁ IV. ,,PROSZĘ PRZEDSTAWIĆ INNĄ OFERTĘ, ALE UPRZEDZAM, ŻE NIE BĘDĘ NIĄ ZAINTERESOWANY.’’

Gra debiutowa Klienta - blokująca lub utrudniająca efektywną komunikacje sprzedażową wypowiedź Klienta na początku kontaktu

Lista rzeczywistych gier debiutowych Klientów

Efektywne metody reakcji na poszczególne gry debiutowe Klientów

Scenki warsztatowe

MODUŁ V. JAKIE MA POWODY KLIENT ŻEBY KUPIĆ?

Proszę powiedzieć…? - pytania pierwszym filarem sprzedaży

Zasady uzyskiwania informacji i zapobiegania odmowie

Analiza potrzeb i oczekiwań klienta – Lista pytań

MODUŁ VI. ,,TO JEST DOKŁADNIE TO, CZEGO OCZEKUJĘ’’

Zasady zapobiegania obiekcjom Klienta

Model: Cecha - Zaleta - Korzyść - Dowód

Kody językowe -Tworzenie przekonującej argumentacji

Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

MODUŁ VII. ,,TO JEST ZA DROGIE’’

Podłoże obiekcji Klientów

Obiekcja Klienta, jako nasze wsparcie w procesie sprzedaży

Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi

Scenki warsztatowe

MODUŁ VIII. TRUDNY KLIENT

Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?

Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem

Gry i manipulacje Klientów

Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem

MODUŁ IX. PODSUMOWANIE SZKOLENIA

Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia

Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce

Ewaluacja szkolenia