To szkolenie jest dla Ciebie, jeśli jesteś handlowcem, Key Account Managerem, menedżerem sprzedaży lub właścicielem firmy i na co dzień prowadzisz negocjacje z klientami, partnerami lub kontrahentami — a jednocześnie masz poczucie, że:
● Wchodzisz w negocjacje bez jasnej strategii i improwizujesz, zamiast świadomie nimi zarządzać
● Skupiasz się na stanowiskach drugiej strony, a dopiero po fakcie widzisz, jakie interesy naprawdę były w grze
● Trudno Ci reagować na presję czasu, emocje lub napiętą atmosferę rozmów
● Masz wrażenie, że druga strona stosuje techniki, których nie potrafisz nazwać ani skutecznie neutralizować
● Ustępujesz zbyt szybko, żeby „zamknąć temat”, a potem masz poczucie straty
● Nie zawsze wiesz, jaką strategię i taktykę wybrać w konkretnym typie negocjacji
● Kończysz rozmowy bez pełnej realizacji własnych celów negocjacyjnych
● Chcesz lepiej rozumieć swój styl negocjacyjny i świadomie z niego korzystać
80 % czasu szkolenia - warsztaty, ćwiczenia, aktywizacja zawodowa,
20 % czasu szkolenia - teoria (inspiracja) poparta przykładami z życia,
● Metoda seminaryjno - warsztatowa
● Interakcja z uczestnikami
● Studia przypadków
● Dyskusje moderowane
● Dynamiczne ćwiczenia
● Symulacje i odgrywanie ról
● Uporządkujesz swoją wiedzę na temat tego, czym są negocjacje.
● Dowiesz się, jak przygotować się do negocjacji i dlaczego ten proces jest tak ważny.
● Dowiesz się, jak rozpoznawać prawdziwe interesy, a nie tylko pozycje drugiej strony
● Dowiesz się jaką strategię i taktyki wybrać podchodząc do konkretnych negocjacji
● Poznasz swój własny styl negocjacyjny i jego wpływ na prowadzenie negocjacji.
● Poznasz techniki stosowane podczas negocjacji i sposoby, jak je rozpoznać i jak się przed nimi bronić.
● Poznasz sposoby kontrolowania emocji i radzenia sobie z presją czasu w negocjacjach.
● Poznasz sposoby jak rozpoznać i neutralizować brudne chwyty i nieczyste zagrywki drugiej strony negocjacji.
● Dowiesz się jak skutecznie finalizować negocjacje z uwzględnieniem własnych celów negocjacyjnych.
● Przećwiczysz poznane metody podczas intensywnych symulacji.
● Pracujesz z praktykiem, nie teoretykiem – Twoim trenerem będzie przedsiębiorca i trener z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, który od 12 lat szkoli handlowców, liderów i managerów.
● Pracujesz w kameralnej, maksymalnie 10-osobowej grupie – co oznacza indywidualne podejście, bezpieczeństwo i przestrzeń do realnej praktyki, a nie „szkolenie masowe”.
● Praktyka zamiast teorii – ok. 80% czasu spędzisz na ćwiczeniach, symulacjach i pracy na realnych przykładach, a nie na biernym słuchaniu slajdów.
Dzień 1
Moduł 1-Wprowadzenie do negocjacji
● Definicja i rodzaje negocjacji
● Proces negocjacji w praktyce na przykładzie symulacji negocjacyjnej
● Podstawowe pojęcia i obszary negocjacji
- BATNA
- WATNA
- ZOPA
- Kwestie negocjacyjne
- Pozycje i interesy negocjacyjne
Moduł 2- Ja negocjator
● Typologia partnerów biznesowych
● Cechy charakterystyczne różnych typów rozmówców
● Szybkie rozpoznawanie typu partnera po drugiej stronie stołu i dostosowanie sposobu komunikacji
● Charakterystyka negocjatorów w branży klienta (tworzenie person)
● W jaki sposób zachowują się w trudnych sytuacjach i jak z nimi postępować
● Jakim jesteś negocjatorem? Test diagnostyczny, który pozwala odpowiedzieć na pytania o Twój preferowany styl i strategię negocjacyjną
Moduł 3- Kompleksowe przygotowanie do negocjacji ( na bazie symulacji )
● Cel główny i metacele w negocjacjach,
● Informacje o partnerze negocjacyjnym,
● Określenie interesów obu stron procesu negocjacji
● BATNA jako element budujący twoją siłę w negocjacjach
● 3 wymiar satysfakcji w negocjacjach,
● Ocena alternatyw własnych i partnera negocjacyjnego
● Budowanie zespołu negocjacyjnego
● Arkusz przygotowanie do negocjacji
● Strategie i taktyki otwarcia
● Strategie i taktyki środkowe
● Strategie i taktyki zamknięcia procesu negocjacji
Dzień 2
Moduł 4- Strategie i style negocjacyjne
● Strategie negocjacyjne wg. Kennedy’ego
● Negocjacje pozycyjne i problemowe
● Dobór strategii w zależności od rozmówcy i celu negocjacyjnego
● Znaczenie pozycji otwarcia dla dalszego przebiegu negocjacji.
● Zasady i strategie udzielania ustępstw w negocjacjach
● Elastyczność i kompromis w poszukiwaniu rozwiązań.
● Negocjacje problemowe i zasady wypracowania rozwiązań satysfakcjonujących obie strony oraz warunków sprzyjających zawieraniu umów
● Strategie pakietowe
● Strategie i podział ról w negocjacjach zespołowych
● Strategia szachowa
● Trening zastosowania strategii na bazie symulacji negocjacyjnej
Moduł-5 Jak się bronić przed manipulacją i jak reagować na “brudne” taktyki negocjacyjne
● Rola emocji w negocjacjach
● Jak rozładować emocje i wyjść z impasu
● Sposoby demaskowania manipulacji w negocjacjach
● Opracowanie „antytechnik” negocjacyjnych
● Najczęstsze taktyki negocjacyjne - jak stosować, jak rozpoznawać i jak się bronić
● Trening rozpoznawania i zastosowania taktyk negocjacyjnych
Moduł 6-Koniec rozmów, czyli wstęp do kolejnych
● Techniki podsumowywania i kontraktowania ustaleń na różnych etapach rozmów
● Techniki zamykania negocjacji.
● Jak efektywnie napisać podsumowanie do partnera po drugiej stronie „stołu negocjacyjnego”
● Kontraktowanie i egzekwowanie ustaleń i budowanie długofalowej współpracy
● Checklista każdego negocjatora
● Błędy negocjacyjne – zachowania i zaniechania, które utrudniają lub uniemożliwiają osiąganie celów
● TOP 10 elementów, które wzmacniają Twoją pozycję w negocjacjach
- 2 dni intensywnych warsztatów i treningu
- materiały szkoleniowe w wersji elektronicznej
- dyplom ukończenia szkolenia
- przerwy kawowe
- lunch
Cena NIE OBEJMUJE noclegu.
Łukasz Fiuczyński
tel. +48 535 934 076
email: kontakt@flowconsulting.pl
