1. SKUTECZNA PREZENTACJA OFERTY
Znaczenie skutecznego prezentowania ofert w procesie sprzedaży
Zrozumienie potrzeb klienta
Zadawanie skutecznych pytań i identyfikacja potrzeb klienta
Analiza kontrahenta i dostosowanie prezentacji do specyficznych wymagań
Jak przekładać cechy produktu/usługi na korzyści dla klienta
Techniki prezentacji oparte na wartościach dla klienta
2. SKUTECZNE WYKORZYSTANIE RELACJI Z KLIENTAMI
Relacja handlowa – szczegółowa analiza tego czym jest relacja i na czym się opiera.
Do czego służy nam w sprzedaży dobra relacja z klientem?
Jak przełożyć relacje na efektywność finalizacji lub do sprzedaży?
Cel rozmowy handlowej.
3. DIAGNOZA WARTOŚCI ZAKUPOWYCH KLIENTÓW - ANALIZA POTRZEB KLIENTA
Systemowe koncepcje diagnozy klientów – krytyczna analiza, dobór najlepszych elementów
Narzędzia diagnozy potrzeb klienta
Docieranie do poziomu interesów klienta
Analiza i rozpoznanie grupy decyzyjnej
Warsztat – wypracowanie potencjalnych wartości dla klientów (poziom Interesów)
Trening diagnozy wartości zakupowych klienta i grupy decyzyjnej w organizacji klienta
4. ANALIZA OBIEKCJI KLIENTÓW
Obiekcje faktyczne i unikowe
Presja cenowa- jak ja rozegrać
“Targowisko” - Obiekcje cenowe, gry klientów, roszczenia
Osobowość klienta vs typy obiekcji
Scenka diagnostyczna na forum – praca w wybranymi obiekcjami
5. NEGOCJACJE B2B – zasady, o których musisz pamiętać
Formułowanie celów minimum i maksimum
Formułowanie BATNA
Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji
Argumentacja
Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej w rozmowach
6. ZWIĘKSZANIE WARTOŚCI SPRZEDAŻY Z DANEJ TRANSAKCJI
Różnice między cross-sellingiem a up-sellingiem
Techniki Cross-sellingu- Kiedy proponować produkty dodatkowe, aby zwiększyć wartość koszyka?
Techniki Up-sellingu- Jak skutecznie proponować droższe produkty lub usługi?
Umiejętnie opakuj swoją cenę
Analiza przewagi konkurencyjnej
Wypracowanie narzędzi do działań cross-sellingowych i up-sellingowych.
7. FINALIZACJA SPRZEDAŻY - domykanie rozmowy handlowej
Przepracowanie założeń do skutecznej finalizacji sprzedaży
Potencjalne powody trudności w finalizacji sprzedaży – analiza
System naczyń połączonych – czyli skuteczność zamknięcia sprzedaży a etap diagnozy i prezentacji
wartości dla klienta
Technik domykania sprzedaży – prezentacja, przykłady branżowe
Wybór technik finalizacji do pracy w treningu
Trening finalizacji sprzedaży dla klienta/grupy decyzyjnej
8. AKTYWNY TRENING SPRZEDAŻOWY
Uczestnicy szkolenia wielokrotnie trenują rozmowy z klientami na poszczególnych etapach procesu
sprzedaży, na bazie wypracowanych w trakcie warsztatów modeli i narzędzi
Napisz do nas: biuro@solberg-szkolenia.pl lub zadzwoń (33) 300 31 45
Kim jesteśmy?
Grupę Szkoleniowa SOLBERG tworzą ludzie, którzy w branży szkoleniowej pracują od lat. Nasi trenerzy posiadają często ponad 20-letnie doświadczenie w branży szkoleniowej. Jesteśmy dynamiczni, otwarci, kreatywni a naszą wspólną pasją jest organizowanie szkoleń.
Grupa Szkoleniowa SOLBERG to zespół wyselekcjonowanych trenerów, coachów, doradców i wysokiej klasy ekspertów posiadających doskonałe przygotowanie merytoryczne, wybitne zdolności dydaktyczne oraz bogate doświadczenie w prowadzeniu szkoleń
biznesowych.
Co ważne, trenerzy systematycznie podnoszą swoje kwalifikacje zawodowe, by inspirować naszych Klientów do osiągania lepszych
rezultatów biznesowych. Posiadają również ugruntowane doświadczenie szkoleniowe, w ramach którego wypracowali wiele
aktywizujących i niestandardowych metody pracy, docenianych przez uczestników.
Atutem naszej kadry jest również wieloletnie doświadczenie w realizacji usług doradczo- szkoleniowych w zakresie rozwoju organizacji. To kreatywni profesjonaliści potrafiący spojrzeć na funkcjonowanie organizacji, jak i pracowników z wielu perspektyw.
Gwarancje SOLBERG:
- gwarancja małej grupy, tak by skupić się maksymalnie na każdym uczestniku,
- gwarancja warsztatowej formy szkolenia, tak by zwiększyć efektywność szkolenia,
- gwarancja indywidualnego podejścia do każdego uczestnika- powiedz nam o swoich oczekiwaniach a dostosujemy szkolenie do
Twoich potrzeb.
ORGANIZATOR:
GRUPA SZKOLENIOWA SOLBERG Sp. z o.o.
tel. (33) 300 31 45
biuro@solberg-szkolenia.pl
www.solberg.pl
