Cel szkolenia:
Celem szkolenia jest umożliwienie uczestnikom zrozumienie istoty procesu negocjacji, miejsca negocjacji w kontaktach handlowych, jak też świadome ustalenie interesów i celów negocjacyjnych oraz nabycie sprawności w prowadzeniu negocjacji i osiąganiu wyznaczonych celów.
Korzyści dla uczestników:
Na szkoleniu uczestnicy zdobędą wiedzę dotyczącą całego procesu negocjacji, struktury negocjacji, różnych stylów negocjowania, technik negocjacyjnych oraz nabędą umiejętności związane z:
- przygotowaniem do negocjacji
- reakcją na techniki negocjacyjne
- świadomym korzystaniem z umiejętności komunikacyjnych w procesie negocjacji
- wypracowaniem własnego stylu negocjacji
- świadomością swoich ograniczeń
- zamykaniem negocjacji
- skuteczną argumentacją i obroną własnej pozycji
- określaniem celów negocjacji
Szkolenie polecamy dla:
Pracowników zespołów handlowych, pracowników działu zakupów, menedżerów sprzedaży, wszystkich pracujących z klientem zewnętrznym bądź wewnętrznym oraz tych, którzy pragną zwiększyć swoje kompetencje w zakresie negocjacji.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
- dyskusja facylitowana
- studia przypadku
- praca w grupach
- gry symulacyjne, gry negocjacyjne
- debata oksfordzka
- informacje zwrotne trenera i grupy
- ćwiczenia negocjacyjne w parach, małych grupach
- odrywanie scenek
Program szkolenia:
MODUŁ I. ZANIM ROZPOCZNIESZ NEGOCJACJE
Bądź przygotowany. W negocjacjach przygotowanie jest szczególnie ważne do osiągnięcia sukcesu. Jak się do negocjacji skutecznie przygotować? - to wszystko zostanie wyczerpująco omówione i przećwiczone w poniższym module.
- Negocjacje - co to jest, główna idea
- Negocjacje a sprzedaż - podstawowe różnice
- Kiedy potrzebne są negocjacje?
- Co należy wiedzieć przed rozpoczęciem negocjacji?
- Ustalanie celów negocjacji - kwestie, interesy, stanowiska, strategia
- Druga strona w negocjacjach
- Zespół negocjacyjny
- Otoczenie rozmów
- BATNA i WATNA
- Jak uniknąć podstawowych błędów w przygotowaniu negocjacji?
MODUŁ II. PODSTAWOWE ZASADY NEGOCJACJI I DYLEMATY Z TYM ZWIĄZANE
Pomyśl zanim zaczniesz negocjować, to ważniejsze niż myślisz. W tym module skupimy się na tym, co jest przedmiotem negocjacji lub co przedmiotem negocjacji nie jest.
- Co jest przedmiotem negocjacji?
- Siły stron
- Konflikt i współpraca w negocjacjach
MODUŁ III. NIEZBĘDNE UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE PRZYDATNE W NEGOCJACJACH
Negocjacje to spotkanie dwóch lub więcej osób, wzajemna interakcja. W takim wypadku umiejętność skutecznego komunikowania jest bezcenna. Uczestnicy poznają narzędzia do zbierania informacji, bycia wiarygodnym i czytelnym w przekazywaniu informacji.
- Znaczenie i rola komunikacji w negocjacjach
- Narzędzia komunikacji niezbędne w procesie negocjacji
- Komunikaty perswazyjne - semantyka - emocje i racjonalność
- Komunikacja werbalne i niewerbalna podczas negocjacji
MODUŁ IV. SYLWETKA NEGOCJATORA
Uczestnicy szkolenia poznają własny styl negocjacji. Doświadczą tego, który ze stylów jest najbardziej skuteczny oraz dowiedzą się jak postępować w różnymi typami negocjujących.
- Style negocjacji
- Świadomość własnych ograniczeń
- Typy osobowości stron w negocjacjach
MODUŁ V. ETAPY NEGOCJACJI
W tym module Uczestnicy dowiedzą się jak od początku do końca przebiega negocjacja na poszczególnych etapach i co z tego jest najważniejsze do osiągnięcia własnych celów.
- Przygotowanie do każdego z etapów negocjacji
- Cele i interesy na każdym z etapów
- Struktura negocjacji
MODUŁ VI. ZASADY NEGOCJACJI
Podczas szkolenia Uczestnicy dowiedzą się również jakie są najważniejsze strategie negocjacyjne i jak je stosować? Jakie zachowania przynoszą sukces w negocjacjach? Jak negocjować skutecznie w różnych sytuacjach w zależności od partnera negocjacyjnego? Co warto negocjować a nad czym lepiej się nie skupiać?
- Strategie negocjacji
- Kto jest silniejszą stroną w naszych negocjacjach?
- Budowanie własnej przewagi
- Wygrany w negocjacjach - co to znaczy wygrać negocjacje
- Idea negocjacji - świadomość interesów stron
- Techniki negocjacji
- Obrona przed technikami drugiej strony
MODUŁ VII. MANIPULACJA W NEGOCJACJACH
Uczestnicy nauczą się jak unikać pułapek negocjacyjnych wynikających z celowych lub intuicyjnych technik drugiej strony.
- Obrona przed manipulacją drugiej strony
- Nasza postawa w rozmowie
- Asertywność w negocjacjach
MODUŁ VIII. REGUŁY WYWIERANIA WPŁYWU SPOŁECZNEGO W ASPEKCIE NEGOCJACJI
Reguły wywierania wpływu czyli bezcenna widza o tym jak wpływać na ludzi albo jak ludzie na nas wpływają. Uczestnicy przećwiczą skuteczne sposoby właściwej reakcji na wywierania wpływu podczas negocjacji.
- Czy to wywieranie wpływu, perswazja czy manipulacja?
- Główne techniki negocjacyjne wykorzystujące reguły wywierania wpływu
