Opis i cel szkolenia
Skuteczne negocjacje zakupowe to ważny element prowadzenia rozmów z dostawcą, to bardzo często dynamiczny proces. Tym samym interakcja z partnerem biznesowym oraz próba uzyskania lepszych warunków, nie zawsze jest łatwym zadaniem. Wielu kupcom zdarza się bardzo często skupiać jedynie na samej cenie. Dlatego w trakcie pierwszych dwóch dni warsztatu skupimy się na rozwoju kompetencji twardych, analitycznych, czyli na tym co możemy negocjować z dostawcą poza ceną. Omówimy co składa się na cenę (modele kosztowe) i całkowity koszt posiadania (modele TCO).
Uzupełnieniem tej części szkolenia będzie również omówienie i przećwiczenie miękkich umiejętności budowania relacji oraz wywierania wpływu na partnerów handlowych, tak aby już w trakcie realnych spotkań z dostawcami każdy z uczestników szkolenia mógł maksymalizować zyski dla własnej organizacji.
W ramach trzeciego dnia szkolenia uczestnicy budują analizę dostawców wg różnych kryteriów. Rozpoczynamy pracę od oceny aktualnej bazy dostawców oraz ustalenia planu rozwoju dostawców oraz zarządzania ryzykiem braku dostaw. Na konkretnym przykładzie stworzymy narzędzie oceny dostawcy (w oparciu z system VDA) wykorzystywane w procesie wyboru dostawcy. Narzędzie oceny ryzyka współpracy – zanim nawiążemy współprace. W dalszej części zbudujemy profesjonalne narzędzie oceny bieżącej współpracy z dostawcami oraz omówimy w jaki sposób oceniać współpracę z dostawami. Uczestnicy stworzą system oceny dostawców. Omówione zostaną możliwości nowoczesnych systemów informatycznych służące do automatyzacji procesu oceny.
Omówimy modele oceny dostawców służące przede wszystkim długofalowym planom rozwoju bazy dostawców – mówimy o perspektywie dwóch lat lub dłużej w celu minimalizacji ryzyka dostaw oraz konsolidacji i zarządzania dostawcami z grupy C.
Zobacz również ofertę osobnych modułów:
Metody oceny dostawców – warsztat 1-dniowy Skuteczne negocjacje zakupowe – warsztat 2-dniowy
Korzyści dla uczestników
- zdobycie wiedzy od ciągle praktykującego eksperta
- zastosowanie zdobytej wiedzy w ćwiczeniach warsztatowych
- wzrost ilości i jakości negocjowanych kontraktów zakupowych
- wypracowanie najlepszych praktyk negocjacyjnych
- wypracowanie oszczędności dla firmy
Metody szkolenia
- Warsztat
- Interaktywny wykład
- Prezentacja multimedialna
- Case study
- Dyskusja
Czas trwania
24 godziny dydaktyczne – 3 dni szkoleniowe
Program szkolenia
Dzień 1
Moduł I – Przygotowanie do negocjacji kupieckich
Wprowadzenie:
O negocjacyjnych taktykach słyszał każdy, natomiast najważniejsze są zasady negocjacji. Zasady działają zawsze, niezależnie od tego czy jesteśmy ich świadomi czy też nie, podczas gdy taktyk używamy jak narzędzi w zależności od potrzeby. Najważniejsza część każdych negocjacji to solidne przygotowanie – omówimy najistotniejsze elementy przygotowania negocjacji zakupowych, począwszy od dokładnego zbadania rynku dostawców, przeanalizowania naszych alternatyw oraz zaangażowania dostawców jak i naszej atrakcyjności oczami dostawców. W dalszej części przygotowania opracujemy plan działania, kolejność komunikatów w myśl zasady, że wielu negocjatorów kontroluje cel negocjacji, ale tylko najlepsi wiedzą, że kontrolować możesz tylko proces. Przygotujemy twarde założenia naszego biznesu – elementy kosztowe i koszto-twórcze.
Realizowane zagadnienia:
1. Zasady negocjacji. W odróżnieniu od taktyk negocjacyjnych stosowanych w zależności od dostawcy i sytuacji, zasady negocjacji działają zawsze, niezależnie czy jesteśmy ich świadomi czy też nie.
2. Przygotowanie negocjacji kupieckich – lista najważniejszych elementów, o których nie możesz zapomnieć.
3. Taktyki negocjacyjne – w relację z dostawcą wchodzisz już od pierwszego kontaktu. Dlatego taktyki stosujesz też pierwszego kontaktu.
4. Źródła siły w negocjacjach – pozycjonowanie na osi siła słabość z wykorzystaniem profesjonalnego narzędzia kupieckiego.
5. Liczność dostawców jako siła napędowa negocjacji kupieckich – w jaki sposób przygotować dobrą bazę dostawców?
6. W jaki sposób przygotować zapytanie ofertowe, żeby uzyskać największą ilość informacji niezbędnych do wykorzystania w dalszej części procesu negocjacyjnego.
7. BATNA – jako najważniejszy element przygotowania do negocjacji. To ona determinuje nasze wszystkie dalsze działania.
8. Plan negocjacji – słodko romantyczny win-win, czy bezlitosne wyciskanie cytryn?
9. Kolejność działań ma znaczenie – przygotuj dokładny plan działania, przygotuj scenariusze.
10. Co chcesz negocjować? Gdzie szukać oszczędności? Elementy kosztowe i elementy koszto-twórcze. Przygotowanie do negocjacji na podstawie Silnika Optymalizacji Kosztowej (SOK)
Moduł II – Kupieckie negocjacje z pozycji słabej
Wprowadzenie:
Bardzo często zmuszeni jesteśmy negocjować pod presją czasu, brak możliwości skorzystania z alternatywnych dostawców oraz dodatkowa presja kosztowa. Brzmi znajomo? Negocjacje z pozycji słabej bez poddawania się, umiejętność subtelnego wywierania presji samemu będąc pod presją to najważniejsza umiejętność odróżniająca prawdziwych negocjatorów od tych, którzy wciąż o tym marzą. W trakcie szkolenia poświęcimy dużo czasu na technikach negocjacji z pozycji słabej – wszystko na podstawie autentycznych case study z „życia wziętych”. Uczestnicy będą negocjować między sobą oraz na bieżąco otrzymywać informacje zwrotne od trenera. Skoncentruj się na swoim rozmówcy i kontroluj proces.
Realizowane zagadnienia:
1. Taktyki negocjacyjne wykorzystywane podczas negocjacji z pozycji słabej
2. Techniki obrony ceny przez kupców – jak się bronić, gdy dostawca chce podnieść cenę?
3. Negocjacyjne kung fu czyli zmiana słabości w siłę
4. Wywieranie presji na sprzedawcę z pozycji słabej
5. Zasady negocjacji z dostawcą monopolistycznym – porzućcie wszelką nadzieję, ale…
6. Wykorzystanie informacji o strukturze kosztowej oraz TCO w negocjacjach z pozycji słabej
7. Techniki budowy własnego autorytetu i wykorzystanie go w negocjacjach
8. Koszty procesu negocjacyjnego jako element gry negocjacyjnej
Dzień 2
Moduł III – Negocjacje z pozycji silnej i budowanie zdrowych relacji
Wprowadzenie:
Negocjacje z pozycji silnej, wbrew pozorom wcale nie są łatwe. Zależy nam na znalezieniu balansu między dociskaniem śruby, wykorzystaniem dominującej pozycji przy jednoczesnym budowaniu partnerskich relacji. Zmiana dostawcy zawsze jest kosztowna (czas, pieniądze) dlatego korzystniej jest nam wywrzeć skutecznie presję na dostawcy i uzyskać to co chcemy w procesie negocjacji. Omówimy najskuteczniejsze zastosowania (konkretne skrypty perswazyjne) najskuteczniejszej taktyki negocjacyjne – nie negocjuj! W dalszej części omówimy zasady budowania własnego autorytetu jako podstawowego elementu zdrowych relacji biznesowych (i nie tylko) oraz negocjacje kar umownych. Kary umowne negocjuje się o wiele łatwiej niż ci się wydaje i o wiele łatwiej niż się je egzekwuje. W dalszym ciągu pracujemy na autentycznych case study z „życia wziętych”.
Realizowane zagadnienia:
1. Taktyki negocjacyjne z pozycji silnej
2. Nie negocjuj! – parnegocjacje, czyli o najskuteczniejszej taktyce negocjacyjnej
3. Budowa zdrowych relacji z dostawcą nie oznacza zawiązywania przyjaźni, ale budowy własnego autorytetu. Wykorzystanie autorytetu w negocjacjach kupieckich.
4. Techniki obrony ceny przez sprzedawców.
5. Wywieranie presji na dostawcach przy jednoczesnym zachowaniu właściwych i partnerskich relacjach.
6. Najważniejsze zapisy w umowie, chroniące interesy kupującego.
7. Kary umowne – techniki przekonywania oraz negocjacji kar umownych.
Moduł IV – Warsztat profesjonalnego negocjatora
Wprowadzenie:
Każdy negocjator ma swój własny, unikatowy styl negocjacji. Natomiast wspólną cechą wszystkich skutecznych negocjatorów jest ich wiarygodność. Charyzma i autorytet to cechy wrodzone? Nauczymy się komunikacyjnych wzorców perswazyjnych oraz technik budowy autorytetu i charyzmy. Przeanalizujemy własny styl i naturalna postawę negocjacyjna każdego z uczestników, oraz omówimy jak dobrać własną postawę w zależności od naszego rozmówcy. W dalszej części nauczymy się również czytać mowę ciała naszego… adwersarza – czyli jak rozpoznać blef? Intensywne dwudniowe szkolenie zakończymy jednostronicową instrukcją działania – do wykorzystania w praktyce.
Realizowane zagadnienia:
1. Wzorce perswazyjne wykorzystywane w negocjacjach
2. Kupieckie „złe słowa” – jaki zwrotów unikać i jak formułować zdania?
3. Słabość moja wyrasta z mojej siły – czyli jakie cechy predysponują mnie do bycia dobrym negocjatorem?
4. Jak zbudować autorytet? Techniki budowy autorytetu oraz techniki rozwoju charyzmy.
5. Styl i postawa negocjatora. Jaką postawę negocjacyjną przyjąć w zależności od postawy naszego rozmówcy? Test stylu negocjatora – ćwiczenie na określenie naturalnego stylu każdego z uczestników.
6. Wiarygodność negocjatora. Jak budować swoją wiarygodność na rynku dostawców? Jak wykorzystać wiarygodność do osiągania celów negocjacyjnych?
7. Gra symulacyjna – negocjacje.
8. Mowa ciała – omówienie najpopularniejszych zachowań przy stole negocjacyjnym i ich znaczenia
9. Przygotowanie miejsca negocjacji – praktyczne wskazówki
10. One pager negocjacyjny – zbiór najważniejszych zasad i instrukcja działania w negocjacjach.
Dzień 3
Moduł V- Metody oceny dostawców
1. Kategoryzacja dostawców – podział ze względu na:
– kategorie zakupowe,
– technologie,
– surowce,
– wielkość wydatków.
2. Kategoryzacja ze względu na ryzyko związane z brakiem alternatyw:
– dostawcy komercyjni,
– strategiczni,
– rozwojowi,
– wąskie gardła
– oraz do usunięcia.
3. Macierz Kraljic jako podstawa do planowania długofalowego rozwoju dostawców.
4. Model wiatraka oraz model 11Cs jako narzędzia służące do priorytetyzacji pracy oraz budowania relacji z dostawcami.
5. Definiowanie ryzyka oraz model analizy ryzyka w łańcuchu dostaw.}
6. Kategoryzacja dostaw ze względu na bezpieczeństwo i krytyczność dla działania przedsiębiorstwa.
7. Model zarządzania dostawcami grupy C.
8. Przygotowanie planu audytów i polityka audytowa dostawców.
