Zakres tematyczny szkolenia
Szkolenie dwudniowe w sposób warsztatowy pokaże uczestnikom, w jaki sposób prowadzić skuteczne negocjacje i jak właściwie stosować taktyki negocjacyjne. Na każdym etapie realizacji modułu szkoleniowego, uczestnicy będą motywowani do aktywnego uczestnictwa w zajęciach za pomocą rożnego rodzaju ćwiczeń i dyskusji opisanych poniżej.
Odbiorcy nabędą umiejętności negocjacyjnych zarówno w kontaktach z klientem zewnętrznym (beneficjentami), jak i współpracownikami z innych komórek organizacyjnych, czy dostawcami towarów i wykonawcami uslug zewnętrznych.
Szczegółowy program szkolenia
Dzień pierwszy 1.
Wstęp
1. a) przedstawienie się prowadzącego i uczestników b) ustalenie zasad wspólnej pracy grupowej c) poznanie oczekiwań uczestników d) prezentacja celów warsztatów e) sprawy organizacyjne
2. Istota negocjacji: a) proces negocjacji b) cechy dobrego negocjatora c) identyfikacja problemów, z którymi uczestnicy najczęściej spotykają się w procesie negocjacji Zastosowane metody: dyskusja na forum, praca w grupach, test Thomasa-Kilmana (zadanie, w którym uczestnicy poznają własny styl podejścia do konfliktu lub negocjowania i dobór najkorzystniejszych dla siebie strategii negocjacyjnych informacje tu uzyskane będą wykorzystywane wielokrotnie podczas dalszych zajęć)
3. Style negocjacji: a) negocjacje miękkie b) negocjacje twarde c) negocjacje rzeczowe Zastosowane metody: dyskusja na forum, ćwiczenia w parach i grupach, case study, ćwiczenie Wycinanka umożliwiające sprawne porównanie trzech głównych stylów negocjowania pod katem 13 cech.
4. Rola komunikacji w negocjacjach: a) komunikacja werbalna jak mówić, aby zostać wysłuchanym b) mowa ciała mimika, gesty i dystans w procesie negocjacji c) aktywne słuchanie d) negocjacyjny savoir vivre Zastosowane metody: ćwiczenia indywidualne, ćwiczenia w grupach, mini-wykład, demonstracja, odgrywanie scenek, praca z kamera. ćwiczenie Słuchasz? - proste ćwiczenie, doskonale rozpoczęcie dyskusji na temat umiejętności z zakresu komunikacji interpersonalnej, a w szczególności aktywnego słuchania. Ćwiczenie wzbudza emocje niektórych uczestników. Ponadto jasno obrazuje jakie są efekty poświęcania uwagi i jej braku podczas rozmowy.
5. BATNA, czyli jak nie dać się zepchnąć poniżej granicy a) Best Alternative to a Negotiated Agreement wyznacz swoja granice b) BATNA drugiej strony c) Hierarchizacja celow d) WATNA Zastosowane metody: mini-wykład, ćwiczenia w grupach rozgrywanie scenariuszy negocjacyjnych dopasowanych specjalnie do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają cie na co dzień uczestnicy szkolenia.
6. Fazy negocjacji: a) przygotowanie do negocjacji - wyznaczenie celów - dobór reprezentantów - miejsce i czas negocjacji b) rozpoznanie partnera negocjacji c) otwarcie rozmów d) prezentacja oferty e) negocjacje właściwe f) zakończenie rozmów i zawarcie porozumienia g) działania ponegocjacyjne Zastosowane metody: case study, praca w grupach, mini-wykład, dyskusja w podgrupach i na forum, negocjacyjna gra z posłańcem rozgrywka dobrze ilustruje wieloetapowe podejmowanie decyzji w sytuacji niepewności, która jest redukowana w czasie dyskusji grupy podejmującej decyzje, do sytuacji subiektywnie szacowanego ryzyka. Gra zwraca uwagę osoby planującej własne działanie na możliwe pułapki, w które możne być wciągnięta, jeśli niezbyt jasno komunikuje drugiej stronie własne cele i założenia.
Dzień 2.
1. Partner w negocjacjach jak do niego podejść a) negocjacje z klientem zewnętrznym b) negocjacje z dostawcami c) negocjacje z klientem wewnętrznym d) negocjacje grupowe Zastosowane metody: praca w grupach, dyskusja na forum, case study, ćwiczenie Siła win-win - gra szkoleniowa, która w wyjątkowy sposób pozwala doświadczyć znaczenie negocjacyjnej zasady zysk-zysk
2. Strategie i taktyki negocjacyjne: a) podstawowe zasady negocjacji złote reguły b) taktyki negocjacji konfrontujących c) taktyki negocjacji integrujących Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, ćwiczenia w grupach, dyskusja na forum, gra negocjacyjna Gnijące pastwisko oparta na zasadzie dylematu więźnia, jest interesująca abstrakcja całej klasy sytuacji, gdzie dwie strony mogą wybierać pomiędzy kooperatywnym i niekooperatywnym zachowaniem. Jest to tez gra, w której można osiągnąć wynik zysk-zysk oraz strata-strata.
3. Zarządzanie sytuacja konfliktu a) rodzaje konfliktów b) najczęstsze źródła konfliktów c) przebieg konfliktu (fazy, dynamika, style zachowania w konflikcie) d) jak zamienić konflikty we współprace Zastosowane metody: mini-wykład, dyskusja na forum, odgrywanie rol w scenkach w oparciu o rozwiązany wcześniej test Thomasa-Kilmana.
4. Metody wywierania wpływu w procesie negocjacji a) pierwsze wrażenie b) techniki manipulacji i perswazji stosowane przez interesantów podczas negocjacji jak je demaskować i sobie z nimi radzić c) reguły wywierania wpływu Zastosowane metody: analiza fragmentów filmów, mini-wykład, dyskusja na forum, ćwiczenie Wyrażanie uczuć pozwala na uświadomienie sobie rożnych uczuć, które człowiek nieustannie doświadcza oraz tego, ze ciągle wyraża je swoim ciałem mniej lub bardziej świadomie, co z kolei wpływa na otoczenie, które odbiera te sygnały a następnie reaguje na nie.
5. Trudne sytuacje negocjacyjne a) argumentowanie b) radzenie sobie z trudnymi sytuacjami c) radzenie sobie z obiekcjami/zastrzeżeniami klienta d) radzenie sobie ze zdenerwowanym, niegrzecznym i wrogo nastawionym interesantem e) zarządzanie stresem i własnymi emocjami podczas trudnych negocjacji jak to robić skutecznie Zastosowane metody: dyskusja w podgrupach i na forum, mini-wykład, demonstracja oraz symulacja trudnej sytuacji negocjacyjnej dopasowana do płaszczyzn zadaniowych, w których poruszają się na co dzień uczestnicy szkolenia.
6. Jakim jesteś negocjatorem - Analiza mocnych stron oraz obszarów do doskonalenia Zastosowane metody: odgrywanie rol, praca z kamera. Informacja o prelegencie
Informacja o prelegencie
Szkolenie poprowadzi specjalistka ds. public relations, copywriter, dziennikarka, trener. Absolwentka filologii polskiej. Zajmuje się szeroko pojętą komunikacja oraz PR. Kreowała wizerunek wielu firm, organizacji i osób indywidualnych. Projektowała wiele kampanii reklamowych. Od 2007 roku prowadzi szkolenia z kompetencji miękkich, sprzedażowych, reklamy, marketingu, marketingu politycznego i kreowania wizerunku. Jej zajęcia to przede wszystkim warsztaty, dzięki którym uczestnicy mają okazję wykorzystać nowo nabytą wiedzę w praktyce.
