Szkolenie polecamy dla:
Szkolenie skierowane jest do pracowników odpowiedzialnych w procesie zakupów za kontakt z dostawcami i uzgadnianie oraz negocjowanie warunków zakupu.
Cele szkolenia:
Wzmocnienie i przygotowanie pracownika do samodzielnego i efektywnego prowadzenia negocjacji zakupowych ze szczególnym uwzględnieniem negocjacyjnego wywierania wpływu i uzyskania korzystniejszych warunków od dostawców.
Korzyści dla Uczestników szkolenia:
W efekcie szkolenia poznasz:
- metody i techniki zwiększające Twoją efektywność w procesie negocjacji zakupowych,
- analizę typów negocjacyjnych Klientów wraz ze wskazówkami jakie narzędzia komunikacji negocjacyjnej sprzyjają Tobie w procesie wywierania wpływu negocjacyjnego z poszczególnymi osobowościami Klientów, a jakie (czasami używane intuicyjnie) ten proces zakłócają,
- informację pod kątem mocnych stron Twojej osobowości jako negocjatora w procesie zakupu i obszarów do rozwoju,
- aspekty w procesie przygotowania się do negocjacji bezpośrednio wpływające na ich efekt,
- metody wywierania wpływu negocjacyjnego na poszczególnych etapach negocjacji zakupowych,
- sposoby reagowania na różne trudne sytuacje i zachowania drugiej strony na poszczególnych etapach negocjacji.
Metody pracy, które zastosujemy podczas szkolenia:
Zajęcia odbywają się w formie warsztatu opartego na aktywizacji uczestników szkolenia poprzez:
- pracę w zespołach,
- gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne - oparte na rzeczywistych przykładach,
- testy rozwojowo - szkoleniowe,
- wnioski, podsumowania i dyskusje na forum grupy,
- dzielenie się najlepszymi praktykami i sprawdzonymi technikami.
PROGRAM SZKOLENIA:
MODUŁ I. ŚWIADOMIE WYWIERAM WPŁYW NEGOCJACYJNY W OPARCIU O ZNAJOMOŚĆ OSOBOWOŚCI STRON
1.Narzędziowa osobowość trudnego partnera w negocjacjach o postawie nieasertywnej (agresywnej, biernej i manipulującej)
2.Na co zwracać uwagę żeby rozpoznać osobowość partnera w negocjacjach?
- Podczas spotkania bezpośredniego
- Podczas rozmowy telefonicznej
3.Narzędzia wywierania wpływu negocjacyjnego na Klientów o poszczególnych osobowościach w procesie:
- Budowania efektywnej relacji negocjacyjnej
- Przekonywanie i argumentowanie
- Zapobieganie i reagowanie na konflikt
- Wywierania relacyjnego wpływu negocjacyjnego
- Wywieranie bezwzględnego wpływu negocjacyjnego
4.Siła i mowa ciała w procesie negocjacji
- Pewność siebie i ,,siła przebicia’’ w negocjacjach
- Niewerbalne wywieranie wypływu negocjacyjnego
- Uzyskiwanie informacji na podstawie obserwacji drugiej strony
MODUŁ II. 1 ETAP NEGOCJACJI (techniki zasady przydatne na poszczególnych etapach negocjacji)
5.Przygotowanie do negocjowania kontraktów handlowych
- Identyfikacja informacji, których potrzebujemy
- Efektywne planowanie negocjacji
- Warunki wewnętrzne i zewnętrzne determinujące negocjatora
- Potrzeby własne i drugiej strony
6.Zmienne negocjacyjne
- Określanie zmiennych negocjacyjnych
- Priorytet zmiennych dla obu stron
- Wartości zmiennych negocjacyjnych
- Arkusz negocjacyjny
MODUŁ III. 2 ETAP NEGOCJACJI
7. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
- Cele i stanowiska
- Potrzeby i interesy
- Odkrywanie interesów partnera
- Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb a nie deklaracji w stanowisku
8.Dążenie do korzystnych rezultatów
- Efekt ,,wygrany – wygrany’’ jako jedna z możliwości
- Asertywna wymiana ustępstw
- Negocjowanie pakietu i tryb warunkowy
- Zasady postępowania i metody reakcji na zachowania partnera na poszczególnych etapach negocjacji
MODUŁ IV. 3 ETAP NEGOCJACJI
9.Manipulacje w negocjacjach
- Taktyki i blefy negocjacyjne
- Nasza reakcja na gry handlowo – negocjacyjne / blefy drugiej strony
- Korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania
- Implementacja wybranych taktyk, gier i blefów negocjacyjnych do codziennej pracy
10.Sytuacje trudne w negocjacjach
- Przełamywanie impasu w negocjacjach
- Metody rozmowy ze zdenerwowaną czy agresywną osobą.
- Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
- Sposoby panowania nad własnym stresem
MODUŁ V. 4 ETAP NEGOCJACJI - potwierdzenie ustaleń
11.Potwierdzenie ustaleń i kontrola ich wdrożenia
- Akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
- Opracowanie dalszych działań
- Kontrola wdrożenia uzgodnionych warunków
12. Podsumowanie szkolenia
- Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
- Wskazówki dotyczące implementacji nabytych umiejętności w praktyce
- Zadanie wdrożeniowe
- Ewaluacja szkolenia
