Jakie są cele szkolenia dla specjalistów działu zakupów?
Celem szkolenia jest rozwój wiedzy i umiejętności z zakresu organizacji pracy działu zakupów oraz technik negocjacji zakupowych. Zagadnienia poruszane na szkoleniu obejmują obszary optymalizacji zakupów na potrzeby organizacji oraz przygotowanie i przeprowadzenie efektywnego procesu negocjacyjnego. Zastosowanie metod i technik dostarczonych na szkoleniu pozwoli na usprawnienie procesu zakupów w firmie oraz osiąganie korzystniejszych warunków od dostawców.
PROGRAM SZKOLENIA:
MODUŁ I. ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPÓW
- Rola i zadania kupca w organizacji
- system, w którym funkcjonuje dział zakupów
- kierunki działań w celu optymalizacji procesu zakupów
- Proces zapytania ofertowego.
- sekwencja RFx - dostosowanie zapytania do sytuacji zakupowej
- wybór dostawcy
- dobre praktyki współpracy z dostawcami
- Analizy wspierające pracę kupca
- analiza ABC - wykorzystanie zasady Pareto do optymalizacji strategii zakupowej
- analiza XYZ - wpływ przewidywalności zakupów na czas i wielkość zamówień
- macierz Kraljica - racjonalizacja działań w oparciu o ryzyko związane z zakupem oraz wpływem na wyniki finansowe firmy
MODUŁ II. NEGOCJACJE DZIAŁU ZAKUPÓW Z DOSTAWCĄ
- Wprowadzenie do negocjacji dla działu zakupów.
- wybór strategii negocjacyjnej w odniesieniu do sytuacji zakupowej
- korzyści i zagrożenia wynikające ze stosowania poszczególnych strategii
- negocjacje pozycyjne a negocjacje problemowe
- style negocjacyjne i ich wpływ na efektywność działań
- autoanaliza własnej postawy negocjacyjnej
- charakterystyka profesjonalnego negocjatora
- I etap negocjacji
- stawianie celu w negocjacjach - uporządkowanie złożonej siatki celów
- opracowanie listy zmiennych negocjacyjnych dla uzyskania korzystniejszych cen i warunków zakupów
- określenie przedziałów negocjacyjnych
- BATNA - znaczenie i wykorzystanie alternatyw
- II etap negocjacji
- odkrycie stanowisk i interesów drugiej strony
- wykorzystanie pytań i parafrazy
- pytania szacujące i warunkowe
- III etap negocjacji.
- kluczowe zasady negocjacji
- prezentacja oferty i zmiennych negocjacyjnych
- techniki wymiany ustępstw, czyli jak ustępować, aby nie oddawać za darmo
- techniki pokonywania impasu w rozmowach z dostawcą
- IV etap negocjacji.
- akceptacja warunków i potwierdzenie ustaleń
- opracowanie dalszych działań
- Brudne chwyty i manipulacje stosowane przez drugą stronę
- nieczyste taktyki stosowane przez dostawców
- sposoby obrony przed manipulacją i brudnymi chwytami sprzedawcy
- Kreowanie wizerunku skutecznego specjalisty działu zakupów i budowanie własnej siły.
- techniki autoprezentacji
- dylematy negocjatora wg Willema Mastenbroek’a
- źródła siły kupca - siła rzeczywista i domniemana
- techniki okazywania siły
- często popełniane przez kupca błędy
- elastyczność i kreatywność negocjatora
- filary harvardzkiej szkoły negocjacji
MODUŁ III. KOMUNIKACJA W PROCESIE ZAKUPÓW
- Kluczowe aspekty komunikacji
- komunikacja niewerbalna jako wsparcie dla budowania własnego wizerunku i siły
- słownictwo wspierające osiąganie celów w rozmowach z dostawcą
- wpływ postawy i własnych przekonań na przebieg komunikacji ze sprzedawcą
- autodiagnoza własnego stylu wywierania wpływu
- sekwencja skutecznej prezentacji
- Współpraca z trudnym partnerem w negocjacjach
- rozpoznawanie typów osobowościowych
- dostawców dostosowanie stylu komunikacji do sprzedawcy
- Asertywność negocjatora
- typologia zachowań
- sytuacje negocjacyjne wymagające zachowań asertywnych
- zasady i techniki zachowań asertywnych
MODUŁ IV. CASE’Y NEGOCJACYJNE DLA ZAKUPOWCÓW
- Ćwiczenia negocjacyjne w zespołach
- negocjacje prowadzone według opracowanego scenariusza
- informacja zwrotna od pozostałych uczestników i od trenera
- Podsumowanie i wnioski
