SZACH-MAT – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne

Gra o wynik, psychologia decyzji, taktyki wpływu, negocjacje pod presją, AI w negocjacjach

Czas wejść na wyższy poziom negocjacji!
Zapraszam Cię do świata negocjacji, w których stawką jest wynik. 

Świata, w którym:

• budujesz przewagę jeszcze przed rozpoczęciem rozmów,
• przewidujesz ruchy drugiej strony,
• przejmujesz kontrolę nad przebiegiem negocjacji,
• rozpoznajesz blef, manipulację i triki negocjacyjne,
• bronisz wartości oferty bez pochopnego udzielania rabatów,
• świadomie zarządzasz spiralą ustępstw, nie oddając więcej, niż to konieczne,
• prowadzisz skuteczne negocjacje nawet w warunkach niepewności i dynamicznych zmian,
• wykorzystujesz sztuczną inteligencję do o budowania przewagi negocjacyjnej,
• projektujesz alternatywne scenariusze negocjacji zamiast improwizować,
• negocjujesz wartość, warunki współpracy i długofalowe korzyści, a nie tylko cenę.

Finałem szkolenia będzie „Laboratorium Przewagi” – rozbudowana symulacja negocjacyjna, w której zmierzysz się z blefem, presją czasu, manipulacją i nieoczekiwanymi zwrotami akcji.
Tu sprawdzisz swoją skuteczność wykorzystując wszystkie poznane strategie, techniki i narzędzia negocjacyjne.
 

Gra o wynik zaczyna się teraz!

Do zobaczenia przy stole negocjacyjnym.

Szkolenie szczególnie polecamy osobom, które chcą:

• skuteczniej przygotowywać się do negocjacji,
• ograniczyć presję na obniżkę ceny i lepiej bronić marży,
• prowadzić negocjacje z trudnymi partnerami biznesowymi,
• podejmować trafniejsze decyzje pod presją czasu i niepewności,
• wykorzystywać psychologię decyzji oraz sztuczną inteligencję do budowania przewagi negocjacyjnej,
• osiągać lepsze wyniki bez pogarszania relacji biznesowych.

Szach-mat – zaawansowane strategie i techniki negocjacyjne – program szkolenia:

Myśl jak negocjator – psychologia decyzji i pułapki myślenia w negocjacjach. 

Każda negocjacja jest procesem podejmowania decyzji. Nie zawsze wygrywa ten, kto ma lepsze argumenty. Często wygrywa ten, kto lepiej rozumie sposób myślenia drugiej strony i potrafi świadomie wpływać na ocenę sytuacji.

Dowiesz się:

• dlaczego pierwsza oferta potrafi zadecydować o wyniku całych negocjacji,
• dlaczego ludzie częściej walczą o uniknięcie straty niż o osiągnięcie zysku,
• jak emocje zmieniają sposób oceny propozycji i poziom akceptowanego ryzyka,
• jakie pułapki myślenia najczęściej prowadzą do błędnych decyzji negocjacyjnych,
• jak wykorzystywać psychologię decyzji do budowania przewagi negocjacyjnej.

Mechanizmy psychologiczne wykorzystywane w negocjacjach

• efekt zakotwiczenia,
• efekt pierwszeństwa,
• efekt kontrastu,
• efekt potwierdzenia,
• awersja do straty,
• framing (efekt ramy).

Jakim jesteś negocjatorem?

Rozpoczniemy szkolenie od analizy Twojego naturalnego stylu negocjowania.

Podczas ćwiczenia określisz:

• jak podejmujesz decyzje pod presją,
• jak reagujesz na konflikt interesów,
• kiedy świadomie budujesz przewagę,
• kiedy nieświadomie ją tracisz,
• jakie zachowania dominują podczas negocjacji,
• które mechanizmy psychologiczne najsilniej wpływają na Twoje decyzje.

Ćwiczenie otwierające

Ta sama oferta. Dwie decyzje.

Uczestnicy analizują identyczną propozycję przedstawioną na dwa różne sposoby. Ćwiczenie pokazuje, jak sposób prezentacji informacji wpływa na ocenę wartości, poziom akceptowanego ryzyka oraz ostateczne decyzje negocjacyjne.

Budowanie przewagi przed rozpoczęciem negocjacji. Jak przygotować się do negocjacji, zanim padnie pierwsza propozycja?

Najlepsi negocjatorzy nie liczą na dobrą improwizację. Budują przewagę jeszcze przed rozpoczęciem rozmów, świadomie planując cele, scenariusze i możliwe reakcje drugiej strony.

Przekonasz się:

• jak określić cel minimalny, docelowy i ambitny,
• jak ocenić swoją rzeczywistą siłę negocjacyjną,
• jak rozpoznać źródła przewagi i słabe punkty obu stron,
• jak przygotować plan ustępstw zgodnie z zasadą „coś za coś”,
• jak opracować alternatywne scenariusze negocjacji,
• jak przygotować BATNA i określić moment odejścia od stołu negocjacyjnego,
• jak przewidywać możliwe reakcje partnera negocjacyjnego,
• jak przygotować pytania, które pozwolą odkryć rzeczywiste interesy drugiej strony,
• jak uniknąć najczęstszych błędów popełnianych jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora

• mapa interesów,
• analiza siły negocjacyjnej,
• BATNA, WATNA, ZOPA i punkt odejścia od negocjacji,
• plan ustępstw,
• scenariusze negocjacyjne,
• karta przygotowania negocjacji.

Mini warsztat

„15 minut przewagi”

Uczestnicy przygotują kompletny plan negocjacji dla wybranego przypadku biznesowego. Określą cele, BATNA, WATNA, ZOPA, granice negocjacyjne, plan ustępstw oraz możliwe scenariusze rozwoju rozmów. Następnie porównają swoje strategie i ocenią, które z nich zapewniają największą przewagę jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Odkryj to, czego druga strona nie mówi wprost. Jak rozpoznać prawdziwe interesy, ograniczenia i ukryte motywacje partnera negocjacyjnego?

Najważniejsze informacje w negocjacjach rzadko padają wprost. Skuteczny negocjator potrafi odróżnić stanowisko od rzeczywistych potrzeb, rozpoznać ukryte interesy oraz dostrzec sygnały świadczące o gotowości do ustępstw.

Odkryjesz:

• jak odróżniać stanowiska od rzeczywistych interesów,
• jak odkrywać potrzeby, których druga strona nie ujawnia,
• jak rozpoznawać gotowość do ustępstw,
• jak identyfikować ograniczenia wpływające na decyzje partnera negocjacyjnego,
• jak rozpoznać blef i pozorną przewagę,
• jak weryfikować deklaracje bez wywoływania konfliktu,
• jak zadawać pytania, które prowadzą do odkrycia rzeczywistych motywacji.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora:

• pytania pogłębiające,
• pytania kalibrowane,
• aktywne słuchanie,
• parafraza interesów,
• analiza stanowisk, interesów i potrzeb,
• testowanie deklaracji i założeń.

Mini symulacja

„Blef, stanowisko czy rzeczywista potrzeba?”

Uczestnicy analizują autentyczne wypowiedzi negocjacyjne i uczą się odróżniać stanowiska od rzeczywistych interesów. Rozpoznają sygnały świadczące o gotowości do ustępstw, identyfikują blef oraz oceniają, które komunikaty stanowią element budowania przewagi negocjacyjnej.

MESO i projektowanie oferty negocjacyjnej – jak budować rozwiązania?

• Jak tworzyć oferty, które trudniej odrzucić?
• Jak przygotować kilka równoważnych wariantów oferty (MESO) i odkrywać rzeczywiste priorytety drugiej strony?
• Kiedy warto przedstawić pierwszą propozycję, a kiedy lepiej poczekać?
• Jak wykorzystać pierwszą ofertę do budowania przewagi negocjacyjnej?
• Jak zwiększać wartość oferty bez obniżania ceny?
• Jak negocjować kilka parametrów jednocześnie zamiast koncentrować się wyłącznie na cenie?
• Jak budować pakiety negocjacyjne obejmujące cenę, termin, zakres współpracy, poziom ryzyka i warunki realizacji?
• Jak przechodzić od negocjowania ceny do negocjowania wartości?
• Jak zamieniać ustępstwa na wymianę wartości?
• Jak projektować ofertę, aby druga strona wybierała między Twoimi propozycjami, a nie między Tobą i konkurencją?

Mini symulacja:

„Gra o wartość”

Uczestnicy prowadzą krótkie negocjacje, w których nie wolno negocjować wyłącznie ceny. Muszą wykorzystać minimum trzy inne parametry (np. termin, zakres współpracy, poziom wsparcia, odpowiedzialność, gwarancje, warunki realizacji), aby wypracować porozumienie.

Spirala ustępstw w negocjacjach. Jak nie oddawać więcej, niż jest to konieczne?

Jednym z najczęstszych błędów negocjatorów jest zbyt szybkie i nieświadome ustępowanie.
Każde kolejne ustępstwo rodzi następne oczekiwania i uruchamia spiralę, która prowadzi do utraty przewagi negocjacyjnej.

Dlaczego ustępujemy częściej, niż planowaliśmy?

• presja czasu i konieczność szybkiego zakończenia negocjacji,
• presja relacji i chęć utrzymania dobrej atmosfery,
• zmęczenie negocjacjami i efekt wyczerpania,
• pułapka zaangażowania („skoro już tyle zainwestowaliśmy…”),
• efekt małych kroków prowadzący do dużych ustępstw.

Jak świadomie zarządzać ustępstwami?

• zasada „coś za coś”,
• ustępstwa warunkowe („jeżeli… to…”),
• wymiana wartości zamiast jednostronnych ustępstw,
• pakietowanie ustępstw,
• ustępstwa o wysokiej wartości dla partnera i niskim koszcie dla Ciebie.

Jak zatrzymać spiralę ustępstw?

• wyznaczanie granic negocjacyjnych,
• obrona kluczowych interesów,
• reagowanie na kolejne żądania drugiej strony,
• zamykanie uzgodnionych tematów i ochrona przed ich ponownym otwieraniem,
• świadome odmawianie kolejnych koncesji.

Narzędzia negocjacyjne

• Matryca ustępstw,
• Scenariusze warunkowe „jeżeli – to”,
• Pakietowanie warunków negocjacyjnych,
• Analiza kosztów i korzyści ustępstw,
• Plan granic negocjacyjnych (Walk Away Point).

Gdy emocje wchodzą do gry – jak reagować pod presją?

Najtrudniejsze negocjacje zaczynają się wtedy, gdy kończą się racjonalne argumenty. Presja czasu, prowokacje, blef, ataki personalne czy nieprzewidywalne zachowania mają jeden cel – wyprowadzić Cię z równowagi i skłonić do nieprzemyślanych decyzji.

Jak negocjować z wymagającymi rozmówcami?

• osobami dominującymi rozmowę,
• przeciągającymi negocjacje i odwlekającymi decyzje,
• stale zmieniającymi oczekiwania,
• stosującymi presję emocjonalną,
• prowokującymi konflikty,
• wykorzystującymi ciszę jako narzędzie nacisku,
• wracającymi do wcześniej zamkniętych ustaleń,
• stosującymi ultimatum i próbującymi wymusić natychmiastową decyzję,
• podważającymi Twoje kompetencje.

Jak zachować skuteczność pod presją?

• dlaczego emocje wpływają na jakość decyzji,
• jak stres zmienia sposób myślenia negocjatora,
• jak odzyskać kontrolę nad rozmową,
• jak nie dać się sprowokować do niepotrzebnych ustępstw,
• jak świadomie wykorzystywać mowę ciała.

Trudne sytuacje negocjacyjne

Omówimy między innymi:

• „To nasza ostateczna oferta.”
• „Musimy podjąć decyzję jeszcze dzisiaj.”
• „Po tylu latach współpracy spodziewaliśmy się czegoś więcej.”
• zmianę warunków tuż przed podpisaniem umowy,
• celowe przeciąganie rozmów,
• sprzeczne komunikaty wysyłane przez uczestników negocjacji,
• próby wywołania poczucia winy,
• blef i manipulację.

Narzędzia profesjonalnego negocjatora

• etykietowanie emocji,
• pytania kalibrowane,
• strategiczna cisza,
• neutralizacja ultimatum,
• testowanie blefu,
• techniki deeskalacji,
• odzyskiwanie inicjatywy,
• asertywne stawianie granic.

Trening negocjacyjny

„Gdy emocje przejmują kontrolę”

Uczestnicy zmierzą się z serią realistycznych scenariuszy negocjacyjnych, w których druga strona wykorzystuje presję czasu, ultimatum, prowokacje, zmianę ustaleń, ataki personalne oraz manipulację emocjonalną. Celem ćwiczenia jest zachowanie kontroli nad przebiegiem negocjacji, ochrona własnych interesów oraz świadome wykorzystanie poznanych narzędzi w sytuacjach wysokiego napięcia.

Negocjacje w czasach niepewności. Jak budować porozumienia, które przetrwają zmianę warunków?

Jeszcze kilka lat temu większość negocjacji opierała się na założeniu, że warunki współpracy pozostaną względnie stabilne. Dziś zmienia się niemal wszystko – ceny surowców, kursy walut, dostępność komponentów, przepisy prawa, oczekiwania klientów czy sytuacja geopolityczna. Skuteczny negocjator musi umieć budować porozumienia odporne na zmianę warunków.

Jak negocjować, gdy nie znamy wszystkich odpowiedzi?

• jak podejmować decyzje w warunkach niepewności,
• jak ograniczać ryzyko błędnych decyzji,
• jak rozpoznać, które ryzyka warto negocjować, a które zaakceptować.

Jak budować porozumienia odporne na zmiany?

• negocjacje scenariuszowe,
• negocjacje warunkowe (Contingent Agreements),
• klauzule adaptacyjne,
• etapowe wdrażanie porozumień,
• mechanizmy automatycznej zmiany warunków umowy.

Jak dzielić ryzyko zamiast przerzucać je na drugą stronę?

• podział ryzyka między strony,
• negocjowanie mechanizmów zabezpieczających,
• warunki uruchamiane po spełnieniu określonych przesłanek,
• budowanie elastycznych modeli współpracy.

Narzędzia nowoczesnego negocjatora

• analiza scenariuszowa,
• Contingent Agreements,
• klauzule adaptacyjne,
• mechanizmy podziału ryzyka,
• negocjacje etapowe,
• plan B i plan C.

Mini symulacja:

„Co zrobimy, jeśli…?”

Uczestnicy otrzymują scenariusz negocjacyjny, w którym po zawarciu porozumienia zmieniają się kluczowe warunki współpracy (wzrost kosztów, opóźnienia dostaw, zmiana przepisów lub sytuacji rynkowej). Zadaniem zespołów jest wypracowanie takiego porozumienia, które zabezpieczy interesy obu stron również w przypadku nieprzewidzianych zmian.

AI w negocjacjach – jak przygotować się szybciej i lepiej?

Sztuczna inteligencja nie zastąpi negocjatora. Może jednak znacząco skrócić czas przygotowania, pomóc przeanalizować sytuację negocjacyjną oraz przewidzieć możliwe scenariusze rozmów. Pomaga dobrać odpowiednią komunikację pod typy negocjatorów.

Uczestnicy dowiedzą się:

• jak przygotować strategię negocjacyjną z wykorzystaniem AI,
• jak analizować stanowiska, interesy i potrzeby obu stron,
• jak tworzyć argumenty i kontrargumenty pod określony profil negocjacyjny (interesariusz, persona),
• jak przygotowywać alternatywne scenariusze negocjacji,
• jak identyfikować ryzyka i potencjalne punkty sporne,
• jak budować skuteczne prompty dla AI wspierające przygotowanie negocjacji.

Wirtualny sparingpartner negocjacyjny

• jak przeprowadzić próbne negocjacje z AI przed spotkaniem,
• jak trenować odpowiedzi na trudne pytania, obiekcje i ultimata,
• jak testować różne strategie negocjacyjne przed rozmową,
• jak przewidywać możliwe reakcje partnera negocjacyjnego.

Mini warsztat AI

Uczestnicy przygotują z wykorzystaniem AI kompletny plan negocjacji dla wybranego przypadku biznesowego oraz przeprowadzą krótką symulację rozmowy z wirtualnym partnerem negocjacyjnym.

Laboratorium przewagi – wielki finał. Gra negocjacyjna 

Na zakończenie szkolenia uczestnicy wezmą udział w symulacji negocjacyjnej, która połączy wszystkie strategie, techniki i narzędzia poznane podczas dwóch dni intensywnego treningu.

Uczestnicy otrzymają indywidualną rolę, cele biznesowe, ograniczenia negocjacyjne oraz poufne informacje, których nie zna pozostała część grupy.

W trakcie gry pojawią się między innymi:

• sprzeczne interesy stron,
• presja czasu i konieczność podejmowania decyzji pod presją,
• niepełne i zmieniające się informacje,
• nieoczekiwane zwroty akcji,
• blef, manipulacja i próby wywierania wpływu,
• negocjacje wielostronne,
• budowanie koalicji i pozyskiwanie sojuszników,
• konieczność wykorzystania AI jako wsparcia przygotowania strategii,
• wypracowanie i zabezpieczenie końcowego porozumienia.

Debriefing negocjacyjny

Po zakończeniu gry wspólnie przeanalizujemy przebieg negocjacji, zastosowane strategie, decyzje podejmowane przez uczestników oraz ich wpływ na końcowy wynik. 

Uczestnicy zdobędą wiedzę i umiejętności z zakresu:
jak negocjować z trudnym klientem

• jak bronić marży w negocjacjach
• jak przygotować się do negocjacji biznesowych
• jak wykorzystać AI w negocjacjach
• jak prowadzić negocjacje pod presją
• jak rozpoznać blef w negocjacjach
• jak budować przewagę negocjacyjną
• jak negocjować warunki współpracy

Hotel Elbrus***Wellness&Spa
Szczyrk, ul. Słoneczna 8
www.hotel-elbrus.pl
Hotel Elbrus***Wellness&Spa to jeden z najbardziej komfortowych hoteli w Szczyrku, położony w samym centrum uzdrowiska. Do dyspozycji Gości Centrum Wellness (basen, jacuzzi, bicze szkockie, sauna fińska, sauna z olejkami zapachowymi, sauna zimna).

Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 19:00 – 21:00.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00.
Cena szkolenia wynosi 1799 zł netto i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, dwa lunche, przerwy kawowe, opłatę parkingową.
Cena szkolenia z zakwaterowaniem w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2499 zł netto.
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena z zakwaterowanie w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2449 zł netto.
Cena szkolenia z zakwaterowaniem w pokoju 1 osobowym wynosi 2899 zł netto.
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena z zakwaterowaniem w pokoju 1 osobowym wynosi 2849 zł netto.
Do podanych kwot zostanie doliczony VAT w wysokości 23%.

Dla instytucji budżetowych i firm, które finansują szkolenie w ponad 70% z środków publicznych, istnieje możliwość wystawienia faktury VAT ze stawką zwolnioną. Aby uzyskać taką fakturę należy przesłać do nas oświadczenie o finansowaniu usługi szkoleniowej ze środków publicznych.

Cena szkolenia z zakwaterowaniem obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu hotelowego.

Szkolenie skierowane jest do osób, które regularnie prowadzą negocjacje biznesowe i chcą świadomie budować przewagę negocjacyjną, niezależnie od tego, czy negocjują cenę, warunki współpracy, zakres odpowiedzialności, terminy realizacji czy wieloletnie kontrakty.

Program rekomendowany jest w szczególności dla:

• dyrektorów i menedżerów odpowiedzialnych za prowadzenie negocjacji,
• kupców i specjalistów ds. zakupów,
• handlowców oraz dyrektorów sprzedaży,
• key account managerów,
• project managerów i kierowników projektów,
• właścicieli firm oraz członków zarządów,
• osób prowadzących negocjacje z klientami, dostawcami i partnerami biznesowymi,
• specjalistów odpowiedzialnych za zawieranie i realizację umów handlowych.