PROGRAM SZKOLENIA
Część 1: Prospecting
Moduł 1. Dlaczego Twój prospecting nie działa i co możesz zmienić, aby Twoja praca miała więcej sensu.
- Dlaczego prospecting to najtrudniejszy etap sprzedaży i jak zorganizować swoje działania, aby nie wypalić się po tygodniu pracy
- Najczęstsze błędy, które powodują, że Twoje działania prospectingowe są nieskuteczne
- Co musisz przygotować, zanim wykonasz pierwszy ruch, żeby nie zmarnować swojej szansy
Moduł 2. Zimny telefon, który daje szansę na rozmowę dłuższą niż 27 sekund.
- Analiza typowego zimnego telefonu – najczęstsze błędy komunikacyjne, które irytują dosłownie każdego klienta
- Sprawdzony scenariusz rozmowy typu „cold calling” – poznaj komunikaty, z których zbudujesz swój własny skrypt
- Jak zbudować propozycję wartości, która odpowiada na realne potrzeby klienta – poznaj sens zdania bez którego amerykańscy biznesmeni „nie wchodzą do windy”
- Jak w 5 minut przygotować się do rozmowy tak, by klient poczuł, że go znasz - czyli jak wykorzystywać AI w prospectingu
Część 2: Rozmowa sprzedażowa
Moduł 1. Jak sprawić, żeby klient sam chciał kupić - czyli jak zadawać pytania, które otwierają klienta na zakup
- Jak zadawać pytania, które prowadzą klienta do decyzji zakupowej
- Gotowe schematy pytań, które otwierają klienta na rozmowę z Tobą – przegląd najpopularniejszych metod
- Budzenie uśpionych potrzeb czyli jak uświadomić klientowi koszty utrzymania obecnego stanu i przekuć ukryty problem w silną intencję zakupową
Moduł 2. Jak prezentować ofertę, żeby klient widział wartość zamiast ceny
- Jak zamienić cechy Twojej usługi na język zysków, oszczędności, świętego spokoju i bezpieczeństwa klienta
- Jak w trakcie rozmowy pomóc klientowi zbudować kontekst biznesowy, które uzasadni zakup
- Dwa poziomy sprzedaży w B2B - jak jedną prezentacją zaspokoić cele firmy (korzyści biznesowe) oraz ambicje i bezpieczeństwo Twojego rozmówcy (korzyści osobiste)
Moduł 3. Jak przełamywać obiekcje i doprowadzić klienta do momentu decyzji
- Dlaczego klienci tracą chęć do kupowania – czyli jak docierać do drugiego dna obiekcji i prawdziwych powodów wahania przed podjęciem decyzji
- „Muszę się zastanowić" - jak asertywnie reagować, gdy klient ucieka przed zakupem
- Sprawdzone techniki zamykania sprzedaży, które pomagają postawić kropkę nad „i” bez wywierania sztucznej presji
- Ghosting ze strony klienta – jak zabezpieczyć się przed tym irytującym trendem
Moduł 4. „Za drogo" — jak bronić ceny i sprzedawać bez rabatowania na ślepo
- Sposób prezentacji ceny i tajming – jak i kiedy mówić o cenie, żeby nie osłabić wartości oferty
- Zasady udzielania rabatów i targowania się
- Gry cenowe, w które gra z Tobą klient: jak je rozpoznać i się nie dać się ograć
Część 3: Obsługa posprzedażowa
Moduł 1. Pierwsza sprzedaż to dopiero początek – jak rozwijać potencjał zakupowy obecnych klientów
- Pierwsze 90 dni współpracy – plan działań po zakupie krok po kroku
- Rozmowy kontrolne – jakie pytania zadawać, aby poznać poziom satysfakcji klienta, odkrywać nowe potrzeby i wzmacniać zaangażowanie
- Cross-selling i up-selling – kiedy proponować kolejne rozwiązania, aby klient odbierał je jako naturalne uzupełnienie, a nie próbę nachalnej sprzedaży
- Jak budować ambasadorów marki oraz zachęcać klientów do rekomendacji i poleceń
Moduł 2. Poznaj typy osobowości klientów i naucz się dopasowywać sposób współpracy do różnych rozmówców.
- 4 typy klientów, których dobry handlowiec musi umieć rozpoznawać
- Jak różne typy klientów podejmują decyzje zakupowe
- Jak dopasować sposób komunikacji do stylu myślenia klienta
- Jak rozpoznawać preferowany sposób współpracy
