Zakres tematyczny szkolenia
Szkolenie negocjacje dla działu zakupów uczy uczestników określać cel oraz sporządzać strategie negocjacyjne w zależności od sytuacji. Warsztaty umożliwiają praktyczne ćwiczenie odpowiednich technik strategii negocjacyjnych specyficznych dla działu zakupów także w odniesieniu do własnej osobowości, celu, charakteru i stylu pracy. Uczestnicy dowiadują się jak działać w sytuacji gdy mają zdecydowanie silniejszą a jak gdy maja słabszą niż oponent pozycję wyjściową.
Uzyskane umiejętności podczas szkolenia negocjacje handlowe
- umiejętność opracowywania strategii negocjacyjnej w zależności od sytuacji
- umiejętność negocjowania w skali mikro i makro
- stosowanie w praktyce różnych technik negocjacyjnych
Program szkolenia:
- Przygotowanie do rozmów
- poznanie partnera/przeciwnika rozmów
- nauka precyzowania zadań negocjacyjnych i celu negocjacji
- Osoba dostawcy – analiza osobowości
- Sprzedawcą nikt się nie rodzi, ale nie wszyscy się do tego zawodu nadają.
- Ukierunkowanie na korzyści swojej organizacji, brak sentymentów, znajomość psychologii, chłodna kalkulacja, cechy analityczne – podstawowe cechy dobrego negocjatora.
- Z drugiej strony dostawca to też człowiek – coś go motywuje. Umiejętność odkrywania indywidualnych czynników motywacyjnych i ważnych dla klienta wartości – metoda analizy lingwistycznej
- Hobby dostawcy – czyli co nieprzyjemnego może nas spotkać ze strony dostawcy
- Siadamy do stołu, czyli jak korzystać z technik negocjacyjnych
- rola pierwszego wrażenia – zasady budowania dobrego kontaktu z klientem/partnerem negocjacyjnym
- jak mówić i co mówić, aby być przekonującym i zdobyć zaufanie partnera negocjacyjnego
- ćwiczenia z komunikacji werbalnej:
- plan wypowiedzi
- treść negocjacji
- dobór słów
- układ słów
- sztuka zadawania pytań i uzyskiwania satysfakcjonujących odpowiedzi
- odpowiednie przedstawianie faktów
- rozwijanie umiejętności korzystania z przykładów
- dobieranie treści i sposobu mówienia do celu negocjacji rodzaju odbiorców
- ćwiczenie odpowiedniego stylu wypowiadania się podczas negocjacji:
- stosowanie odpowiednich form gramatycznych
- używanie pojęć i terminów
- analiza błędów i korygowanie nawyków językowych
- manieryzmy językowe
- ćwiczenia z komunikacji niewerbalnej:
- postawa ciała
- sposób poruszania się
- ton i siła głosu, ( ćwiczenie dykcji, modulacji i emisji głosu) gestykulacja
- tempo wymowy
- kontrola nad kontaktem wzrokowym
- wskazówki dotyczące wyglądu: ubioru, atrybutów, fryzury, itd.
- praca nad utrzymywaniem odpowiedniego wyrazu twarzy podczas negocjacji
- techniki wywierania wpływu
- techniki manipulacji ( jak z nich korzystać i jak się im nie dać)
- taktyki negocjacyjne, czyli jak radzić sobie z trudnymi przeciwnikami
- negocjacje z partnerem roszczeniowym
- negocjacje z partnerem atakującym
- negocjacje z partnerem niezdecydowanym
- negocjacje z partnerem niezaangażowanym i mało zainteresowanym
- techniki perswazji
- Rozwijanie cech dobrego negocjatora
- określanie indywidualnego stylu negocjacyjnego uczestników
- określanie mocnych i słabych stron jeśli chodzi o umiejętności negocjacyjne uczestników
- praca nad uświadamianiem sobie własnych emocji towarzyszących negocjacjom
- radzenie sobie z utratą motywacji w negocjacjach (sporządzanie listy czynników osłabiających i wzmacniających)
- rozwijanie asertywności negocjatora
- ćwiczenia z aktywnego słuchania, parafrazowania i klasyfikowania wypowiedzi partnera negocjacyjnego
- Złote zasady prowadzenia negocjacji
- oddzielanie ludzi od problemu
- koncentracja na interesach
- opracowywanie możliwości korzystnych dla obu stron
- stosowanie obiektywnych kryteriów
- Zakończenie negocjacji
- techniki negocjacyjne przydatne w fazie zamykania procesu negocjacji
- ćwiczenie umiejętność pozwalających zachęcać klientów/ partnerów negocjacyjnych do dalszej współpracy
