Twarde negocjacje zakupowe

Jak wygrać trudne negocjacje z dostawcami? Manipulacje. Triki. Emocje. Pułapki.

Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe

to kompendium wiedzy dla Kupców, którzy chcą mieć dominujący wpływ na rezultat negocjacji, stać na straży niskich cen i najkorzystniejszych warunków współpracy z dostawcami.
Wykorzystaj swoją przewagę w negocjacjach, kontroluj ich rezultat – pieniądz jest po Twojej stronie!
Naucz się świadomie zarządzać procesem negocjacji od analizy pozycji dostawcy przez wybór strategii kupieckich, technik negocjacyjnych i wywierania wpływu, manipulacji po kontrtaktyki i domykanie kontraktów gwarantujących najlepsze warunki współpracy.
Naucz się asertywnie stawiać granice w negocjacjach, umiejętnie bronić swoich celów.
Po szkoleniu będziesz umiejętnie radzić sobie z trudnymi partnerami wywierającymi presję, atak i stosującymi czarne techniki negocjacji.
Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe kierujemy do kupców, specjalistów działów inwestycji i przetargów oraz wszystkich zainteresowanych zwiększeniem kreatywności, odwagi i pewności siebie w negocjacjach.

Twarde negocjacje zakupowe – program treningu:

Rola działów zakupów 

• Funkcja zakupów i inwestycji w przedsiębiorstwie, czy tylko redukcja kosztów?
• Innowacja i Integracja. Dział zakupów w walce o konkurencyjność przedsiębiorstwa.
• Strategia zakupowa przedsiębiorstwa. Cele w negocjacjach z dostawcami.
• Negocjacje, a kategorie zakupowe Direct i Indirect. Zakupy operacyjne / taktyczne / strategiczne.
• Narzędzia i dźwignie zakupowe wspierające prowadzenie negocjacji.

Konsolidacja potrzeb. Procedury. Analiza rynku i dostawców. Zarządzanie popytem. TCO i CBD. E-narzędzia. Budowanie relacji z Dostawcami.  Outsorcing. Grupy zakupowe. Finansowanie przez Dostawców. Partnerstwo z Dostawcami.

Siła i efektywność kupca

• Predyspozycje osobowościowe wspierające skuteczność prowadzenia negocjacji zakupowych. Kim jesteś w negocjacjach? Siła negocjacyjna, co to takiego i jak można ją zwiększyć? Mocne i słabe strony. Autodiagnoza Indywidualnego Stylu Negocjacyjnego.
• Postawy, a efektywność biznesowa Kupca. Co sprzyja osiąganiu sukcesu w negocjacjach? Jak najlepsi Kupcy doskonalą swoje Talenty?
• Autorytet Kupca. Budowanie wiarygodności i silnej pozycji wyjściowej.
• Savoir vivre w negocjacjach. Podstawy konstruktywnego wizerunku. 8 najczęstszych błędów w budowaniu wizerunku.
• Kodeks zasad i wartości Kupca – Negocjatora.

Wybór strategii –  jak negocjować, aby wygrywać

• Rodzaje strategii w negocjacjach. Strategie aktywne, pasywne, konfrontacyjne, integracyjne.
• Kiedy, jak i z kim stosować określone strategie negocjacyjne. Cele i narzędzia stosowane w poszczególnych strategiach. Elastyczność. Metody otwarcia, prowadzenia i zamknięcia poszczególnych strategii negocjacyjnych. 4 pozycje wyjściowe.
• Planowanie negocjacji – analiza pozycji Dostawcy i Nabywcy. 5 sił Pottera. Dane wrażliwe Dostawców. Słabe i Mocne Punkty. O czym można, a czego nie wolno mówić. O co warto zapytać Dostawców.
• Wybór strategii. Definiowanie celów negocjacyjnych. Minimum i maximum. Cele sprzężone. Budowanie scenariusza negocjacji.
• Definiowanie pozycji/oczekiwań/zachowań/taktyk Dostawcy. Budowanie kontrpropozycji.
• Alternatywy wspierające i kontrolujące przebieg negocjacji: BATNA, agenda, zespół negocjacyjny i role w zespole, dokumentowanie procesu negocjacji – protokoły, karta ustaleń.
• Uruchamianie strategii w pierwszym rozdaniu. Badanie odpowiedzi Dostawcy. Elastyczność podejścia.

Otwarcie negocjacji. Zbuduj dobrą pozycję wyjściową i relacje

• Architektura pomieszczenia i jej wpływ na wynik negocjacji.
• Przełamywanie barier i tworzenie konstruktywnych relacji.
• Gry i techniki stosowane na wejściu przez Kupców.

Taktyki białe w rozpoczęciu negocjacji
Wyższy cel. Metapoziom. Przepuszczanie pozytywnych strzałek. Nagroda w raju. Darmowa przysługa. Szybko, zwięźle i na temat.
Taktyki czarne w rozpoczęciu negocjacji
Fait accompli. Taktyka wysokiej/niskiej piłki. Technika zabójczego pytania. Dobry / zły glina. Zabójcza riposta. Stawianie pod ścianą. Kryptolicytacja.
Taktyki neutralne
Próbny balon. Konkurencja. Liczy się tylko… Cisza. Wywiad rozpoznawczy. Gra na czas.

• Ulubione zagrywki handlowców na wejściu. Jak nie dać się zaskoczyć i sprytnie rozegrać początek, czyli czego uczą się handlowcy i stosują na Kupcach.
• Skuteczne kontrtaktyki: unikaj konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji, okazuj zaskoczenie, stawiaj wysokie oczekiwania, nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty, nie dawaj gwarancji zakupu, wzmacniaj niepewność, wypuszczaj próbny balon.

Faza środkowa. Wszystko, albo nic, czy kompromis?

• Sztuka perswazji w budowaniu sukcesu negocjacji.
• Techniki wywierania wpływ stosowane przez Dostawców i Kupców.
• Stosowanie adekwatnej argumentacji do typu osobowościowego Dostawcy (szybka diagnoza i trafne argumenty).
• Budowanie porozumienia: umiejętność słuchania i słyszenia, parafraza, odzwierciedlenie, klaryfikacja, potwierdzenie, słowa klucze budujące porozumienie.
• Retoryka Kupca – jak mówić, aby zmotywować do podjęcia decyzji.
• Jak pytaniami sterować procesem negocjacji.
• Gry i taktyki fazy środkowej.

Taktyki białe
Podtrzymywanie dobrej atmosfery. Wyższe cele. Niewielkie ustępstwa. Ad vanitatem. Ad miseracordiam. Koncentrowanie się na interesach i rozwiązaniach. Okazywanie zrozumienia.
Taktyki czarne
Bezlitosny partner. Dokręcanie śruby. Wycofanie oferty. Zdechła ryba. Rosyjski front. Groźba. Brak ustępstw. Ataki personalne. Obniżanie wartości. Stawianie żądań. Twarde wybory. Taktyki prowokowania negatywnych emocji. Wyolbrzymianie sporu. Blef. Dziel i rządź.
Taktyki neutralne
Standardowa procedura. Optyk z Brooklinu. Wyższa instancja. Gorący ziemniak. Pusty portfel. Przełamywanie impasu. Angażowanie trzeciej strony. Zmiana biegu. Przejmowanie inicjatywy. Autorytet. Kompromis. Obiektywne kryteria. Inspektor Colombo. Ekspert. Salami.

• Asertywność po stronie Kupca. Techniki asertywnej komunikacji w negocjacjach. Krytyka. Odmowa. Prośba. Asertywne komunikaty. Feedback. Komunikat trójstopniowy. FEKOZ. Jak Kupiec profesjonalnie reaguje na trudne zachowania i komunikaty Dostawców.

Manipulacje, konflikt, emocje, stres. Jak rozegrać twarde techniki

• Techniki manipulacji stosowane przez handlowców podczas negocjacji.

Manipulacje faktami. Manipulacje emocjami. Manipulacje komplementami. Manipulacje wiedzą i koneksjami. Manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli. Manipulacje technikami wpływu społecznego. Manipulacje lingwistyczne. Celowe pomyłki i odwracanie uwagi.

Jak rozpoznawać, neutralizować i minimalizować manipulacje.

• Czego uczą się handlowcy na temat przedstawiania ceny. Czyli jak obronić się przed wpływem i grą ceną w trakcie negocjacji. 11 najczęstszych technik prezentowania ceny przez handlowców.
• Emocje w zenicie. Czyli jak zachować twarz i schować emocje do kieszeni. Inteligencja emocjonalna Kupca.
• Uwaga na Impas. Co doprowadza do impasu i jak wyjść z impasu w negocjacjach.
• Praktyczne sposoby radzenia sobie ze stresem, frustracją, negatywnymi emocjami dla Negocjatorów.

Finalizacja negocjacji. Jak zakończyć z sukcesem

• Podsumowanie. Ustalenia. Wspólna karta.
• Techniki stosowane na zakończenie. Czyli dlaczego należy trzymać koncentrację do końca.

Taktyki białe
Wprowadzanie nadcelu. Uzasadnianie wagi. Zaangażowanie emocjonalne. Prezentacja korzyści.
Taktyki czarne
Błędne liczby. Nieuwaga. Zmiana warunków. Nowa oferta. Eskalacja ustępstw.
Taktyki neutralne
Skubanie. Absorbcja protestu. Śmieszne pieniądze. Rzut na taśmę. Podsumowanie. 8 zamknięć negocjacji.

• Budowanie relacji na przyszłość. Zostaw mosty, otwarte furtki, pozytywne gesty, nawet wówczas, gdy było trudno.

Twarde negocjacje zakupowe – korzyści i rezultaty szkolenia:

• zdobycie pełnej wiedzy z zakresu przygotowania negocjacji, wyboru strategii, prowadzenia, technik, wpływu, manipulacji i kontrtaktyk w negocjacjach,
• zdobycie umiejętności analizy pozycji dostawcy oraz doboru odpowiedniej w danej sytuacji strategii oraz skutecznej realizacji scenariusza negocjacji,
• zdobycie wiedzy i umiejętności z zakresu rozpoznania stylu negocjacyjnego, interesów i potrzeb drugiej strony i dopasowywania adekwatnych narzędzi perswazji,
• doskonalenie narzędzi komunikacyjnych w negocjacjach umożliwiających dochodzenie do porozumienia, w tym m.in.: motywacyjnego argumentowania, porozumienia, wychodzenia poza konflikt, złożonych technik perswazji,
• rozwój umiejętności stawiania asertywnych granic w negocjacjach oraz stosowania zaawansowanego dialogu motywacyjnego w celu wypracowania konstruktywnej płaszczyzny do prezentowania warunków i negocjowania ceny,
• poznanie i nabycie umiejętności elastycznego stosowania różnych taktyk negocjacyjnych: białych, czarnych i neutralnych, wspomagających osiąganie celów negocjacyjnych,
• rozwój umiejętności rozpoznawania i redukcji technik manipulacji, w tym asertywnego radzenia sobie z trudnymi partnerami wywierającymi presję, atak i stosującymi czarne techniki negocjacji,
• zdobycie umiejętności stosowania strategii autorytetu, siły i wartości w budowaniu wizerunku firmy oraz długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z dostawcami.

SPA&Wellness Hotel Diament****
Ustroń, ul. Zdrojowa 3
www.diamentustron.pl

SPA&Wellness Hotel Diament**** – komfortowy hotel, położony w uzdrowiskowej części Ustronia. Do dyspozycji Gości Centrum Wellness (basen z przeciwprądem, wodospad basenowy, jacuzzi, sauna sucha), basen.

Możliwe jest zakwaterowanie w hotelu na dzień przed rozpoczęciem szkolenia od godziny 16:00 bez dodatkowych opłat. Kolacja w tym dniu w godz. 19:00 – 21:00.

Zajęcia rozpoczynają się o godzinie 9:00.
Cena szkolenia wynosi 1699 zł netto i zawiera: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, dwa lunche, przerwy kawowe, opłatę parkingową.
Cena szkolenia z zakwaterowaniem w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2399 zł netto.
Dla firm, które uczestniczyły w naszych szkoleniach cena z zakwaterowanie w pokoju 2 osobowym (z innym uczestnikiem szkolenia z tej samej firmy) wynosi 2349 zł netto.
Dopłata do pokoju jednoosobowego wynosi 400 zł netto (za dwa noclegi).
Do podanych kwot zostanie doliczony VAT w wysokości 23%.

Dla instytucji budżetowych i firm, które finansują szkolenie w ponad 70% z środków publicznych, istnieje możliwość wystawienia faktury VAT ze stawką zwolnioną. Aby uzyskać taką fakturę należy przesłać do nas oświadczenie o finansowaniu usługi szkoleniowej ze środków publicznych.

Cena szkolenia z zakwaterowaniem obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i pomocnicze, konsultacje indywidualne z wykładowcą, certyfikat o podwyższeniu kwalifikacji zawodowych, zakwaterowanie (dwa noclegi w komfortowych pokojach dwuosobowych z pełnym węzłem sanitarnym, TVSAT, telefon, Internet), pełne wyżywienie, przerwy kawowe, zorganizowanie czasu wolnego, korzystanie z Centrum Wellness, parkingu hotelowego.

Szkolenie Twarde negocjacje zakupowe adresowane jest do:

Program polecamy kadrze kierowniczej i specjalistom działów zakupów i logistyki, importu, inwestycji, przetargów, projektów.