Cele szkolenia
· Opanowanie procesu negocjacji – od przygotowania do zamknięcia
Celem jest usystematyzowanie wiedzy o strukturze negocjacji: analiza interesów, scenariusze, budowanie BATNA, stosowanie taktyk i zamykanie rozmów.
· Zwiększenie skuteczności negocjacyjnej zespołu zakupowego
Uczestnicy nauczą się świadomie dobierać strategię, styl i techniki negocjacyjne do konkretnej sytuacji, typu rozmówcy oraz układu sił.
· Rozwijanie kompetencji komunikacyjnych i wpływu
Celem jest poprawa umiejętności prowadzenia rozmów opartych na faktach i potrzebach – z użyciem języka perswazji oraz zasad wywierania wpływu.
· Wzmocnienie odporności na presję i manipulację
Uczestnicy nauczą się rozpoznawać techniki manipulacyjne stosowane przez dostawców i ćwiczyć spokojne, asertywne i skuteczne reakcje.
· Rozwijanie praktycznych umiejętności negocjacyjnych
Uczestnicy przećwiczą poznane narzędzia w praktyce – w formie symulacji, gier i scenariuszy negocjacyjnych z życia zakupowego.
· Lepsze przygotowanie do rozmów z trudnymi dostawcami (np. monopolistami, partnerami zagranicznymi)
Celem jest wypracowanie strategii na sytuacje o nierównym układzie sił, presji czasu, ograniczonej alternatywie lub trudnej relacji.
· Zwiększenie świadomości własnych zasobów i stylu negocjowania
Uczestnicy rozpoznają swój indywidualny styl, mocne strony oraz obszary do wzmocnienia – co wpłynie na większą pewność siebie przy stole negocjacyjnym.
Szacunkowy udział części praktycznej: 70%
Czas trwania: 2 dni po 7 godz.
Program i ćwiczenia
I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:
· Style myślenia i style komunikowania – jak rozpoznać własny styl i dopasować komunikację do rozmówcy.
· Reguły wywierania wpływu społecznego – jak wykorzystać psychologię wpływu w planowaniu i prowadzeniu negocjacji.
· Język perswazji w negocjacjach – formułowanie przekonujących komunikatów, mikrojęzyk, ton, tempo.
· Typy zachowań negocjacyjnych – rozpoznawanie stylów partnerów i adekwatne reakcje.
· Obrona przed manipulacją i presją – techniki obronne, zachowanie spokoju, asertywność.
II. Proces negocjacyjny:
· Negocjacje jako narzędzie realizacji celów – zrozumienie negocjacji jako działania strategicznego.
· Kluczowe obszary negocjacyjne – co naprawdę podlega negocjacji (zakres, cena, ryzyko, czas, relacje).
· Struktura procesu negocjacyjnego – przygotowanie, otwarcie, prowadzenie rozmowy, zamknięcie.
· Zarządzanie konfliktem w negocjacjach – style reagowania, eskalacja, różnice interesów.
· Negocjacje, mediacja, arbitraż i rozmowa – wybór narzędzia do sytuacji kryzysowej.
· Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych – diagnoza kontekstu, relacji, władzy, presji czasu.
· Cele i strategie negocjacyjne – różnice między interesem a stanowiskiem, strategie twarde i miękkie.
· Scenariusze negocjacyjne – analiza przypadków, modelowanie przebiegu rozmów.
· Techniki negocjacyjne:
- techniki otwierające (kotwiczenie, pytania otwarte)
- techniki w trakcie rozmów (milczenie, zawężanie opcji, warunkowanie)
- techniki zamykające (domykanie różnic, presja czasu, „last push”)
III. Negocjacje w praktyce:
· Zastosowanie zdobytych kompetencji w praktyce – samodzielne planowanie i prowadzenie negocjacji
· Symulacje negocjacyjne – ćwiczenia indywidualne i zespołowe na bazie realnych przypadków
· Gry negocjacyjne i analiza zachowań – rozgrywanie scenariuszy z elementami presji, emocji i manipulacji
Ćwiczenia:
• Dyskusje – zarówno moderowane przez trenera, jak i prowadzone w grupach, sprzyjające głębszej refleksji, konfrontacji perspektyw oraz wspólnemu poszukiwaniu rozwiązań.
• Ćwiczenia praktyczne – skoncentrowane na wykonywaniu konkretnych zadań rozwijających określone kompetencje interpersonalne i zwiększających skuteczność w sytuacjach zawodowych.
• Analiza przypadków i scenariuszy – oparta na rzeczywistych lub hipotetycznych sytuacjach, które Uczestnicy najpierw analizują powierzchownie, a następnie zagłębiają się w ich przyczyny, konsekwencje i możliwe rozwiązania.
• Symulacje – odtwarzające realistyczne zadania i dynamikę zespołową w warunkach zbliżonych do rzeczywistych, umożliwiające bezpieczne testowanie nowych podejść.
• Odegranie ról (role-playing) – pozwalające uczestnikom wcielić się w różne role zawodowe i uzyskać strukturalny feedback, wspierający rozwój komunikacji, samoświadomości i strategii rozwiązywania konfliktów.
• Kwestionariusze i narzędzia samooceny – pomagające uczestnikom zidentyfikować ich typowe schematy, zachowania i preferencje w zakresie komunikacji oraz reagowania w sytuacjach konfliktowych.
Korzyści dla uczestnika:
Uczestnik uczy się:
• analizować i planować przebieg negocjacji, uwzględniając interesy stron, możliwe scenariusze rozmowy, BATNA oraz potencjalne punkty impasu
• rozpoznawać i świadomie zarządzać reakcjami stresowymi (walka, ucieczka, zamrożenie, uległość) podczas trudnych sytuacji negocjacyjnych
• stosować techniki perswazji i wpływu w sposób etyczny i skuteczny – zarówno na etapie przygotowania, jak i prowadzenia rozmów
• chronić się przed manipulacją i reagować asertywnie na presję, grę emocjonalną, milczenie czy „dobrego i złego policjanta”
• dobierać techniki negocjacyjne do odpowiedniego etapu procesu – otwarcia, prowadzenia rozmowy, zamykania negocjacji
• dopasować styl negocjacyjny do konkretnego partnera i kontekstu relacyjnego, np. w negocjacjach z dominującym dostawcą lub przy nierównej pozycji sił
Uczestnik dowiaduje się:
• jak działa mózg w warunkach negocjacyjnego stresu – rola ciała migdałowatego, adrenaliny i reakcji przetrwania (fight, flight, freeze, fawn)
• jakie są etapy eskalacji konfliktu (model Glasla) i jak reagować adekwatnie na rosnące napięcie w rozmowie
• jak rozpoznać techniki manipulacji – zarówno językowe, emocjonalne, jak i niewerbalne – stosowane przez rozmówcę świadomie lub nieświadomie
• czym różni się negocjacja od mediacji, arbitrażu i polemiki oraz jak dobrać metodę do sytuacji konfliktowej
• na czym polega metoda negocjacji harvardzkiej – prowadzenie rozmów opartych na interesach, wykorzystanie BATNA i obiektywnych kryteriów
• jak identyfikować trudne sytuacje negocjacyjne, takie jak rozmowa z monopolistą, presja czasu, brak zaufania lub silna asymetria informacyjna
Adresaci:
– specjaliści ds. zakupów i zaopatrzenia,
– przedstawiciele handlowych i opiekunów klientów,
– kierownicy projektów i produktów,
– osoby odpowiedzialne za rozwój biznesu,
– liderzy zespołów i kierownicy działów,
– wszystkich, którzy negocjują z klientami, dostawcami lub interesariuszami wewnętrznymi.
Dodatkowe informacje:
Cena szkolenia obejmuje:
- udział w szkoleniu,
- materiały w formie papierowej, segregator, notatnik, długopis,
- bezpłatny dostęp do elektronicznych materiałów szkoleniowych w systemie Biblioteka TQMsoft,
- certyfikat uczestnictwa w szkoleniu,
- możliwość bezpłatnych 3-miesięcznych konsultacji po szkoleniu, które realizowane są poprzez Panel Konsultacyjny,
- obiady, przerwy kawowe oraz słodki poczęstunek
