Na poziomie wiedzy:
uporządkowanie wiedzy z obszaru procesu negocjacji i jego faz z wykorzystaniem reguł wpływu społecznego,
poznanie efektywnych taktyk i technik negocjacyjnych z elementami asertywności,
poznanie zasad skutecznego radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych,
uporządkowanie wiedzy z obszaru negocjacji ze szczególnym uwzględnieniem stylu i technik komunikacyjnych,
Na poziomie umiejętności:
umiejętność zarządzania procesem negocjacyjnym, w tym inicjowania działań wpływających na jego prawidłowy przebieg,
umiejętność wykorzystania reguł wpływu społecznego w trakcie negocjacji,
umiejętność wykorzystania stylów komunikacyjnych w procesie negocjacji,
umiejętność adekwatnego zastosowania skutecznych technik/taktyk prowadzenia negocjacji,
przygotowania alternatywnych scenariuszy negocjacyjnych umożliwiających zachowanie swobody działania nawet w wysoce stresujących sytuacjach negocjacyjnych,
zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z dostawcami,
Na poziomie postaw:
uświadomienie znaczenia budowania długoterminowej strategii współpracy,
wzmacnianie indywidualnego stylu negocjacji w aspekcie skutecznego prowadzenia działań w procesie.
I. Negocjator i jego kompetencje osobiste:
1. Style myślenia a style komunikowania – kształtowanie kompetencji komunikacyjnych.
2. Reguły wywierania wpływu społecznego zarówno na etapie planowania jak i prowadzenia negocjacji.
3. Język Perswazji w procesie negocjacji.
4. Typy zachowań rozmówców w procesie porozumiewania się, wywierania wpływu, prowadzenia negocjacji.
5. Obrona przed manipulacją.
II. Proces negocjacyjny:
1. Negocjacje jako narzędzie wykonawcze.
2. Kluczowe zagadnienia negocjacyjne.
3. Główne schematy negocjacyjne.
4. Zarządzanie konfliktem - style reagowania.
5. Negocjacje, mediacje, arbitraż, polemika, rozmowa – metody radzenia sobie w kryzysie.
6. Charakterystyka sytuacji negocjacyjnych.
7. Cele i strategie w negocjacjach.
8. Scenariusze negocjacyjne.
9. Techniki negocjacyjne:
Techniki na otwarcie procesu.
Techniki w trakcie.
Techniki zamknięcia.
III. Negocjacje w praktyce:
1. Praktyczne wykorzystanie pozyskanych kompetencji negocjacyjnych.
2. Symulacje.
3. Gry negocjacyjne.
Ćwiczenia:
Zajęcia prowadzone w ramach poszczególnych sesji będą realizowane metodami interaktywnymi i aktywizującymi, rozumianymi jako metody umożliwiające uczenie się w oparciu o doświadczenie i pozwalające uczestnikom na ćwiczenie swoich umiejętności. W toku prowadzonych zajęć zostaną wykorzystane następujące metody pracy:
a) analizy przypadku i przykładu – polegające na zapoznaniu się z rzeczywistym lub umownym zdarzeniem, w wersji wstępnej, a następnie na pozyskaniu/zebraniu dodatkowych informacji o tym zagadnieniu, poddaniu całości sytuacji zostaje analizie wraz z podjęciem określonych decyzji, działań lub rozwiązań,
b) ćwiczenia praktyczne – polegające na wykonywaniu określonego przykładowego zadania, a ich celem będzie doskonalenie umiejętności lub podnoszenie własnej sprawności,
c) symulacje – polegające na wykonywaniu określonych rzeczywistych zadań warunkach zbliżonych do rzeczywistych, przy użyciu rzeczywistych narzędzi i materiałów,
d) dyskusje – zarówno moderowane przez trenera odpowiedzialnego za realizację szkolenia, jak również dyskusje wielokrotne,
e) kwestionariusze/testy – służące ustalaniu własnych postaw lub zachowań odnośnie danego zagadnienia,
f) odgrywanie ról, czyli praca z kamerą służąca analizie własnych zachowań, umożliwiająca odroczoną w czasie ocenę, wpływającą na wyższy poziom obiektywizmu oraz racjonalnej oceny bez udziału emocji,
g) analizy video, wykorzystane w trakcie etiud trenerskich, które pozwalają na fragmentaryzację zapisu, umożliwiającą szczegółową analizę zachowań, poczynionych działań oraz dokonanych wyborów.
Po ukończeniu warsztatu uczestnicy będą w stanie:
sformułować efektywne i motywujące cele i zadania negocjacyjne;
dokonać właściwego wyboru stylu negocjacyjnego w zależności od typów zachowań społecznych drugiej strony;
umiejętnie diagnozować interesy, potrzeby i motywację partnerów w negocjacjach;
efektywnie przeprowadzić proces negocjacji wg właściwej struktury;
skuteczniej rozpoznawać i radzić sobie z grami i manipulacjami partnerów/klientów w procesie negocjacji;
efektywniej rozróżniać, przygotowywać i prowadzić poszczególne etapy procesu negocjacji;
zastosować w praktyce idee negocjacji jako podstawowej metody budowania długofalowej i satysfakcjonującej współpracy z klientem zewnętrznym i wewnętrznym.
Adresatami szkolenia są przedstawiciele działów:
sprzedaży,
zakupów
obsługi klienta,
każdy w przedsiębiorstwie zainteresowany aspektem negocjacji.
Cena szkolenia obejmuje:
