Zakres tematyczny szkolenia
POWOŁAJ SIĘ NA PORTAL I ODBIERZ RABAT PRZEZ TELEFON
Szczegóły pod nr tel. 22 460 46 10
Opis szkolenia i cel
Celem tego szkolenia jest zdobycie praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji w relacji B2B, oraz wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem. Uczestnicy wezmą udział w trzech grach negocjacyjnych: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”, czas trwania 30 minut, „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, czas trwania 2 godziny oraz „Życie jest wiele warte” czas trwania do 4 godzin, gdzie będą mogli odegrać przedstawicieli Działów Sprzedaży i Działu Zakupów, czyli wczują się w rolę Doradców Biznesowych i w rolę Kupców. Uczestnicy będą mieli okazję stanąć po dwóch stronach barykady, dzięki czemu oswoją się i zrozumieją cele, postawy i interesy obu stron procesu negocjacji – sprzedawców i kupców. Pierwszego dnia szkolenia uczestnicy wezmą udział w dwóch grach negocjacyjnych, osadzonych w realiach biznesowych. Drugiego dnia uczestnicy rozegrają abstrakcyjną grę negocjacyjną: „Życie jest wiele warte”, w trakcie, której bazowanie na własnym doświadczeniu biznesowym na nic się nie zda. W trakcie tej gry testowi poddane zostaną umiejętności i nawyki uczestników szkolenia.
Korzyści dla uczestników
Dzięki interaktywnej formule szkolenia i rozegraniu trzech gier negocjacyjnych prowadzonych w trakcie dwóch dni szkolenia, uczestnicy będą mogli w symulacjach rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych, zweryfikować swoje umiejętności negocjacyjne, nawyki, oraz stosowane strategie. Mając świadomość własnych nawyków negocjacyjnych, przełamując własne ograniczenia w negocjacjach, zdobędą niesamowity wpływ na partnera negocjacji. Mając wiedzę na temat typów osobowości, tak dobiorą techniki negocjacyjne, że partner, nie będzie się mógł oprzeć wrażeniu, że zna Cię od lat. Przejmą kontrolę nad procesem negocjacji, tak aby realizować cele biznesowe, jeszcze skuteczniej niż dotychczas, z jednoczesnym budowaniem mocnych i długotrwałych relacji. Uczestnicy szkolenia będą wiedzieć, jaki styl przekonywania i wywierania wpływu zastosować w odniesieniu do konkretnego negocjatora i będą potrafić dopasować się do jego „stylu myślenia”. Nauczą się dostosowywać swój sposób komunikacji i perswazji tak, aby ich stanowisko, było postrzegane przez drugą stronę, jako najbardziej satysfakcjonujące. Nauczą się także zwracać uwagę, na subtelne sygnały zdradzające sposób myślenia osoby, z która negocjują. Efektem doszkoleniowym będzie fakt, że zaczną oni zwracać uwagę i świadomie korzystać, z nieuświadamianych zazwyczaj aspektów komunikacji w negocjacjach.
Program szkolenia
Dzień I - Ta część szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych negocjatorów. W trakcie pierwszego dnia uczestnicy wezmą udział w dwóch grach negocjacyjnych. W trakcie omawiania uzyskanych wyników w trakcie rozegranych negocjacji, odnosić się będziemy do tych sześciu obszarów.
1. Zaprezentowanie i omówienie sześciu obszarów negocjacyjnych, rozwijanych przez profesjonalnych negocjatorów, na bazie których omawiane będą wyniki rozegranych przez uczestników Gier Negocjacyjnych:
• obszar Analiza Przednegocjacyjna – pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału analitycznego,
• obszar Psychologia – pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. „miękkie umiejętności” w procesie negocjacji,
• obszar Techniki Negocjacyjne – pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu,
• obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego – pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem,
• obszar Wola Zwycięstwa – pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zaś „odpuszczamy dla win-win”,
• obszar Budowanie Relacji – pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy.
2. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych.
3. Pierwsza Gra negocjacyjna: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”. Czas trwania 30 minut.
• na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy, najczęściej popełniane przez negocjatorów,
• analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
• wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
4. Druga Gra Negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, bazującą na rzeczywistej sytuacji biznesowej. Czas trwania gry - średnio od 1,5 do 2 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju.
• mocno angażująca emocje i intelekt uczestników, Gra Negocjacyjna, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych uczestników, w kontekście przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B,
• gra wymagać będzie od uczestników podstawowych umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym,
• z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.
Dzień II – Abstrakcyjna Gra negocjacyjna: „Życie jest wiele warte”, nie mająca odniesienia do doświadczeń biznesowych uczestników szkolenia, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych. Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych.
1. Pasjonująca i mocno angażująca emocje uczestników, Gra negocjacyjna: „Życie jest wiele warte”, której jednym z podstawowych celów jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry, uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda.
2. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
3. Z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów i rozegrają negocjacje między sobą. Uczestnicy, którzy dnia pierwszego grali rolę Kupców, podczas tej gry wcielą się w rolę Doradców Biznesowych/Sprzedawców, a Doradcy Biznesowi/Sprzedawcy z dnia pierwszego wcielą się w rolę kupców. Trener, występuje w roli obserwatora.
4. Uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
• trenera
• od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
• od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej,
• czas trwania gry negocjacyjnej: od 2 do 3 godzin.
