Zakres tematyczny szkolenia
Cel szkolenia
Celem szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszych metod perswazji w życiu zawodowym i osobistym. Szkolenie ma nauczyć uczestników jak stosować komunikaty perswazyjne, z drugiej strony jak radzić sobie z nimi, gdy stosują je klienci i partnerzy biznesowi.
Zdobyte umiejętności pozwolą zwiększyć skuteczność uczestników w negocjacjach handlowych. Program szkolenie został przygotowany w taki sposób, aby uczestnicy zdobyli wiedzę na temat technik uzyskiwania przewagi w rozmowie, skutecznego przekonywania drugiej strony do swoich racji, argumentacji i uzupełniania tej sztuki mową ciała. Ponadto uczestnicy szkolenia nauczą się zachęcać klienta do podjęcia lub zmiany decyzji na oczekiwaną przez nich oraz sztuki nakłaniania drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania.
Program szkolenia
1. Negocjacje handlowe – zrozumieć potrzeby drugiej strony
· Wzorce percepcji partnerów negocjacyjnych oraz ich stylu negocjacji.
· Typów negocjatorów, typy klientów.
· Bariery komunikacyjne negocjatorów.
2. Jakim jestem negocjatorem – wybór stylu negocjacji.
· Określenie swoich mocnych i słabych stron.
· Rozpoznanie rozmówcy – jak wiedza co nas pomaga naszym przeciwnikom wywrzeć na nas wpływ.
· Najczęstsze błędy perswazyjne popełniane przez nas w procesie komunikacji.
· Asertywność a negocjacje.
· Jak nie poddać się kontroli trakcie rozmowy.
· Umiejętność czytania między wierszami i aktywne słuchanie – podstawa kontrolowanie przebiegu rozmowy.
3. Wywieranie wpływu a sztuka mówienia.
· Zjednywanie innych do siebie - słowa klucze - jak przekonać tych na „nie”, aby byli na „tak”.
· Słowa tabu, subjęzyk i konotacja języka – niebezpieczeństwo w komunikacji werbalnej.
· Umiejętność przekonywania i wywierania wpływu słowem na negocjatorów.
· Warunki skuteczności języka perswazji.
· Zasady doboru argumentów a oddziaływanie na emocje w negocjacjach.
4. Autoprezentacja - jako narzędzie wpływu podczas negocjacji
· Pierwsze wrażenie a sukces.
· Dobór stylu do reprezentowanej firmy oraz temperamentu.
· Przygotowanie się do negocjacji.
· Elementy werbalne w autoprezentacji.
· Elementy niewerbalne w autoprezentacji
· Aparycja – autoprezentacja a wygląd
· Kinezyka – mimika i gesty w autoprezentacji
· Proksemika- jak zarządzać przestrzenią w biznesie
· Haptyka – dotyk a kreowanie wizerunku
· Chronemika – zarządzanie czasem w autoprzentacji
· Wykorzystanie mowy ciała do budowania kontaktu z drugą osobą.
· Zgodność przekazu werbalnego i mowy ciała.
5. Główne narzędzia przekonywania
· Generalizacje, kasowania, porównania jako sposób na pozyskanie przewagi strategicznej w rozmowie.
· Metafory - budowanie obrazu sytuacyjnego i wywoływania potrzeby osiągnięcia pożądanej sytuacji. Sposoby używania metafor.
· Dobór odpowiedniej metafory do typu rozmówcy.
· Parafraza – skuteczne używanie parafrazy.
6. Techniki wywierania wpływu:
· Potęga sugestii oraz emocji w perswazji.
· Skuteczne techniki wykorzystywane w trakcie negocjacji:
a) zasada autorytetu
b) reguła wzajemności
c) zasada kontrastu
d) zasada konsekwencji
e) reguła niedostępności
f) zasada lubienia
g) zasada dowodu społecznego
Informacja o prelegencie
Szkolenie poprowadzi wykładowca w Wyższej Szkole Handlowej w Radomiu. Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, Krajowego Centrum Edukacji Europejskiej. Stypendysta Uniwersytetu Humboldta w Berlinie. Były doktorant w Studium Doktoranckim Katedry Zarządzania Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Leona Koźmińskiego. Doświadczenie w PR zdobywa od 1995 roku jako rzecznik instytucji publicznych, polityków, organizacji pozarządowych i firm. Szlify urzędnicze zdobył w Kancelarii Premiera, MSWiA oraz jako wiceburmistrz jednej z warszawskich dzielnic. Ma na swoim koncie wiele udanych kampanii społecznych, wyborczych i wizerunkowych oraz ponad 2000 publikacji prasowych. Manager największego show motoryzacyjnego w Polsce Rage-Race 2010. Założyciel Warszawskiej Grupy Doradców Public Relations.
